“零利率”丰田凯美瑞购买行为分析.docVIP

“零利率”丰田凯美瑞购买行为分析时间：2010年10月20日13:46今年夏季销售热度的较大下降和经销商库存增加的状况以及年度销售任务的压力，无疑反复炙烤着经销商已经绷紧的神经，沉重的压力和激烈的竞争，促使品牌经销商纷纷寻觅解决方法，降价这一手段被率先使用，但频繁的降价后，销售状况未见根本改观，且恶性的价格竞争不仅会对经销商的正常经营造成伤害，最终也将不可避免地损害消费者的利益。 　　如何寻找到消费者利益和经销商工作的最佳结合点？这是部分先知先觉的经销商努力思考的问题。在此基础上，衍生出了一些解决方案，在这些方案中，购买新车的贷款解决方案是被认为较有效果的一个，在最近关注的北京汽车市场营销动作中，涉及到贷款政策的品牌以广汽丰田北京销售店最有代表性也最有力度，他们针对2.4L车型的贷款政策有两个要点，一为30%低首付，一为免息3年。其显著的利益点在于：拉低中高级别车入门门槛；减轻购车的小型企事业单位资金压力，节省资金用于扩大再生产；为个人理财需要提供资金投入的可能。这是一向善于研究用户需求的广汽丰田北京销售店认为，此贷款政策可以带给用户的利益点，并希望藉此推动用户选择贷款购买凯美瑞2.4L车型。 　　该贷款政策7月底在北京市场推出，随着时间的推进，了解该政策细节的潜在顾客日益增多，广汽丰田北京销售店的来电量和到店量均有显著增长，那么，在广汽丰田北京销售店享受此项贷款政策，购买或意向购买凯美瑞2.4L的用户，究竟是出于怎样的考虑，是什么促动了他们的购买行为呢？ 　　日前，笔者通过对几家广汽丰田北京销售店的走访，整理出如下几类情况，以期详解汽车贷款在北京汽车市场中的作用： 　　较低首付和无利息负担是购买的一大主因 　　在京西某广汽丰田北京销售店见到正在给新车贴膜的赵先生，他是带着太太和孩子一起来提车的。赵先生是一家企业的中层管理人员，早就有购置一辆B级车的想法，希望能够满足家庭用车需要的同时尽量空间大一些、舒适些。但是赵先生家庭负担较重，家庭收入水平在北京属中上，每月需要在老人、孩子身上花费相当一笔费用，去年刚刚还完房贷，预留必要的教育、医疗费用后，用于购车的预算目前只能有10-12万元左右。 　　赵先生之前已将国内该价位的车都研究了一遍，但不是太小太简陋，就是安全系数达不到赵先生的要求。正当犯愁的时候，赵先生从同事那里了解了凯美瑞这个贷款政策。凯美瑞的优秀特点在赵先生心里先前就有非常好的印象，按照目前正在推行的贷款政策，赵先生只需付30%约6万5千余元的首付，合计税费保险不到10万元，就可以享受到3年免息的贷款购车政策。赵先生说这是目前市场上免息时间最长、首付最低的购车金融服务了。可以享受到的利息优惠可达2.6万元之多，每月还款4千元，对于赵先生来说，完全可以负担，所以，赵先生毫不犹豫地选择了一款凯美瑞2.4L。 　　点评：此贷款政策的第一个利益点是最受潜在用户欢迎的，类似赵先生这样的情况在选择了3年免息、30%首付的客户中占了相当重的比例，他们往往处于家庭负担较重，但出于生活的现实要求，需要一款凯美瑞这样的中高级轿车大幅拉高生活质量，这一贷款政策令他们用原本只够A级车的预算购买了凯美瑞，使他们对于车辆的各项需求得到了满足，需要特别提出的是，这样的消费群体中有相当部分以前经历过房贷等贷款，他们对于贷款的利息和贷款的便捷程度都相当敏感。广汽丰田北京销售店在这个细节上把握的很好，较低的月供和非常简便的贷款流程打消了这部分潜在用户的顾虑，这让很多同样在执行贷款政策的其它品牌不得不佩服广汽丰田北京销售店对于客户心理的精准把握。 　　节省出的大笔现金对小企业用户具有重要意义 　　见到张先生是在南城某广汽丰田销售店，他是来给公司7月底新购的凯美瑞240G做首保的，张先生是典型的商务人士，他说：凯美瑞可以满足他的小企业商务需要，平时也可以做他的代步车。其实，很早我就想换一个凯美瑞了，我觉得这个车很稳重，接送客人也很得体，适合我这样的状态，这个车的工艺品质和性能都很好，维保费用也不高，还比较省油，是我理想中的车。这是张先生选择凯美瑞的原因，同时他也表示，公司规模较小，对现金流的要求很高。每次动心要买车的时候，又不得不把资金用在了公司的经营上，所以一拖再拖，不久前在网上看到了广汽丰田北京销售店这个贷款政策，因其具有低首付、长时间免息的特点，才下定决心来提了一辆新车的。这个政策就像是为我量身打造的一样，张先生最后说到。 　　点评：现金流对任何一个企业都重要，尤其是目前的世界经济状况较为动荡，小企业更需要在扩大再生产和日常经营中保持一定程度的资金储备，以应对企业良好经营活动的需要。广汽丰田北京销售店的这个贷款政策，可帮助张先生这样的小企业主一次性节省出约15万左右的现金投入，而这十几万的现金，在小企业看来，就是一次原料的周转或者一个小型项目的开发资金。