经济转轨过程中的汽车销售流通体制【推荐优质文档】.doc

经济转轨过程中的汽车销售流通体制： 亚运村市场模式走往何方？ 东京大学社会科学研究所 田岛 俊雄 目 次： 1. 序言——中外汽车销售方式对比 2. 改革开放时期的汽车销售流通体制 3. 北京市汽车市场的现状 4. 经济体制的多样性和进化―初始条件?路径依赖?制度性互补 一、序言——中外汽车销售方式对比 　　在本报告中，我们比较中国与国外特别是日本的汽车销售流通体制之间存在的差异，总结中国计划经济时期以来汽车流通体制形成的历史，在此基础上探讨目前中国汽车销售流通体制中存在的问题，并它的未来发展方向进行展望 。 为使国际比较更易于理解，我首先对现今日本的汽车销售流通体制作一个模式化解释。 在日本，各汽车制造公司除拥有各自出资设立的综合分销公司以外，还往往在各大行政区设立自己的物流中心（distributor）。实际销售活动，却一般是在每个都道府县中 ，由单个渠道或多数渠道multi-channel的专卖代理商来运作。为简单起见，在此我们假定某一个汽车制造公司在各都道府县只拥有单一渠道的都道府县专卖代理商来展开说明（图1）。各都道府县专卖代理商又按行政区划的特点进一步设立多个营业所，并通过它们对相应营业区域territory内的顾客推销产品。都道府县专卖代理商在大多数情况下由当地资本来设立，由汽车制造公司以一定资金入股的方式组织成立。 日本的汽车销售流通是在一种所谓的“系列交易”状态下，基本上采用了品牌专卖和区域代理制。以我本人举例来说，我住在C县的U市 ，拥有F制造公司的汽车。在买车的过程中，我要到F制造公司系统C县专卖代理商下属的U营业所购买。买车过程是，我首先在U营业所选择自己喜好的品牌和款式，然后在该营业所或者在我自己家里与汽车推销员就汽车款式、装备和价格等问题进行交涉。汽车推销员日常频繁地巡视自己所负责的营业区域，通过调查汽车检测是否到期等手段，掌握用户的购车意欲，从而不错过任何销售机会。 在日本，国产轿车制造公司有8家左右。为了简单化，这里不说进口车的销售问题 。 在C县U市，汽车专卖代理商的营业所就相应有8处 。我在有选择地访问了它们之中的几处，对产品进行了比较后，最终决定了以现款或分期付款方式购买F公司的汽车。更准确一点说，日本的汽车市场除了二手车市场以外都是无形市场，汽车制造公司通过专卖代理商按我指定的车型，款式和装备给我提供了他们的产品。虽说丰田公司的“及时生产方式”（just in time）在日本已得到广泛的采用，但从新车的调配到办理各种手续也需要花费一个星期以上的时间。 汽车专卖代理商以及营业所不只发挥各自的销售功能，还同时提供被称作3S或5S的诸如修理、保险、提供零部件等售后服务，并在所在地区内拥有排他性垄断销售权。由于国内汽车制造公司家对流通的影响相当大，在1970年代发生的日美贸易摩擦中，被冠以“排他性系列交易”的帽子，从而成为不正当交易活动的典型受到了批判 。 日本的这种以专卖制、区域代理制为主要特征的系列交易方式，实际上是在战前从美国引进，并经过了在战争期间和战后计划经济供给制度后，重新复活了的一种制度（盐地·Keelely,1994）。相同的包括售后服务体制的专卖代理制在家电产业中也一度形成，但现在却被大型家电专卖店（家电商场）的迅速崛起所取代。 顺便提一下美国的汽车销售体制。美国在T型福特车诞生以前，恰如1980年以后的中国一样，汽车制造公司遍布各地，形成了一种非常分散型的产业组织。在这种情况下，当时的汽车销售流通体制也与中国90年代前后得情况非常地近似。随着汽车产业结构向寡占方向的过渡，以制造公司为主导的系列化销售流通网络逐渐得到发展。然而，在“新政”（New Deal）的实施过程中，以排除厂商的垄断保护经销商为目的的政策得到贯彻，从而形成了现在的规模不那么大而相对独立的经销商体制(Hewitt,1956)。经销商一般由厂商赋予一定范围内建立销售点的营业权（franchise），销售特定一家或者多家汽车制造公司的产品。事实上，一个经销商同时销售多个厂家的汽车的情况却是罕见的。 与此相比，中国的情况又是如何呢？我在图2中列出了90年代中期的情况，可以看到在中国特有的计划经济条条块块分级管理体制下形成的属地性销售体制趋于崩溃，极端一点甚至可以说，在当时的销售流通体制下，任何一个用户都能够在全国任何一经销商买到自己想要的任何厂家的品牌。笔者等于1996年在北京亚运村交易市场、北方交易市场等所做的实地调查就能说明这一点。除了北京以外，上海、成都等地也有类似的大型汽车交易市场，其交易情况以及价格趋势对全国汽车市场已有重大影响（《2000中国汽车市场展望》,pp.357-354）。 在这些市场上，全国各地的汽车销售公司都拥有