销售(市场需求)预测方法.ppt

为避免这种现象出现，应采取以下措施： 1.把企业过去的预测与实际销售量资料、企业的未来规划以及未来的社会经济发展趋势的信息都提供给各推销人员，供他们参考。 ?2.组织多人对同一产品或市场进行预测判断，再将这些数据加以平均处理（算术平均法或加权平均法），以消除人为的偏差。因而这种方法也叫意见汇集法。 德尔菲法（Delphi Method）又称专家调查法，是在20世纪40年代由赫尔默(Helmer)和戈登(Gordon)首创，1946年，美国兰德公司((The Rand Corporation： RAND)为避免集体讨论存在的屈从于权威或盲目服从多数的缺陷，首次用这种方法用来进行定性预测，后来该方法被迅速广泛采用。20世纪中期，当美国政府执意发动朝鲜战争的时候，兰德公司又提交了一份预测报告，预告这场战争必败。政府完全没有采纳，结果一败涂地。从此以后，德尔菲法得到广泛认可。除了科技领域之外，还几乎可以用于任何领域的预测，如军事预测、人口预测、医疗保健预测、经营和需求预测、教育预测等。此外，还用来进行评价、决策和规划工作，并且在长远规划者和决策者心目中享有很高的威望。据《未来》杂志报导，从60年代末到70年代中，专家会议法和德尔菲法(以德尔菲法为主)在各类预测方法中所占比重由20.8增加到24.2。80年代以来，我国不少单位也采用德尔菲法进行了预测、决策分析和编制规划工作。 德尔非法的具体实施步骤（L）： （1）组成专家小组。（2）向所有专家提出所要预测的问题及有关要求，并附上有关这个问题的所有背景材料，同时请专家提出还需要什么材料。（3）各个专家根据他们所收到的材料，提出自己的预测意见，并说明自己是怎样利用这些材料并提出预测值的。（4）将各位专家第一次判断意见汇总，列成图表，进行对比，再分发给各位专家，让专家比较自己同他人的不同意见，修改自己的意见和判断。 （5）将所有专家的修改意见收集起来，汇总，再次分发给各位专家，以便做第二次修改。逐轮收集意见并为专家反馈信息是德尔菲法的主要环节。 （6）对专家的意见进行综合处理。 注意： （1）首先，德尔菲法中的调查表与通常的调查表有所不同。通常的调查表只向被调查者提出问题，要求回答。而德尔菲法的调查表不仅提出问题，还兼有向被调查者提供信息的责任。它是专家们交流思想的工具。（2）在德尔菲法过程中，始终有两方面的人在活动：一是预测的组织者；二是被选出来的专家。（3）德尔菲法的程序是以轮来说明的。在每一轮中，组织者与专家都有各自不同的任务。 （4）并不是所有被预测的事件都要经过三轮或四轮。可能有的事件在第二轮就达到统一，而不必在第三轮中出现。 （5）在第四轮结束后，专家对各事件的预测也不一定都达到统一。不统一也可以用中位数和上下四分点或算术平均法或加权平均法或结合概率运用期望值法来作结论。事实上，总会有许多事件的预测结果都是不统一的。 （6）预测结果的表示：德尔菲法的预测结果可用表格、直观图或文字叙述等形式表示。 上一个移动期的平均值=28.6吨 趋势值b=29.2-28.6=0.6 20×4年预测销售量=29.2+0.6=29.8吨 小 结 销售量的预测需要定性和定量方法结合使用，有什么样特征的数据，就是用相应的方法。 上述所讲方法是简单实用的一些方法，尤其是适合于历史数据比较全的预测，尤其以回归分析法为最常用。定性分析法多用德尔菲法。 更为高级的预测方法比如ARMA分析法、灰色系统预测法、马尔科夫链预测法、季节变动预测法等。 * * 表5—5 计算表 月份 销售量Q 修正的t tQ t2 1 25 -11 -275 121 2 23 -9 -207 81 3 26 -7 -182 49 4 29 -5 -145 25 5 24 -3 -72 9 6 28 -1 -28 1 7 30 1 +30 1 8 27 3 +81 9 9 25 5 +125 25 10 29 7 +203 49 11 32 9 +288 81 12 33 11 +363 121 n=12 ΣQ=331 Σt=0 ΣtQ=181 Σt2=572 * * （二）因果预测分析法 因果预测分析法的程序： ●确定影响销量的主要因素 ●确定销量y与xi之间的数量关系，建立因果预 测模型 ●据未来有关自变量xi变动情况，预测销售量 * * 因果预测分析法的程序及应用 指标建立法的应用 回归分析法的应用 * * 【例5－9】因果预测分析法在销售量预测中的应用——指标建立法 已知：某企业生产一种汽车轮胎，假定其年销量y受 到以下因素影响：(1)按长期合同向某汽车制造厂定 量供应的轮胎数量a；(2)某地区装备该种轮胎正在 使用中的汽车应予更新的轮胎数x1；