现代推销电子教案-刘文广.ppt.ppt

第一章 推销概述 第二章 推销心理与推销模式 第三章 寻找顾客 　 第四章 顾客资格审查 第五章 接近顾客 第六章 推销谈判及价格谈判策略 第七章 顾客异议及处理 第八章 成交与履约 第九章 销售渠道与储运 第十章 网上推销 第一章 推销概述 1.1 现代推销与市场营销 1.2 推销管理 1.3 推销程序 1.1 现代推销与市场营销 1.2 推销管理 1.3 推销程序 第二章 推销心理与推销模式 2.1 顾客的购买心理 2.2 推销员心理 2.3 推销方格理论 2.4 推销模式 2.1 顾客的购买心理 2.2 推销员心理 2.3 推销方格理论 2.4 推销模式 第三章 寻找顾客 3.1 重视目标顾客的选择 3.2 寻找顾客的基本准则 3.3 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 3.4 网上寻找顾客 3.1 重视目标顾客的选择 3.2 寻找顾客的基本准则 3.2.1以满足顾客需求为依据 3.2.1对推销对象范围的准确定位 3.2.3强烈的寻找意识 3.2.4多途径寻找顾客 3.2.5 重视老顾客 3.2.6 充分运用市场细分的手段、技能和参数 3.3 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 3.4 网上寻找顾客 第四章 顾客资格审查 4.1 为什么进行资格评定和审查 4.2 顾客需求审查 4.3 顾客支付能力审查 4.4 购买人资格审查 4.5 建立客户管理系统 4.1为什么进行资格评定和审查 4.2 顾客需求审查 4.3 顾客支付能力审查 4.5 建立客户管理系统 第五章 接近顾客 5.1 接近准备 5.2 约见的内容与方法 5.3 接近的目标和方法 5.1 接近准备 5.2 约见的内容与方法 5.3 接近的目标和方法 第六章 推销谈判及价格谈判策略 6.1 推销谈判与原则 6.2 价格谈判的哲学 6.3 报 价 6.4 还 价 6.5 价格谈判策略与技巧 6.1 推销谈判与原则 6.2 价格谈判的哲学 6.3 报 价 6.4 还 价 6.5 价格谈判策略与技巧 第七章 顾客异议及处理 7.1 顾客异议类型和根源 7.2 处理顾客异议的原则 7.3 处理顾客异议的心理策略与方法 7.4 常见顾客异议的处理技巧 7.1 顾客异议类型和根源 7.2 处理顾客异议的原则 7.3 处理顾客异议的心理策略与方法 7.4 常见顾客异议的处理技巧 第八章 成交与履约 8.1 成交 8.2 签订协议 8.3 推销服务 8.4 讨债实务 8.1 成交 8.2 签订协议 8.3 推销服务 8.4 讨债实务 第九章 销售渠道与储运 9.1 销售渠道 9.2 中间商管理 9.3 渠道中的物流 9.4 运输与包装 9.1 销售渠道 9.2 中间商管理 9.3 渠道中的物流 9.4 运输与包装 第十章 网上推销 10.1 网络推销及推销环境 10.2 网上顾客服务 10.3 网上推销策略 10.4 网络推销渠道管理 10.1 网络推销及推销环境 10.2 网上顾客服务 10.3 网上推销策略 10.4 网络推销渠道管理 　10.1.1 网络交易的内容 　10.1.2 网络市场的特点 　10.1.3 网络消费者的特点 　10.1.4 网络推销的含义 　10.1.5 网络推销的功能 　10.1.6 网络推销的价值创新 　10.1.7 我国网络推销的现状 　　从网络市场交易的主体看,网络市场可以分为企业对消费者、企业对企业、国际性交易3种类型 .企业对消费者的网上营销基本上等同于商业电子化的零售商务;企业对企业的网络营销是指企业使用Internet向供应商订货、签约、接受发票和付款(包括电子资金转移、信用卡、银行托收等)以及商贸中其他问题如索赔、商品发送管理和运输跟踪等;国际性的网络营销是不同国家之间,企业对企业或企业对消费者的电子商务。 10.1.1 网络交易的内容 　　具体说来,从网上交易的业务看,有6种类型: 　　(1)企业间从事购销、人事管理、存货管理、处理与顾客关系等,美国此类业务的营业额约为60亿美元,且发展速度很快; 　　(2)有形商品销售:先在网上做成交易,然后送货上门,如书籍、花卉、汽车、服装等; 　　(3)通过数字通讯在网上销售数字化的商品和服务,使顾客直接得到视听等享受,目前主要销售的是音乐、电影、游戏等产品; 10.1.1 网络交易的内容 　　(4)银行、股票、保险等金融业务,目前全美约有330万个金融交易帐户,估计在未来3年内每年的增长速度将达到61%,本世纪末达到1.4亿