现代KA渠道管理及合同谈判技巧(PPT67页).ppt

卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  18. (C) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。　 ----(X) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了.　　 19. (C) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”　 ----(X) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的.　　　 20. (C) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。　 ----(X) 开玩笑，竞争品牌的KA经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算. 　　　　 　 卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  21. (C) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。　 ----(X) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他.　　 　　 22. (C) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西　 ----(X) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是卖不好，要均衡才是最理想的. 　　 23. (C) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。　 ----(X) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了.　　 　　　　 　 卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  24. (C) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。　 ----(X) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把PPT给他作个100页,给他讲2个小时.　　 25. (C) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。　 ----(X) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出　　 　　 26. (C) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。　 ----(X) 这个区域的KA,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去.　　 　　　　 　 卖场谈判的有效技巧：   买手谈判技巧及应对策略:  27. (C) 当竞争对手正在促销时，问销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。　 ----(X) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动.　　 28. (C) 当你不能马上作出决定时,告诉销售人员你需要向老板汇报,你做不了主.　 ----(X) 说明2点:1.你谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销很重要,他需要上报.但当他提出要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板.　　 29. (C) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。　 ----(X) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样.　 　　　　 　 Thanks THE END 采购工作流程 根据市调评估决定要合作的意向KA客户，进行合作申请 对主动上门拜访的意向客户，进行前一项操作 合作初期： 1、时间选择：节庆前 2、置之不理 3、压制强势供应商 与竞争对手区分 采购工作流程 罗列费用 最后确认合作意向 确认合作基础销售量 合同谈判： 1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利和费用估算、确认最低销售额，并对核算结果进行乘1.2(降低有条件返利、前期信心) 采购工作流程 费用： 罗列费用： 1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费 10、物流费 直通（DCA） 配送（CDA） 返配（RTV） 采购工作流程 费用： 罗列费用： 11、月度陈列费 12、货品管理费 水费 电费 冷冻柜租金 裤脚费 13、信息服务费 14、彩页海报广告费 15、堆头端架费 16、立柱灯箱广告费 17、集中陈列费 18、单品促销宣传费 19、新供应商培训费 20、新供应商资料核查费 采购工作流程 费用： 罗列费用： 21、新品宣传费 22、新品首单折扣 23、新商品