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中国农资连锁失败的分析 中国农资论坛 　　 　　自1999年以来，连锁企业开始把目光投向农村市场，北京金色谷、江苏苏农、山东德农、北京德地得、中农集团等，均奏响了进军农村市场的号角。 　　 　　后续几年，国家有关部门不断出台鼓励发展农资连锁的文件，出台连锁经营方面的规范法规。国家商务部也在用资金支持推行“万村千乡”工程，于是各地各级政府都在大搞“某某工程”， 　　 　　照这样看，我们的农民朋友不从中受益都不行，要是按照各地连锁店的建设汇报看的话，我们的农资市场已经完全走向了一个成熟的农资连锁市场。 　　 　　我们看到的却是另一番情形：大多数企业连锁企业如履薄冰、战战兢兢、要么半途抽身草草收场，要么举步维艰勉强度日，虽然最近几年农资连锁企业不再像前几年那样倒闭之快，除了吸收前辈教训，媒体不再盲目炒作也是一个原因。 　　 　　通过几年的摸索发展，现在的农资连锁各式各样的都有，连锁主体也是多种多样。 　　 　　下面就笔者个人看法对农资连锁作一些分析，个人观点，不妥之处，请广大读者指正。 　　 　　一、农资连锁案例： 　　 　　案例1：德农农资超市有限公司，动作之初就是把农资市场作为圈钱工具。 　　 　　1999年，德隆国际战略投资有限公司开始筹划，该公司的成立预示着德隆正式踏入农村流通领域；2002年，德隆国际的全资子公司北京德农农资超市有限公司在北京注册；2003年，同属德隆国际的全资子公司山东德农在济南注册成立。 　　 　　以山东德农为例。成立1年多时间里，德农共在山东建成600余家农资超市，其中387家为自建店，其余为加盟店。德农在山东市场的累计投入至少为4亿元，是一家专注于农业生产资料分销领域的投资和经营，以新型的农资连锁超市和连锁便利店为零售业态，致力于在中国广大农村建立一个庞大的、现代化的、高效运营的农资分销网络的战略投资和管理公司。公司致力于成为中国最大的农资连锁零售企业，成为中国农村的“沃尔玛”。商品范围：化肥、饲料、种子、农药、农膜、农机具等六大类商品。 　　 　　德农组建了一支优秀的人力资源团队（来自于沃尔玛、伊藤洋华堂、北京华联等知名零售企业的人才以及农资行业的职业经理）。德农超市采用了国内一流的商业信息系统ERP/MIS软件系统，实施计算机信息化管理；通过该系统，解决供应商管理、会员管理、商品管理、统一采购管理、销售管理以及库存管理等问题，实现科学化、精细化管理，实现供应链资源整合。 　　 　　对于德农农资超市的失败，很多人都归于德隆集团资金链濒临断裂。其实即使其资金链不断，仍然要退出农资连锁市场。因为从他们的超市建成开始，似乎经营状况就不好，没有盈利。他们失败的原因：一是实际经营没有本土化。德农的建设完全由自己出资，租赁土地，搭建钢结构超市门面，统一招聘人员，超市化管理，虽然看起来管理很科学，但是不符合农资销售实际情况。农资销售需要符合农民需求，比如农药的销售。首先农民喜欢打折，这是一种消费心理，超市就不可以做到；其次农民购买农药、化肥之后都希望销售者告诉其用量及注意事项；最后如今基层农资销售赊账是普遍现象，超市不能做到，影响到农民购买积极性。 　　 　　二、是公司发展思路有问题，公司成立之初就有考虑从股市套钱，搞他们所谓的资本运作，并没有真正的为农民利益考虑，虽然做了六年的市场调研，但是仍没有搞清楚农资市场特点，只限于理论探讨。 　　 　　三是人才没有专业化，德农人力资源团队是来自于沃尔玛、伊藤洋华堂、北京华联等知名零售企业的人才以及农资行业的职业经理。但邀请的人才不懂农业，不懂农资，不懂农民。对于农资营销的专家，不应该是营销人员搞一点农资市场信息就复合出来的。对农资市场的了解，不能局限于知道那些泛泛的市场知识，更重要的是真正的了解农业，了解农村，了解农民的人，并且对这个行业有着特殊的感情，当作事业来做的人，只为挣钱的咨询师很难能做出什么成绩。 　　 　　案例2：河北百富农资有限公司，发起者出身依然决定他们不可能成功。 　　 　　河北百富是一家立足河北面向全国，以服务“三农”为主旨的大型民营商贸流通企业，经廊坊市工商局批准注册成立，注册资本2000万，自2005年1月成立后不到半年的时间里，在河北省11个地级市开设支公司，以172个县级为周转加盟单位，挂牌4万村级为销售终端加盟店。该公司只是在2005年在大家的眼前滑过，2006年悄然消失。 　　 　　其失败的原因主要是公司发起者是一家策划公司，在本地策划行业小有名气，领导成立之初就没有想着是做农资连锁，主要看到了国家对农资连锁的的资金支持，在其加盟的初期，声称每一个店补助3万元，当时真是糊弄了不少人。最终不能兑现，没有办法给加盟商交待。这也是少见的由自己做市场调研、自己策划、自己操作的农资连锁，不知道他们的市场调研报告是否真实地反映了实际情况。号称全省