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读Pulte Homes公司简介的一点感想 从关注国内的各类房地产公司到突发奇想的去关注了下美国的房地产公司，房地产行业作为一个宏观的大市场，最主要的因素是收到人均住房拥有率的指标上，其次应该还是受到国家房地产政策的影响。 有传言说，中国房地产的黄金十年是从2001年开始到2011年的黄金十年结束了，那么接下来是什么呢？无独有偶，美国的房地产业在1950年至1960年期间也是一个发展的黄金十年，Pulte Homes就是成立在1956年并逐渐壮大成美国第一的房地产公司，从发展开始的时间上来说，Pulte Homes的准备时间并不充足，但是在1960年房地产的黄金十年结束之后，空前的行业竞争压力中能够走到今天的地步，是非常值得思考的。Pulte Homes连续50年的辛勤耕耘，保持着房地产行业利润龙头的态势，两倍于市场的销售增长到底是如何实现呢？ 经营理念 Pulte Homes初期的经营理念是：在最合适的地方建最好的房子，通过整个购房体验过程取悦客户。房地产行业和机械制造等属于第二产业，但房地产联系最密切的却是每一个忠实的客户，很多企业能做到前半句，后半句的服务却被忽略了。什么才能创造最大价值？细致入微的服务。五星级酒店之所以贵肯定不是贵在只是睡一晚的床上，住过的人才知道贵在尊贵的体验，细致周到的服务。 Pulte Homes的口号是：一旦加入我们的家庭（购买Pulte 的住房），客户就享有Pulte 提供的终生服务！不得不说一句，营销学里面最有效最吸引眼球的就是免费和终生服务。一次可以承担的付费，终生享受服务的价值，是多么吸引人，金邦的内存条可以卖的很火，终生包换，可是有多少个买了金邦内存条的人真正去换呢？微小的成本和无与伦比的价值体验。 市场细分 小米的雷军说过：站在上风口猪都能飞起来。好的企业能踩对点，只有专业的企业才能在行业内永恒。我喜欢苹果、GOOGLE、亚马逊、暴雪，因为他们创造了我心目中的专业：孜孜不倦，精益求精。 Pulte Homes的生存不是一朝一夕之功，其在细分市场上下了无数工夫。房地产在市场角度可以简单分为：首次置业、二次置业、三次置业、老人住房及国际住房，在中国可能还要加上投资置业。这么多的市场是否需要的东西都完全相同呢？肯定是不同的。碧桂园和恒大同样走的是高速复制扩张模式，但碧桂园却又有一点不同，不同的项目90%的复制加上10%的创新，也许在中国当前的模式下，10%的创新也许能让你走的更远一些。 细分了市场，那就要细化不同市场的需求层次。我相信在美国纽约、中国北京、中国河南三门峡想必人们所需要产品肯定是不尽相同的。这就需要建立梯度化、层次化的产品体系，针对需求的开发才是好的项目。我看过万科的一张“三个圈”的图，最小的圈里面是生活的必需品，包括冰箱、电视等，大一点的圈里面是次需品，如微波炉、浴霸等，最大的圈子里面是享受或奢华生活的需求，这虽然仅仅是一张很紧单的图，却是中国房地产产品梯度体系的一个开端。不管是万科的四季花城还是万科的专研于中小户型，以专业来看，万科走在中国大部分房地产公司前列。 每个市场的不同需求带来的产品体系不同，产品体系又与当地的地域特色弥补可分。简单来说，中国北方有暖气，南方无暖气，北方有日照间距要求，南方基本无，气候环境、风土特色、建筑忌讳等等地域性因素也是市场需求的重要衡量标准。 住宅产业化 题很大，我要说的很少。中国缺乏政府的推手，并没有实际有效的政策，住宅产业化仅停留在表面功夫上，懂建筑的都知道，产业化和模数化的生产可以在大规模生产中带来生产成本的降低，降低成本即利润。是趋势，但还有很长的路要走。 发展历程 Pulte Homes的发展历程也许能给我们中国的房地产公司一点点启示。 第一阶段，1956年～1960年的顺风顺水的发展，赶上了美国房地产的黄金十年。 第二阶段，1960年～1969年，行业内部萧条，行业竞争加剧，为了寻求生存的Pulte Homes开始了第一次地域扩张，明确了寻求住房率较低且州土地政策具有相关性的地域进行开发，且由综合地产转型到专注于住宅开发。 第三阶段，1969年～1979年，完成公司上市，扩充了融资渠道。且抓住1972年美国贷款放松的政策，房地产行业短暂的春天继续进行了有效地域扩张。 第四阶段，1980年～1985年，房地产的证券化解决了抵押资产的流动性，为房地产的发颤再一次带来契机，Pulte Homes进入房地产抵押领域，有效的打通了客户、公司、资金的良性循环通道。 第五阶段，1952年～1993年，价值链前端的资源整合和全面质量管理，开始注重外延式战略，注重市场营销和客户服务，公司内部引进原材料供应厂商推广质量领先计划（PQL）,赢得了市场的信任。 第六阶段，1993年～2002年，精细化运营与战略扩张，完成上下游行业的资源整合。 第七阶段