第五章商务谈判程序与原则.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 续表 续表 5.1.5 促成阶段　 3．审核协议与签约 　1）协议必须合法 　2）协议必须体现平等互利、等价有偿 　3）商务谈判协议必须具备主要条款 第５章　商务谈判程序与原则　 5.2 商务谈判原则 　5.2.1 把人与问题分开 　5.2.2 集中于利益而外立场 　5.2.3 构思彼此有利的方案 　5.2.4 坚持客观标准　　 5.2商务谈判原则 　　　商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。 5.2.1 把人与问题分开 1．谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上 2．尽量多阐述客观情况，避免责备对方 3．使双方都参与提议与协商至关重要 4．注意保留颜面，不伤感情 5.2.2 集中于利益而非立场 1．为立场讨价还价的消极性 　　1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达成协议 。 　　2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。 2．集中于利益而非立场的可行性 5.2.2 集中于利益而外立场 3．集中于利益而非立场的具体要求 　1）确认并列出利益清单。 　2）了解每一方的利益。 　3）认真发现双方的共同利益。 5.2.2 集中于利益而外立场 【观念应用5—3】 发现利益促成交易 　　　某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的强烈愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。 5.2.2 集中于利益而外立场 【分析提示】 　某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。 5.2.3 构思彼此有利的方案 1．突破传统的利益分配模式，提出新的选择 2．寻找共同利益，增强合作的可能性 　寻找共同利益，有三点值得牢记： 　1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。 　2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 　3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。 5.2.3 构思彼此有利的方案 3．协调分歧利益，达成合作目标 5.2.4 坚持客观标准 　　　客观标准是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。 5.2.4 坚持客观标准 1 坚持客观标准的意义 1）明智公平协议的达成多以客观标准为基础。 2）坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系。 表现 3）透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。 5.2.4 坚持客观标准 2坚持客观标准的注意事项 1）标准的普遍性 2）标准的适用性 第５章　商务谈判程序与原则 　 ●谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。商务谈判是谈判的特殊类型。 ●商务谈判是指关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 ●商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。 ●商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类型的商务谈判对谈判者提出了不同的要求。 本章小结 第５章　商务谈判程序与原则 　 □ 主要概念 　　谈判议程（P.109） 摸底阶段（P.110） 　　僵持阶段（P.113） 报价（P.114） 　　还价（P.115） 讨价（P.115） 　　谈判协议（P.119） 客观标准（P.130） □ 主要观念 　　商务谈判程序 商务谈判原则 主要概念和观念 * * * * * * * * * * * * * * 商务谈判 第三版 主讲 王友田　 第５章　商务谈判程序与原则 学习目标 5.1 商务谈判程序 5.2 商务谈判原则 本章小结 主要概念和观念 第5章　商务谈判程序与原则 知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各阶段的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。 技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的