电子电器行业分销渠道管理应用亮点.pptVIP

客户背景简介 总部位于日本东京的日立有限公司是全球领先的电子公司，全球员工总数达320,000人左右。该公司在不同市场领域提供广泛的产品、系统和服务，包括从重电到信息系统、零部件及合成材料、家电·AV器械、电子设备、电力及工业系统，以及金融服务等，经营的业务涵盖了极其广泛的领域。在全世界拥有约1,000家公司，而在中国国内就拥有100余家。福布斯2004年度全球500强公司排行榜中日立名列第二十三位。 客户的发展机遇 HFDM自成立以来，产品销量大幅增长，市场占有率位列世界各大品牌前茅。公司的销售额也连年增长，2003年同比168%,2004年同比为192%，2005年公司仍将保持着强大的增长势头。在国内市场，公司不断建立健全营销服务网络，2004年下半年分别在上海、北京、广州、成都、沈阳成立了销售分公司，办事处和联络处遍布全国各地。在国际市场，公司的产品远销亚、欧、澳、北美等地区。HFDM生产的各类“日立（HITACHI）”品牌的数字媒体类产品享誉中外。 客户面临的挑战分析 家电行业属于较为成熟的行业之一，各企业在产品成本、生产技术等方面都在逐渐走向趋同化，在经历了价格、品牌等形式的市场竞争之后，面对不断趋于理性的客户需求，家电行业的成功体验只能来自于对企业分销资源的有效计划与控制。传统方法已经不能适应总部与地理位置分散的分支机构之间的协调运作。借助于新型的IT技术解决信息畅通流动的问题，实现庞大多层的分销网络以扁平化的信息流方式沟通管理，准确考核分支机构和经销商的销售状况、计划完成状况、费用支出状况、实际库存状况、客户状况，减少应收账款的风险，是家电行业突破困境的关键点。 经营特点 客户常见管理难点和问题分析 总公司与分公司业务协同方面 总公司与分公司的商品往来在业务上是一体化。总公司的销售出库形成分公司的采购入库，分公司的采购付款形成总公司的销售收款，在不同的系统帐套中处理导致业务链被割裂，造成重复工作量、效率低下及可能的数据误差。 总公司对各分支机构数据采集、汇总、分析方面 由于分支机构地理位置分散，总公司对全国业务数据采集的时间滞后，汇总的难度大，采集数据的准确性、及时性直接影响市场的分析决策 销售报价方面 总公司统一定价难以执行到位；多种价格政策的交叉组合在销售时的准确计算消耗较多的时间 机号管理方面 商品机号的出入库跟踪；售后服务、维修通过机号识别有效身份手工管理困难 客户常见管理难点和问题分析 帐期及信用控制方面 往来客户较多，往来款项数额较大，需要建立客户信用控制机制，全面掌握往来客户的拖欠情况，实时控制客户的信用额度及帐期，减少客户方面的资金占用，并进行客户帐龄分析、到期账款催收提醒，对接近账期约定日尚未收款的应收款自动预警，提示相关业务员进行催收，减少坏账损失 经销商库存方面 掌握经销商库存，为企业的价保提供准确的依据。但经销商的销售业务在企业的系统之外，库存数据由经销商提供时，经销商为了自身的利益，存在多报的情况，增加了企业价保的成本。 业务员业绩考核方面 在传统手工作业条件下，对每个业务员进行业绩考核涉及大量的财务、业务数据统计工作，数据的准确性、及时性难以保证，所以无法建立高效、完善的业务员业绩考核机制。 客户常见管理难点和问题分析 费用管理 费用项目的繁多（如月返利、季返、年奖、特别奖励、支付场地费、商场管理费、经销商活动支持费、展台布置费、促销活动费、媒体广告费、宣传资料费、调价费等） ，费用结算时需要分期分批返利给中间商或冲减中间商的销售应收款 。需要建立费用台帐，在与中间商日常销售业务中，执行费用低开、费用抵款、费用直扣、费用还款的返还业务 。计算的工作量大，管理困难。 财务与业务集成方面 销售业务数据需要生成凭证，转入帐务系统进行会计处理 ，并且在财务的审核及审计时，需要从财务数据联查业务数据。 …… 应用Ｕ８分销系统的项目背景 在前期，日立（福建）数字媒体就已经导入了用友的U8企业套件对现有业务进行管理。结合企业目前的情况，营销渠道的飞速扩张对企业的营销管理提出了更高的挑战，因此企业领导决定从营销渠道着手，在现有营销政策和框架下，通过分销管理系统来实现掌控通路决胜终端的目的，及时准确地获取所需的销售和市场信息，以使企业高层更能及时和准确的进行决策。实现营销渠道的透明化管理，打破渠道层级限制，让企业管理者的直接管理范围延伸到渠道体系的神经最末端。 客户信息化的价值亮点 总部与分支机构之间可以实现实时的提交业务单据、查询产品供应和库存状况、并获得市场、销售信息支持，实