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需求调研 速达培训课程之 售前顾问实战 售前顾问必备知识 销售知识 行业知识 产品功能 知识 产品 规划与展示 地点1：AA软件公司 场景1：阳光明媚的早晨8：40，业务李先生，匆匆赶到技术支持部，找到小陈。 业务小李：“小陈，你赶紧准备一下，9：00出发，去给一家客户作演示，客户要买进销存、生管和财务。” 小陈：“哪一家客户？” 业务小李：“ABC公司！待会儿楼下见。” 小陈：…. 还没等陈小姐缓过神来，业务小李已经消失在小陈的视线中… 案 例 地点2：往客户智源公司的路上 场景2：幸亏公司有派车，不用挤公交车，小陈抓紧时间询问起客户的状况 小陈：ABC公司主营什么产品？ 业务小李：好像是生产油漆的，工厂效益不错。 小陈：今天来看咱们产品演示都有谁啊？ 业务小李：不大清楚，项目负责人是个女的，财务经理。 小陈：那待会儿我要演示哪个模块啊？ 业务小李：他们是比较关心生产、销售和财务，怎么演示你看着办吧…. 思考：以上两个过程中，存在什么问题？ 不了解企业的产品 不确定演示的具体对象 不清楚客户的需求 没有做好演示的数据准备 直接做产品演示导致的结果：文不对题！！失败！！ 标准的售前工作流程应该是怎样的呢？ 售前工作开展 初步接触 了解需求 证明能力 承认接受 获得客户信息 初访 项目调研 方案演示 正式报价 排除异议 商务谈判 成交 NO NO 项目沟通 初访 项目沟通 项目调研 需求调查 初访的目的 A 1. 了解信息 --- 确定是否为重点客户 1）补充客户基本资料 2）母子集团公司关系 3）谁提出要上ERP 4）了解上ERP的目的 了解母子公司在ERP选型中的关系 老总想通过上ERP提高企业竞争力 老板看到竞争对手在上ERP 老板参加了某公司展会心血来潮 新来的职业经理人的观念 中层员工为了提高工作效率 财务部门提出要业务财务一体化 企业的客户要求我们上ERP … … 5) 上线计划安排 6) 了解选型策略 决策人有谁 决策过程是什么 评估的标准是什么 初访的目的 A 1. 了解信息 --- 确定是否为重点客户 1）补充客户基本资料 2）母子集团公司关系 3）谁提出要上ERP 4）了解上ERP的目的 5) 上线计划安排 6) 了解选型策略 7） 哪些是关键评估的项目 软件功能、稳定性 价格 知名度、公司规模 实施服务能力 二次开发能力 本地化服务 成功客户经验、同行经验 8） 投资预算是多少 9） 目前选型进度状况 10）竞争对手的状况 竞争对手有哪些 目前谁领先、谁落后 领先者的优势是什么 落后者的劣势是什么 初访的目的 A 1. 了解信息 --- 关键人员的客情维护 产品选型的负责人 董事长、总经理 总经理、副总、IT经理、财务经理 各部门经理或骨干人员 个人联系方式、职位、个人爱好（运动、书籍、饮食）、发展背景、企业内部关系、个人需求、发展志向、近期行程 … … 产品直接需求者 埋单者 初访的目的 A 2. 传递信息 --- 我们是做什么的 1） 介绍公司基本情况 2） 介绍公司的产品线 3） 介绍实施服务体系及能力 4） 介绍成功客户 初访阶段的目标：进入客户的选型名单！ 明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做好铺垫 拜访完后整理此次拜访的成果,制定下一步计划 项目沟通 B 了解并引导客户的需求 1）了解企业需要解决的管理问题 2）了解老总及关键人员的想法 3）尽量先排除相对于竞争力强的对手 4）排除竞争力弱的对手 项目沟通的目标：取得客户信任， 进一步提升专业的销售顾问形象 请项目负责人收集企业日常表单， 为深入调研及产品演示做好铺垫！ 不要认为说业务的成败在售前演示，其实从业务第一次把你介绍给客户，当你在售前调研时与客户接触，客户对你的印象，专业不专业，能否信任你早已留下了深刻的印象。 在去企业调研前，你们会做哪些准备？ 不要认为说业务的成败在售前演示，其实从业务第一次把你介绍给客户，当你在售前调研时与客户接触，客户对你的印象，专业不专业，能否信任你早已留下了深刻的印象。 在去企业调研前，你们会做哪些准备？ 不要认为说业务的成败在售前演示，其实从业务第一次把你介绍给客户，当你在售前调研时与客户接触，客户对你的印象，专业不专业，能否信任你早已留下了深刻的印象。 在去企业调研前，你们会做哪些准备？