经销商培训专家梅明平老师讲解：经销商营运资本管理.doc

产品的毛利润率 毛利润率是经销商价值增加的一个重要指标，也是衡量支付给厂家与消费者价格之间差异的最纯粹指标。 毛利润率=〔（销售额-销售成本）÷销售额〕×100% 毛利润率越高，经销商增加的价值越大。毛利润率的通俗讲法叫做倒扣。如一件商品，经销商的零售价为100元，如果倒扣20%，则经销商的销售成本（进货价）为80元，也可以说，毛利润率为20%。 毛利润率的特征：毛利润率高的产品往往销量小，毛利润率低的产品往往销量大。 是16%的毛利润率好呢还是8%的毛利润率好呢？如果16%毛利润率的产品A销量为1500万元，而毛利润率为8%的产品B销量为8500万元。那么，该经销商从A产品得到240万元的毛利润，从B产品得到680万元的毛利润。 产品 毛利润率 销量 销量占比 毛利润 毛利润占比 A 16% 1500 15% 240 26% B 8% 8500 85% 680 74% 合计 10000 920 9.2% 从上表可以看出，尽管B产品的毛利润率只有A产品的一半，只有8%，但是，利润贡献却占到了经销商的74%。在经销商大部分费用较为固定的情况下，他们需要获得固定的毛利润额，然后经销商才可能赢利。 因此，经销商维护好周转迅速利润率低的产品与周转缓慢利润率高的产品之间的平衡，是一项很关键的技术。 经销商营运资本管理的难点 对于经销商来说，营运资本管理有以下难点： 1、被产品A套牢的钱不能用来投资购买产品B； 2、给予下游客户的赊销信用，只有在归还后才能使用； 3、一旦用尽厂家提供的信用额度，在还清欠款前是无法继续订货的； 4、容易出现“过度交易”。即使经销商的销售额和利润都在健康增长，其现金状况还是快速恶化，这种状况通常叫做“过度交易”。“过度交易”与“销售额下降”给经销商带来的冲击相比，过度交易正以惊人的速度使越来越多的经销商陷入困境。 例如：经销商有库存1408万元，应收账款1897万元，应付账款1550万元，现金401万元，那么，经销商的流动资本=库存+应收账款-应付账款=1408+1897-1550=1755万元。 如果经销商的销售增长20%，则流动资本也要增长20%，即流动资本要增加1755*20%=351万元。由于经销商只有401万元的现金，当经销商的流动资本增加后，经销商的现金只有401-351=50万元。 此案例说明经销商的“过度交易”导致经销商的资金陷入困境。因此，经销商要注意，销量的增长必然导致营运资本的增加。所以，经销商要注意，随着销量的增长，需要的营运资本越来越多，经销商不能随便花费资金进行更多的投资，或者买车买房等。 文章来源：中国经销商培训第一人梅明平老师新浪博客 【讲师介绍】 梅明平老师 中国经销商培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，企业经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家；国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。全球500强华人讲师，“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。 梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。 03年从事培训咨询工作至今，是“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。 梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，以企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发等为专长。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。 梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响