试乘试驾操作要点.ppt

. . 销售新开业辅导 Version:201105 试乘试驾 在本部分学习结束时，您将…… 能够准确把握流程目标和顾客欣喜关键点 能够顺利地主动邀请顾客试乘试驾，应对试乘试驾车辆不齐全等挑战 能够掌握动态的产品展示技巧 能够将流程销售工具应用：《客户信息卡》相关部分；试乘试驾管理表；试乘试驾车检查表 试乘试驾难点 流程难点 流程难点案例 害怕购买压力，不想试驾 暂时不具备试乘试驾条件 就算开了也没用 顾客无所谓有没有试乘试驾 试乘试驾车辆不齐全 试驾车少，排不开 没有顾客感兴趣的车型 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 试乘试驾章节启动 “销售顾问是否对汽车配置、优点和好处的解释”对“销售启动”满意度的影响 “做出购买决定前，圆满回答顾客问题”对“销售启动”满意度的影响 “试驾了三公里，让我随便开” “没有试乘试驾，没车！” “试驾路很短，开了10分钟兜了个圈，试驾过程销售顾问说如果碰撞了要赔偿的。根本没有鼓励你测试车的功能。” “指定的路线没能让我感受到车的性能。” “在试乘试驾过程中，销售顾问不是很热情主动，一些细节也没有提醒我注意，不是很细心。” 数据来源： JDP客户焦点访谈 客户心声 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 数据来源： J.D. Power 2010 China SSI, 行业水平 试乘试驾顾客期望 我需要一个专业的销售人员…… 主动向我提供试乘试驾服务 向我提供试乘试驾线路图，线路清晰明确 试乘试驾线路可选择，让我充分体验到车辆的性能 全程陪同我试乘试驾 保证试驾车干净且车况良好 试乘试驾时，能够恰到好处的展示车辆，让我进一步了解车辆的配置、优点和顾客利益 试乘试驾过程中，主动提醒我和其他乘员系好安全带，注意行车安全 试驾后，即便我没有表示购买，也对我表示理解，仍然热情地接待我，让我感受不到任何压力 顾客期望 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 试乘试驾顾客期望 * 试乘试驾流程图 引导顾客进入我们的销售路线 掌握流程中的欣喜点 掌握辅助工具的使用方法 掌握关键技巧 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 试乘试驾销售标准概览和关键点解析 主动提供试乘试驾 顾客欣喜点 销售顾问示范驾驶 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 试乘试驾顾客欣喜点 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 试乘试驾管理表的好处？ 对象 好处说明 顾客 合理的预约时间 公司 试乘试驾车辆的统一管理 销售顾问 试乘试驾效果和能力评估 试乘试驾管理表 试乘试驾工具解析 * 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 试乘试驾路线图的好处？ 对象 好处说明 顾客 试乘试驾的兴趣 满足需求 公司 最大化公司资源 销售顾问 提高顾客试乘试驾意愿 增加顾客信心 试乘试驾路线图 试乘试驾工具解析 试乘试驾协议书 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 试乘试驾协议书的好处？ 对象 好处说明 顾客 对于驾驶风险的规避意识 公司 保证公司车辆的财产安全 销售顾问 约束顾客驾驶的行为 试乘试驾工具解析 试乘试驾检查表 试乘试驾检查表的好处？ 对象 好处说明 顾客 充分、安全地体验车辆 公司 保证公司车辆的完美工况 销售顾问 确保提供顾客完美的车辆体验 避免过程中车辆故障 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 试乘试驾工具解析 试乘试驾路线图 试乘试驾协议书 试乘试驾车管理表 辅助工具 流程难点 害怕购买压力，不想试驾 就算开了也没用 试驾车少，排不开 没有顾客感兴趣的车型 无压力邀约法 FFB、CPR、ACE 无试乘试驾车处理方法 问题银行 应对技能 章节启动 顾客期望 销售标准概览和关键点解析 顾客欣喜点 工具解析 技巧解析 VIP回顾 顾客无所谓有没有试乘试驾 试乘试驾车辆不齐全 试乘试驾技巧解析 销售标准 行为 / 技巧 顾客接待 产品介绍 试乘试驾 售前跟踪 交易洽谈 交车 智惠服务 销售人员沟通技巧 (积极聆听，电话接听技巧AIDA) ● ● ● ● 销售会谈破冰 (应是应景法，赞美请教法，佐证确认法) ● ○ ○ ○ 提问技巧OLET (开放-连接-认同-转移) ● ● ○ ○ 价值展示技巧FFB (产品与文件：特性-优点-利益) ● ● ○ ●