项目二 分析客户价值(6+2).pptx

项目二 分析客户价值;任务1 寻找潜在客户;谁是你的客户？;假如你是一名房地产公司的销售人员？;谁是你的潜在客户;潜在客户必须具备两个要素; 顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求 (Man) (Money) (Authority) (Need);作为真正的有效客户，它至少具备三个条件，这 三个条件的英文缩写就是“一个人”：MAN。 第一就是要有钱，即 Money，这一点最重要。 推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？ 一个月收入只有 2000 元的普通白领，你向他推销 奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？　　　　; 第二就是权力，即 Authority。有些人或部 门想要你的产品而且也 有钱，但他们就是没有 决策权。 很多推销员最后不能 成交的原因就是找错了 人，找了一个没有决定购 买权的人。; 最后就是需求，即 Need。你推销的对象，除了有购买能力和决定权外，还要看他有没有需求。尽管他有钱（M）和决策权（A），但没有需求（N），凑不成一个人（MAN），所以，他自然就不是你的客户。; 如何创造需求？ 《如何把梳子卖给和尚》 《如何把斧头卖给总统》;M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) ·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 ·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ·M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · m+a+n： 非客户，停止接触。 ;13;14;寻找客户的基本思路;2． 客户是请来的1） 当有会展的时候，请客户到展 位上去参观。 2）平时则可以邀请客户来走走 3）逢年过节请客吃饭 3． 客户是拉来的;4． 客户是捡来的 在展会休息的广场、餐厅等人 多的地方，你可以带上你的产品 目录和名片，简单的打个招呼， 递上你的名片和目录。 可以多换 回几张名片，和捡到一些客户。 前提是不要让人觉得你很烦。 还 可以在你竞争对手不远的地方， 看到一些客户主动打招呼，并给 目录和名片，换取客户的名片。;5． 客户是缠来的 记住四点： 1、客户不会轻易的下单 2、客户有固定的消费对象 3、客户是 在考验你 4、客户不熟悉你（不了解你 的人，你的公司） 怎么缠呢？ 一句话，就是永不放弃， 不时的去打扰他。 他没给你下单，那 就不用怕他烦，而你觉得不好意思。 发节日祝福，发新的产品，新的报价等 等, 可以找到理由有很多。 6． 客户是抢来的;7. 客户是换来的客户是用自己的勤奋换来的客户是用自己的诚心换来的客户是用自己的细心换来的 客户是用自己的留心换来的 客户是用自己的素养换来的 客户经理的身上无论什么时候都要有三个东西：笔，小笔记本，名片（手机记事本/114查询）。 ;寻找顾客的方法—线下;★介绍寻找法 是通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友、当地名人等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。 利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种社会关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的客户经理一般都能取得有效的突破。 ;介绍寻找法模拟图示;相同介绍法： 五同：同学、同乡、同事、同好、同邻 五缘：亲缘、地缘、业缘、事缘、机缘 ;★资料查阅寻找法 是指通过查阅各种有关情报资 料（包括但不限于政府部门资料、 行业和协会资料、国家和地区的 统计资料、企业黄页、工商企业 目录和产品目录、电视、报纸、 杂志、互联网等大众媒体、客户 发布的消息、产品介绍、企业内 刊等等 ）来寻找客户。 注意对资料(行业的或者客户的)日 积月累往往更能有效地展开工作。 ;★光辉效应法 在某一特定的推销范围内发展一些具有影响的中 心人物，在这些中心人物协助下把该范围里的个人 或组织都变成准顾客 ;一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为，能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的“光辉效应”。;★团体活动