消费者心理分析 ppt.ppt

消费者购买心理类型 类型 A 　面子心理 类型Ｂ 　从众心理 类型 C 　推崇权威 类型 D 　爱占便宜 类型 E 　害怕后悔 类型 F 　心理价位 类型 G 　炫耀心理 类型 Ｈ 攀比心理 消费者购买心理类型 消费者购买心理类型 消费者购买心理类型 消费者购买心理类型 类型D 爱占便宜 对策： 史无先例、一人独有 消费者购买心理类型 消费者购买心理类型 消费者购买心理类型 消费者购买心理类型 影响消费者心理的因素 政治、经济、文化、宗教信仰、风俗习惯、传统观念、性别年龄··· 思考：什么人会购买收藏品？ 消费者心理分析三、推崇权威 消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。 现实中，营销对消费者推崇权威心理的利用，也比较多见。比如，利用人们对名人或者明星的推崇，所以大量的商家在找明星代言、做广告；it行业中，软件公司在成功案例中，都喜欢列举一些大的知名公司的应用；余世维先生有说在自己汽车销售店中，曾经以某某车为某某国家领导人的座车为卖点，从而让该车销售火爆；更大的范围内，很多企业都很期望得到所在行业协会的认可，或者引用专家等行业领袖对自己企业以及产品的正面评价。 消费者心理分析四、爱占便宜 刘春雄先生说过：”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。 他进而说道：消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按清仓价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。除了独占，另外消费者并不是想买便宜的商品而是想买占便宜的商品，这就是买赠和降价促销的关键差别。 每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。 通常贵重的耐用消费品引发的购后冲突会更严重，为此国美针对消费者的这个心理，说出了“买电器，到国美，花钱不后悔”，并作为国美店的店外销售语。进一步说在销售的过程中，你要不断地提出证明给顾客，让他百分之百地相信你。同时你必须时常问你自己，当顾客在购买我的产品和服务的时候，我要怎样做才能给他百分之百的安全感？ 消费者心理分析六、心理价位 任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。 在it行业，无论是软件还是硬件设备的销售，如果你了解到你的下限售价高于客户的心理价位，那么下面关键的工作就是拉升客户的心理价位，相反则需要适度提升你的售价；心理价位在终端销售表现就更为明显，以服装销售为例，消费者如果在一番讨价还价之后，如果最后的价格还是高于其心理价位，可能最终还是不会达成交易，甚至消费者在初次探询价格时，如果报价远高于其心理价位，就会懒得再看扭头就走。 课程大纲 销售两大原则 人生无处不推销 消费者购买心理分析 消费者分类 一、 二、 三、 四、 一、人生无处不推销 每个人都扮演着消 费者与推销者的双重角色。 每个人都是推销员。 古语云：“攻心为上，攻城为下” “心战为上，兵战为下” 而攻心为上，对营销来说关键就在于抓住消费者的心。 二、消费者购买心理分析 客户购买的两大理由 需求的解决 愉快的感觉 马斯洛需求理论 购买心理 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 心理变化 时间 注意 兴趣 了解 欲望 比较 行动 满足 类型A 面子心理 对策：夸消费者眼光独到，并且产品如何 与消费者相配，让消费者感觉大有 脸面。 类型B 从众心理 对策：“众”的选择要适当 指桑“夸”槐 类型C 推崇权威（央行） 对策：运用“名人效应” 专家鉴定书 法律鉴定书 类型E 害怕后悔