633转介绍.ppt

转介绍是客户开拓最主要的方法 优点：耗时少，成功率高，成本低 现状：认可的多，使用的不多，使用好的更少 很多销售人员为没有好的客户开拓方法而苦恼 分析原因并提出解决方案 原因一：不好意思让客户进行转介绍 销售人员的想法代替客户的想法 客户的真实想法 转介绍的前提：客户对你的服务认可，得到客户的认可，恭喜你，可以要求转介绍了 原因二：要求转介绍了效果不好 转介绍技巧 转介绍的步骤 六步骤准客户开拓法 取得认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤 转介绍参考话术（六三三步骤） 参考话术（六三三） 参考话术（六三三） 转介绍心理学 如果我未经许可就进行询问， 可能会危及到彼此的关系。 心理准备 原因三：客户介绍了，却没有很好的模式拜访转介绍的客户 1、准备需要签名的介绍函 案例：亲爱的*****朋友，你好！ 今天我把我认为非常好的一位理财规划师介绍给你，*****理财师一直在为我及我的家人服务，我们感到非常满意，更重要的是我们的家庭财务状况因此变得非常合理。希望*****理财师的服务也同样令你满意！ 祝老朋友身体健康，万事如意，财源广进，财务健康！ 你的老朋友****** 2、要求客户给他的朋友打个电话 3、创造当面介绍的条件 转介绍角色扮演 角色A：代理人 角色B：准客户 角色C：观察者 填写反馈表 * 转介绍 取得认同。张姐，跟您相识这么久了，您一直很关心我，也很关照我，说老实话，我能有今天（成就）得益于您的信任与帮助，现在能不能告诉我，您觉得我这个人怎么样？对我的工作您是否满意，有没有需要改进的地方？ 提供姓名或范围。我很高兴了解到您认为我的服务是很有价值的。我想尽可能地为我的客户提供最好的服务。我之所以这样问您，是因为我很难见到像您这样的朋友：事业有成、有责任感、关心身边的人。对了，前段时间您曾跟我提到您经常和好朋友赵大姐去打球，您能跟我谈谈她吗？ 资格确认。她多大了？在哪上班？结婚了没有？小孩几岁了…… 询问是否还有其他人选。此外，您心中还想到谁可以介绍给我去拜访的？他叫什么名字？…… 准确锁定。在刚才谈到的几位中,您跟谁的关系最好？（或谁最热心？或谁最有发展前途？）您建议我先去拜访谁？ 重复以上步骤。好极了，可以说您和她是至交了，如果您是她您会想到谁？ 三步骤促成法 描述你进行准客户开拓的过程 试探 总结和强调转介绍人的重要性 转介绍促成： 描述你进行准客户开拓的过程。张姐，我跟您说，我是用不同的方式接近不同的人，一般，我会先寄一封信介绍我自己，并告诉她我的工作概况；然后，打电话给她，询问是否可以面谈，具体能否见面就完全取决于她了，您觉得可以吗？ 试探。您的介绍和您的声望对我来说非常重要，如果没有这些，我也只不过是一个普通业务员而已。我是否可以向她提起我正在为您保险服务？或我是否可以说认识您？或我非常尊重您，不会提及您的名字。 总结和强调转介绍人的重要性。真是太好了！如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，说不定我现在还处于徒劳无功的状态呢，当然，也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了，感谢您的帮助，我会及时告诉您事情的进展的，您看这样可以吗？ 拒绝! 找出原因 重拾认同肯定 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式 转介绍拒绝处理： 找出原因。您是不是不太方便？还是有过不愉快的经历？怎么回事？…… 喔，太糟了，不过那可不是我的处事风格（或那不是我处理问题的方式）。 重拾认同肯定。我一直在努力做好我的工作，尽可能为客户多提供一些服务。您曾说过我为您所做的服务是很有价值的，您现在还这样认为吗？ 描述理想的准客户及你计划运用的介绍方式。我需要您的帮助，我的工作就是和与您一样有责任心的成功人士接触，鲁大姐好象就是这样的人，告诉我一些她的情况好吗？ 准客户开拓的目的 是什么？ 学员手册P19 有很多方法和话术，使代理人可以成功地要求转介绍，几年前，一位备受推崇的代理人发展出一套更为传统的方法，即六三三步骤转介绍法 六步骤准客户开拓 1、取得认同：让客户回想你曾经为他（转介绍人）所做的每一件事，取得认同后，要求客户反馈。比如：你觉得我这个人怎么样？你对我的工作满意吗？有什么地方你觉得还需要改进呢？ 2、提供姓名或范围：给客户一个你认为他认识的人的名字，问一些限定性的问题。比如：上次到你家来的时候，你刚和一位张小姐逛街回来，张小姐气质很好，我对她印象很深，你能介绍我和她认识吗？ 3、资格确认：向客户询问一些