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第九章 商务谈判沟通 杜晓蓉 准备知识 你是一位宇航员，与另外几位宇航员驾驶一艘太空船飞向月球，原计划去与已降落月球、作为基地的太空母船会合。然而，因机械故障，你们的太空船只能迫降在距离太空母船200英里之外的月球表面。降落时许多设备受到损坏，而为了生存你们必须充分利用未受损坏的装备自行达到太空母船。下面列出了15样未受损坏的物资和装备，请依据其重要性分别标出1-15（必须全部标出），以供你们出发时酌其重要性决定取舍。 准备知识 (1) 一盒火柴 (2) 压缩饼干 (3) 50英尺尼龙绳 (4) 丝质降落伞 (5) 袖珍取暖器 (6) 2支0.45口径手枪 (7) 1箱宠物喝的脱水牛奶 (8) 2大瓶氧气 (9) 星际图 (10) 救生筏 (11) 磁罗盘 (12) 5加仑水 (13) 烟火信号枪 (14) 包括注射器的急救箱 (15) 太阳能无线电收发器 一、商务谈判沟通概述 沟通:人与人之间通过语言、文字、符号或类似的表现形式，进行信息、知识和思想交流的过程。 商务谈判沟通即在商务活动过程中，为了实现各自的目标而进行的信息等交流。 沟通的直接目标：双方的互动 沟通的最终目标：协调 一、商务谈判沟通概述 沟通的基本模式 E.g.1 JOSH BIRNBAUM:? Our desk began to accumulate short positions, purchasing protection on individual securities through credit default swaps, largely from external C.D.O. managers who asked us to bid for these positions.” 一、商务谈判沟通概述 沟通的表现形式 一、商务谈判沟通概述 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判语言的类型 语言的表达方式不同 有声语言 无声语言 专业语言 法律语言 语言表达特征 外交语言 文学语言 军事语言 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判运用语言的艺术 “但是”（×），“而且、同时”（√） “错”（×）， “不对”（√） “几点左右”（×），“几点整” （√） 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判语言沟通技巧 商务谈判中“听”的技巧： 积极的听 vs. 消极的听 二、商务谈判的语言沟通 例子： “I came here is to seek a compromise as the mediator .” —— 联合国秘书长解决伊朗人质问题在伊朗电视台的讲话 二、商务谈判的语言沟通 商务谈判中“问”的技巧 练习：一位经理把下属召集到办公室。讲了一大堆话，告诉他们最近要解决的问题。然后他想要弄清楚他们是否已经明白，这里有两种表述方法。 （1）他发现下属在窃窃私语，便大声地带有呵斥性地问：“你们都听明白了没有？你们都听进去了吗?” （2）由于要解决的问题比较急迫，下面有些窃窃私语也是自然的。他顿了一顿，用眼光向他们扫了一遍说：“我不确定我说清楚了没有，你们对我所说的问题了解得怎么样?有没有问题?” 二、商务谈判的语言沟通 “巧问”的技巧 （1）开放性提问 “贵公司对本公司的产品质量有什么看法？” （2）选择性提问 “贵方是愿意支付现金、享受优惠价格，还是乐于按现有价格成交而分期付款？” （3）肯定否定性提问 “我方如保证按时装船，在价格上是否有优惠？” （4）引导性提问 “讲究信誉和商业道德的厂家都不会以次充好，是不是？” 二、商务谈判的语言沟通 注意：在商务谈判过程中一般不适宜问的问题 （1）带有敌