国贸实务 第二章磋商与合同签订课件.ppt

第二章 国际贸易业务磋商及合同的签订 重点掌握： 交易洽商的知识与技巧 第一节 寻找目标客户 一、寻找客户的途径 P6-7 注意常用的方式：展会、B2B平台、网络资讯 常用网站 二、客户资信调查 1、项目：商业道德、经营能力、资金实力 2、具体内容 三、资信调查的途径 1、往来银行 2、商会 3、资信调查公司 4、驻外使馆 5、其他途径 第二节 建交函的写作 1、信息来源 2、致函目的 3、公司介绍 4、产品介绍 5、盼回复 第三节 业务磋商的内容 一：主要交易条件： 品名、品质、数量、包装、价格、交货、支付和保险等 二：一般交易条件： 商检、索赔、不可抗力、仲裁等 三：磋商形式：书面、口头 第四节 业务磋商的程序 一、询 盘 询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问。 不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。 买方发出询盘，也称邀请发盘（Invitation to Offer） 卖方发出询盘，也称“邀请递价”（Invitation to make a bid）。 询盘举例 卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly. 二、发盘（Offer） 又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。 当事人：发盘人，受盘人。 由买方发出的发盘称为“递盘” 构成对发盘人的约束。 发盘一般采用发盘（Offer）、报价（Quote）、 定购（Order）、递盘（Bid）等字样。 （一）构成发盘的条件 《公约》规定： 1．发盘必须向一个或一个以上特定的人提出； 2．发盘中必须明确表示发盘人受其约束，表明订立合同的意旨； 3．发盘的内容必须十分确定； 《公约》规定，只要订有品名、价格、数量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。 4．发盘必须送达受盘人。送达生效。 发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待。 虚盘，如“参考价reference price”、 “以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、 “以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。 发盘举例 可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time. （二）对发盘有效期的规定 1．在发盘中明确规定有效期。 如：发盘限15日回复。（Offer subject reply fifteenth） 2．不明确规定有效期，为“合理时间”有效。 “合理时间”，有的国家8天，有的2周，美国不超过3个月，《公约》没有明确规定。 3．口头发盘，立即接受有效。 （三）发盘的撤回与撤销 《公约》：不可撤销，只可撤回。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前到达受盘人手里。 英国法：在发盘有效期被接受之前，可以撤销。 美国法：修订后的法律，不可撤销。 （四）发盘的失效 1．过期。 2．拒绝。 3．不可抗力。 4．还价 5．依法撤回发价。 6．发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。 报价单、价格表、形式发票均为询盘。 三、还盘（Counter-Offer） 还盘（Counter-Offer）也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出修改的表示。 还盘从实质上是一项新的发盘例如： 你方12月19日电收悉，还盘每只10美元CIF纽约。 Your email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.