怎样做一名优秀的置业顾问()课件.ppt

2-4：业务成交技巧 技巧篇： 第四节 夸杖伴荡酝皿昨尊党急纲姨疙札伊哭纶秤敞寺鲍笨姬引郧卤洪酬淹覆野秸怎样做一名优秀的置业顾问()课件怎样做一名优秀的置业顾问()课件 准确了解客户需求 ★ 按照客户分级管理(必买/高意向/较高意向)原则，对有意向的客户，要进行深入的追踪和分析，建立客户档案，善于从客户的只言片语中了解真实需求。 ★ 注意：切勿对客户的私人生活表露出浓厚的兴趣，否则容易导致客户的误解和厌烦！ 1、建立档案 仇琅阉效柠但圃董征蔡拥酷慕粟蚁抿瓮固饰低桥始升附绩国大黍伶矣纬罚怎样做一名优秀的置业顾问()课件怎样做一名优秀的置业顾问()课件 准确了解客户需求 2、分析需求 ★ 客户一般需求：即基本购买动机 （项目楼盘应符合客户基本需要） ★ 客户特殊需求：不用客户对房子 有不同理解和要求，了解这点可使销售更具针对性，避免失误。 ★ 客户优先需求：客户的特殊需求 中，哪些应优先对待？把握好了客户对其它因素的考虑就不会太 关注，签约也就水到渠成。 煤姜笺锰呜蚁篇灿撑茧褂昔心镑融唐粉新色百顷费氨祭死撩忧嚣盟圾酥询怎样做一名优秀的置业顾问()课件怎样做一名优秀的置业顾问()课件 有效赢得客户信赖 掌握洽谈分寸 ◆ 洽谈之初，话不要说得太满，留有余地 ◆ 循序渐进，逐步加大力度，用事实证明 对公司要忠诚 ◆ 永远不要在客户面前发公司和同事牢骚 ◆ 牢记对公司的忠诚有助于赢得客户信赖 利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、证件打消客户疑虑 ◆ 项目获奖信息及关联单位的荣誉促销售 借旁案来例证 ◆ 讲述已购房客户的故事，起到榜样效应 ◆ 权威人士、媒体的评价，树立客户信心 培养良好品格 ◆ 塑造专业形象，推销楼盘先要推销自己 ◆ 得到客户认可，个人品格和风度最关键 姨践烩狱裤柑靖臆侧够堵年洋也穴裕闸烧衣昌镣撞缚歉寝尧秸紫盅雌雁稻怎样做一名优秀的置业顾问()课件怎样做一名优秀的置业顾问()课件 判断客户成交时机 ◆ 客户开始关心售后服务问题时。 ◆ 客户不再提问题、进行思考时。 ◆ 客户话题集中在某一套房子时。 ◆ 客户与同行的朋友讨论商议时。 ◆ 客户不断点头，对销售销员的话表示同意时。 ◆ 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及一些细节问题时，那表明该客户有了购买意向。 ◆ 客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。 机会稍纵即逝 客户的购买情绪 大多只维持30秒 喜牧冉毋裙意揪茄价潜铬伺杯嚷恨典洁浚戏杉赢咖碳递兆车袋初铆纪糖曼怎样做一名优秀的置业顾问()课件怎样做一名优秀的置业顾问()课件 成交时机出现后的“四不要” ◆ 不要给客户太多的选择机会。 —— 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它户型！ ◆ 不要给客户太多的思考时间。 —— 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ ◆ 不要有不愉快的中断。 —— 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ ◆ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 —— 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。 喘锯哉抬准花嫩隋柞类气嚷切胚辕峭巳种账兔遥轨恕框伦苗祖辣摹辞宝殿怎样做一名优秀的置业顾问()课件怎样做一名优秀的置业顾问()课件 成交时机出现后的“四强调” 发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： ◆ 强调目标单位的优点和客户购买后能得到的好处； ◆ 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； ◆ 强调目标单位已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； ◆ 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。 天卡诗弦弗幸天首催咐曙闽半缠娇巾忧臭冉噶消霹瞩落接幻秧遏轿瞅豺肤怎样做一名优秀的置业顾问()课件怎样做一名优秀的置业顾问()课件 异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。 异议的分类和应对技巧 ● 客：“房子前面有个加油站，会不会不安全哦？ ” ● 销：“ 先生您观察很仔细，但是您的担心是没有必要的。根据规划条件……，所以您的担心是一种心理上的担心罢了。另外您可能没留意到您这套房子景观好的一面。您看主卧客厅看中庭，次卧这边看出去没有遮挡，视野非常开阔。” 示例 烃杉剃朱硫柒挥斋祭庆丙支撼片沽击陷裹翰滓莆札禾请劈其耗溢敝币癸仟怎样做一名优秀的置业顾问()课件怎样做一名优秀的置业顾问()课件 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。 异议的分类和应对技巧 1、隐晦