【培训课件】商务谈判指引.ppt

通常的文化模式有时会很危险! 不要期望一定的行为（你可 能犯了错误！） 在不同的文化中，同样的行为可能表示不同的含义 你对别人的行为的解释是自动的、立即的和下意识的，因此要注意！！ 与来自其他国家的人进行谈判: ITC M7:U4:4.5-1 练习 4.5-1 不同文化之间差异： 不同文化之间的差异可能对谈判有影响: ITC M7:U4:4.5-2 不同区域的文化差异而导致误解的例子 ... 良好的信任的重要性 谈判所涉及的人的地位和背景的重要性 相对于团体的个人的重要性 对于诸如年龄，种族和性别等问题的不同理解 草案的重要性及熟悉程度 好客和娱乐的重要性 时间观念 认可相互讨论时要保持身体的距离以及身体接触的作用 ITC M7:U4:4.5-3 12 3 6 9 更多的例子... 详细信息的重要性 对于明确信息和间接信息的态度 应对，承受，争论和面对的能力 情感如何表达以及可能接受的情感 对于讨论中的沉默的态度 ITC M7:U4:4.5-4 更多... 对于风险的态度 议价的角色 对比过去和未来，以及传统和惯性与创新和变革的重要性 对待短期获利和长期发展关系的态度 详尽书面协议的重要性 对待计划改变的态度 … ITC M7:U4:4.5-5 Contract 怎么办?... 避免陈规保守， 承认不同的理解 避免武断的评论 使用简单的语言，放慢语速并经常观察对方是否理解 注意你的表达，姿势和手势， ITC M7:U4:4.5-6 放慢语速，停顿和重复 总结并检查你是否理解 利用视频，表格和样本来补充你所说的 … 不要认为对方的语言会是流利的 鼓励他们寻求解释 事先核对关键词汇 关键文件的翻译 使用外语时: ITC M7:U4:4.5-7 使用翻译 词汇可以翻译但是文化模式不能 … 误解的乘数效应 ，因此要好好准备 寻找以前参加过同类谈判的翻译 如果可能的话，挑选你自己的翻译 预先同翻译查看问题和术语 ITC M7:U4:4.5-8 电话谈判 在打电话前要总结所讨论的问题的要点 准备好笔和纸 确认你所希望与之谈话的人在特定的时间点上是空闲的 要考虑时差 谈话要慢速和清楚 不要打断 建议并形成一个电话讨论的议程 概括所讨论和/或协商的内容 做书面记录 作为后续措施，要通过一个书面的确认 ITC M7:U4:4.6-1 练习 4.6-1 电话谈判 列出在电话谈判时你最常使用的问题: ITC M7:U4:4.6-2 第四部分：评估谈判绩效 评价一个特定谈判的绩效。 ITC M7:U5:1 形成正式协议 ITC 为监督协议的关键步骤而设立目标 如果可行，由法律顾问来检查协议进行 合理组织以在最短时间内得到所必须的签字和批准 采取任何必要的行动以使协议开始实施 添加任何不属于原协议的东西 使用易混淆或者不明确的术语和可能引致误解的语言 M7:U5:5.1-1 Contract § § § 监督和管理 追踪供应商的行为。 就任何偏离协议的行为召集双方进行讨论 利用经过协议的监督会谈来加强和发展同供应商的关系 通过任何非正式的场合来审验协议的附加条款。 记下注意事项并保存纪录 加速行动 ITC M7:U5:5.2-1 练习 5.3-1 成功的谈判者 列出一个你所认为一个成功的谈判者所具有的特点: ITC M7:U5:5.3-1 成功的谈判者: 谈判花费更高质量的时间进行计划和准备 考虑一个更大范围的结果和选择 给出更多的时间用于探讨共同的问题 从假设中明确区分出事实 设定清晰的目标 使用无限制答案的问题 坚持他们的理解 利用更长期的评论 在压力下很好的处理谈判 ITC M7:U5:5.3-2 成功的谈判者 ( ): 很好的聆听和观察 致力于发展诚信 搜寻更多的信息 轻松分享知识 经常检验对事物的理解力 使讨论集中于主题 他们不能: 给出许多的理由来解释一个立场 进行辩护或攻击 使用使人不愉快的词 立刻提出相对立的建议 好的谈判者经常从错误中学习 ITC M7:U5:5.3-3 回顾你的谈判 目标是否现实? (为什么是或为什么不是?) 与你的上司、同事和团队的成员讨论谈判的结果 ... 总结从整个过程中学到的经验教训 既要关注出错的地方，更要关注那些做 的特别好的地方 作笔记并在准备今后的谈判时利用这些笔记 ITC M7:U5:5.3-4 练习 5.3-2 评价你在谈判中的表现 你在那些方面做的好... 1-10 1. 清晰的完成了你的需求? 2. 获得必要的背景因素和市场/技术信息? 3. 确定双方共同