电话销售实战技巧-电话成交技巧.pptx

电话销售实战技巧之电话成交技巧篇 一、抓住要领，这样打约访电话 二、以退为进，应对客户拒绝技巧 三、有效成交策略 电话成交技巧 一、抓住要领，这样打约访电话 1、电话约访成功要素： a.明确预约客户的目的：是成功交易得前提条件 b.尽力预约总裁三部曲： 预约前做充分的准备，切记轻举妄动 运用正确的策略 直入主题，有话快说 c.打电话越多，成功的几率越大 d.注意电话礼仪 e.语言要简短有力 电话成交技巧 f.选择适当的约访时机：对方有喜事时、对方对产品及服务不满时、恶劣天气时 g.选择最适宜的约访地点：客户住处、办公地、气氛轻松的社交场所 h.保留准确完整的通话记录 2、电话约访流程： a.寒暄问好、自我介绍 b.征得同意（针对本次通话） c.道明来意 d.二择一法提出见面 e.确定约访的时间、地点 3、电话约访的要领： a.拨打电话前，仔细核对资料，避免忙中出错 b.主动打消客户的疑惑：先表明身份和来意、强调需要几分钟 c.不要给客户压迫感：调整好语速、语气语调尽量和客户保持一致、强调“完全由您来决定……” 电话成交技巧 d.多问少说更有效 e.主动敲定约会时间 4、初次拜访电话客户的技巧 a.投石问路，信件帮忙 b.突出强调产品特色，既发客户兴趣 c.善用暂停与保留 d.“人情+压力”约访 e.“创造相关联想”约访 f.熟人推荐约访 5、再次电话拜访客户的技巧 经过首次拜访，不论结果如何，都要趁热打铁，主动制造“契机”再访客户。 a.以索取或递交名片为由 b.以递交宣传资料、行业资讯、刊物等为由 c.借口自己恰巧在附近办事（但不能说顺道拜访，且不要刻意解释拜访的借口，以免越描越黑） 电话成交技巧 d.陪同直接上司拜访 e.借重大节日或客户的重要日子再访 f.以向客户推介新产品信息为由 g.举行说明会、讲座时邀请客户参加 h.以填写客户问卷调查表为由 6、当约访遭遇拒绝时; 约访遭拒绝应秉持的理念： a.把电话约访作为一种筛选客户的工具 b.要执着和有恒心 c.电话约访不是学会的，而是“打”会的 d.把电话约访也当作接触客户 e.客户的第一反应真实性不大 f.处理拒绝应遵循的模板：重复、赞美、认同、转折、要求 电话成交技巧 二、以退为进，应对客户拒绝技巧 1、应对“价格太高了” a.同类比较法 b.异类比较法 c.诉苦法 d.拆散法 e.反问法 f.平均法（分摊法） g.服务制胜法 h.赞美法 i.必要时适当降价，给客户一个台阶，也给自己一个回旋的余地。总之，即使别人价格比你低，也不要贬低竞争对手。 2、应对“我再考虑考虑” 化解客户拖延购买的方法： 电话成交技巧 a.询问法：通过询问将原因搞清楚 b.假设法：给客户适当的诱惑或压力，不给其考虑时间 c.直接法：通过判断客户，直接了当地向客户提出疑问 3、应对“过段时间再打给我” 探明客户的底线 a.限定时间：告诉客户自己需要打电话或拜访的时间长度 b.告诉客户拖延的代价：让他知道拖延的成本比现在还高 c.直接进入重点：如果客户明确表示时间有限，那么就不要再用一些繁冗的客套话来增加客户反感 d.提出最后期限：有时客户拖延，可能想获得一些好处 4、应对“我想再了解一下” a.把本公司与竞争对手同类产品同表竞价 b.提议由你来替他做决定 5、应对“我没钱” 电话成交技巧 “你说的我都理解，但正是因为你可以拒绝，所以才应该买“保险”。哪天你把拒绝的机会都没有时，这些话会变得很难出口”。 应对技巧： a.拉拢客户的心：想办法将这种对立气氛降到最低 b.让客户心情放松：采用缓兵之计，先做朋友 c.攻破客户的心理防线：“因为很多人都不愿意买产品，所以公司要我们做个调查，可不可以请你告诉我，你不买我们产品的真正原因是什么？” d.针对理由，各个击破：“是不是解决了这个