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  幸福人寿保险公司  ——销售流程 团险销售基本规范 团险销售是自寿险公司成立以来就有的，但是长期以来，由于种种原因，团险销售人员在实施销售工作时主要依靠各种类型的“经验”，流传着各种“绝招”，在销售的基本面上也存在各种误区，因此，团险销售人员的基本功不足，不能适应市场、环境的变化，只能销售特定的简单产品，在新产品推出后，无所适从。 基于以上理由，团险销售人员必须建立规范的基本销售技能，踏踏实实地学习基本的销售概念，一步步按规范的基本销售流程去做。这样，在市场、环境的急剧变化中，才能迅速适应，立于不败之地。 常见的团险销售误区 误区如雷区，一旦闯入，越勇猛的战士越会 提前阵亡；误区如邪教，一旦盲从，越忠心 的崇拜越会走火入魔，因此，我们必须迷途 知返，重归正道。 决定销售业绩的关键因素 销售业绩 = 准客户 X 成功率 X 可均保费险 合格的团险 达标 维持基本的数量并 保持一定水平 平均水平 销售人员 有合理的质量分布 优秀团队销 高 维持一定的数量并 保持一定水平 较高水平 售人员 有合理的质量分布 或高 失败的团险 低 数量少或质量低下 低下 “有心无力” 销售人员1 失败的团险 偶尔高、 数量极少 更低下 高 销售人员2 其余很低 保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐 进的成功之路。 销售业绩是外勤准客户数、成功率和户均保费的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析外勤业绩好坏的标尺和方法。 团险销售基本流程 建立团险销售基本流程的目的 建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。  团险销售基本流程 调研——约访——接触——需求 说明——谈判——促成——服务 源源不断的客户是您营销的生存之道 客户需要您用心开拓、挖掘和维护 掌握好销售流程会起到事半功倍的效果 市场调研 根据自己的销售特性和爱好，有针对性地了解准备开拓的市场（单个客户、行业、集团等） 调研途径：各种媒体、年鉴、网页、 问卷、内部人员 调研数据：市场性质、国家政策对其影响、市场潜力、经营方向、经营状况、财务状况、保险意识、管理特性、同业状况等 市场调研 市场分类：按行业、地域、性质、规模等 分析调研数据、确定目标市场 制定销售策略（如何介入、跟踪、促成等） 寻找并发现突破点 合理安排约访 市场调研 -----明确目标市场定位 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面。 市场调研 -----利用多渠道调研 各种类型的统计年鉴 行业内刊、内部单位名录和统计资料 当地银行、保险同业协会的统计资料 地方工商、税务部门统计资料 本公司和其他保险公司的统计资料 其他资料来源（社保中心的客户资料、商业银行的 客户资料） 新闻媒体（广播、电视、报纸等）、网站 同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等 市场调研 -----寻找符合条件的销售对象 有保险需求（客户面临的风险；是否有出险经历；福利 制度是否健全；关键人物的保险意识和态度） 有一定经济实力（经营状况；利润、工资水平；） 可接触关键人物（总经理、人事、财务、劳资、工会负 责人等，核心是法人代表） 符合投保要求（风险状况；职业；年龄；保额等） 有自主的经济支配权（独立法人或有独立的财务权） 团险销售基本流程 调研——约访——接触——需求 说明——谈判——促成——服务 源源不断的