李先华：1个营销“老兵”的从业观.doc

李先华：一个营销“老兵”的从业观 ——山东晟阳生物大区经理 　　李经理：年前的“速生鸡”事件，先是山西粟海，后是山东六和，这两起事件对我国的家禽行业发展造成了严重的伤害和损失，年后我们的养殖业还没有得到一丝的喘息，这次H7N9疫情的影响更是雪上加霜。我国养禽业用了近30年时间，好不容易才要追赶上世界先进国家水平，那么经过这两次的事件，一下就把整个行业打回到了“解放前”。 　　以笔者现在湖南市场走访客户为例：我了解到目前市场上小鸡苗两毛钱，成鸡三块来钱。湖南一家比较大的禽业公司，在H7N9之前一天的屠宰量是8万只，而到4月9号的数据是一天只屠宰了1900只，对外订单是只有一家超市采购了200只。下边农户的鸡是按合同价收购的，收来以后屠宰，都储存在了冷库里。笔者看了这几天的新闻报道，先是上海、长沙等地停止活禽交易，接着又是南京全城杀鸡……事件对行业的影响程度可想而知。 　　面对当前形势，笔者认为：销售人员要有迎难而上、知难而进的精神和干劲去面对市场、面对行情、面对经销商。近期我也听到有人抱怨市场行情不好，可市场对大家、整个行业都是一样的，在这里我想起了一位智者的一段话：“面对同样的一朵玫瑰，悲观者会哀叹花下有刺，而乐观者会赞叹刺上有花”。所以任何事物都有两面性，关键是人的思想，悲观主义者在每个机会面前都会看到困难，而乐观主义者在每个困难里都会看到机会。 越是在这个时候要越有工作激情，去感染和影响客户，若这样做第一客户会从另一角度认识你，感觉你有敬业有韧性；第二现在其他企业销售员出来的少，相对就增加了我们的机会和客户沟通的时间。没有危机感就不会有免疫力，打一次仗就会提升一次战斗力，面对现实坚持努力才是正确选择。这些天笔者拜访客户，尽量不谈行情和价格，只谈其他地方卖得好的产品和方案、当前附近有哪些疾病和存在问题、应推广那些产品等话题，以这样的方法来增强客户信心和保证销量。 中国兽药策划网：随着市场的变化，销售人员和技术人员的关系越来越密切，在销售过程中销售人员和技术人员分别起到什么样的作用？销售人员应该如何更好的与技术人员配合，实现1＋1＞2的效果呢？　　 　　李经理： 销售员的主要工作和作用大致是： 1、市场开拓，客户开发。包括新客户的开发，老客户的巩固和维护； 2、指引经销商产品销售，传达先进经营管理理念，给客户出谋划策，组织相关讲座和会议等活动，帮助客户做大做强； 3、销售政策的传达、客户销售任务的下达，合作协议的签订等； 4、组织发货，催收货款等； 5、帮助客户解决一些相关问题：如药检、用药事故、产品反馈意见等等； 技术员的主要工作和作用大致是： 1、通过提供技术服务，方便、及时解决养殖户畜禽疾病问题； 2、推广企业产品，以及产品的使用反馈，促进产品的大量销售； 3、教给客户产品的卖点及使用方法、治疗方案等； 4、了解市场疫病及行情，收集市场、同行业等相关信息并及时反馈给销售员和公司，以方便制定相应的应对措施； 5、内线作用。是连接客户与销售员、客户与公司的纽带，是营销员的内线，有什么问题能及时地通知销售员，如疫情、库存情况、报货等工作。 前段时间我看了一篇文章是这样描述销售员、技术员的作用和关系的： 一个销售员+一个销售员=两个销售员； 一个技术员+一个技术员=两个技术员； 一个销售员+一个技术员=一个团队！ 业务员的工作是“成交”、技术员的工作身份是“服务”，成交和服务是销售工作的两个表现形式。销量的提升需要业务员去“谈”，也需要技术员去“做”，销售人员需要技术人员的技术服务跟进、技术人员带有促进销售的职能。综上所述，销售员和技术员的工作是相辅相成的，只有二者配合好了，企业安排、使用好了，与客户的关系就会更好，销量就会大增，才能真正实现1＋1＞2的效果。 中国兽药策划网：随着规模化推进速度的加剧，兽药企业对养殖集团和龙头养殖公司等大客户的争夺也越来越激烈，企业转型要求业务人员对接目标也开始随之转移，许多业务人员都反映与养殖集团和龙头企业对接感到吃力。您觉得我们该如何正确的看待这一变化给销售工作带来的影响？业务人员应该从哪些方面做起，来提高与养殖集团和龙头企业对接的能力呢？ 李经理：近年来，国家加大了对养殖业的扶持力度，于是“规模化”、“集团”、“龙头”成了众多兽药企业关注度较高名词。散养越来越少了，大家的目标肯定都会向这些集团、龙头瞄准。那么什么样的药企、什么样的产品以及什么样的销售模式才能符合这些高起点、高标准、科学化的养殖企业的要求和需求呢？ 在这里，笔者做了一下现在的集团、龙头以及兽药企业的状况分析。主要有以下几点，希望能够引起同行的共鸣： 1、目前，众多大型的集团都是一个完善的产业链系统，他们除供应种畜禽、回收、深加工外，还都有自己的药厂、饲料厂甚至生物制品，这样的企业基本不需要外来供应。像中慧、乐港、温氏等，除常