电话销售中的开场白技巧89653.doc

PAGE PAGE 6 电话销售实战训练--电话销售开场白时间:2009-12-16 18:34来源:未知 作者:admin 点击:205次 客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等　招：巧问“为什么”；让客户自己说出拒绝购买的原因代替自己的猜测，了解真正症结可以从新调动客户的购买欲，可以有效的 　　电话销售实战训练 　　第一集 磨刀不误砍柴工--电话销售前的准备 　　电话销售的特点有：及时、普遍、经济、双向、简便、快捷等。 　　一 态度决定一切 　　1 尊重对方，增强自信 　　着装整洁、干净，桌面笔、纸整齐，这不但是对对方的尊重更主要的是为自己增加不少底气。 　　准备好相关资料，确定此次打电话的目的，预测可能的疑问 　　2 完美动听的声音、语调 　　录音，检查自己的声音! 　　声音检查的主要要点有：语气是否和缓友好、语调是否抑扬顿挫、语速是否适中、声音是否悦耳动听、表达是否准确明白。 　　下面介绍两种练习方法，以供大家参考： 　　“1、4、2”呼吸法 　　深吸一口气1秒钟，然后闭气4秒钟，最后吐气2秒钟。可根据实际情况有所改变，每次做3分钟。 　　“急促”呼吸法 　　就是像长跑回来一样急促的呼吸，每次坚持3分钟左右的时间。 　　通过以上两种方法的练习，可以充分锻炼肺活量，达到呼吸均匀，声音明朗的效果，但需要坚持练习，只有坚持才会有效果。 　　语速、语调要与对方恰当的配合 　　与对方达到同一说话的频率，可以更容易让人产生亲切感。 　　3 战胜恐惧心理 　　作为销售人员，如果消极的只考虑不断的打电话会打扰别人，这样一来电话销售很难以进行。正确的观点应是：打电话是为了帮助别人，帮助别人也等于在帮助自己。做到动机单纯、心无杂念，抱着帮助他人成长的心态，就不会有过多的挫折感了。客户拒绝可能有一下几种原因：不了解产品或是人员推销角度不好，作为销售人员要从失败中汲取教训、总结经验，让下次通话比这次沟通的更好。 　　一句话，坚持就是胜利！多打电话，并且坚持不懈的打电话，就会克服一切恐惧心理。 　　4 树立明确目标 　　比如一天打多少电话，有多少个有效电话，想达到多大的销售额等等都可以作为自己的每日工作目标。有了目标才会有方向、才会有动力。 　　确定目标首先要明确影响工作效率的因素，其次再与经理讨论一下工作目标，在经理的协助下建立合适的短期目标和长期目标，然后定期进行检查修订。 　　5 了解产品的利益和特征 　　纯天然美白成分让肌肤四周内变白 　　健康电视有效避免近视 　　作为消费者，最关心的是产品能否带来自己所需求的利益，而不是产品具有什么样的特征！销售人员向客户介绍产品时要能够抓住要点。 　　6 了解客户的渠道 　　通过能有效的赢得客户好感的方式与之接洽，了解客户渠道的方式有：通过其他销售人员了解；通过报刊、杂志上的行业信息了解；通过客户的同事、秘书、以及家人了解； 　　7 建立客户档案 　　客户姓名、职务、电话、公司名称、公司地址、推销的何种产品和售后服务、客户有什么异议和特殊要求、客户注重产品那个特征或者功效等等 　　5w1h技巧: 　　when(什么时候) ;who(谁) ;what(什么事) ;where(在哪里) ;why(为什么) ;how(怎么进行); 　　8 良好的工作环境 　　产品相关资料，无噪音的环境，相关部门的配合 　　第二集 电话销售的基本技巧 　　1 十个打、接电话的好习惯 　　好习惯一：让电话响两声再接；太早易手忙脚乱，太晚对客人不礼貌 　　好习惯二：拿起电话说“您好”； 　　好习惯三：微笑着说话；通过接听电话，反思自己如何改进 　　好习惯四：给对方更多的选择；“您现在方便和我说话吗？” 　　好习惯五：要尽量缩短“请稍后”的时间； 　　一般要明确告知等待时间（比真实时间要稍长一点） 　　好习惯六：若商谈的事情很多，要事先告知对方；询问是否有充裕的时间 　　好习惯七:让客户知道你在干什么； 　　好习惯八：信守对通话方所作出的承诺； 　　销售人员应尽自己最大的能力给客户提供帮助，让客户感觉到公司的诚与信。 　　好习惯九：不小心切断了电话，应主动的立即回拨电话； 　　好习惯十：等对方挂断电话后在挂电话； 　　2 有效的接打电话的六个要点 　　要点一：准备好备忘录和笔； 　　要点二：接电话的姿势要正确；左手拿电话，右手记录 　　要点三：记下交谈中所有必要的信息； 　　要点四：将常用电话号码制成表格贴在电话旁边；节约时间 　　要点五：传达日期、时间一定要再次进行确认； 　　要点六：如果对方不在，请留下易于理解的信息； 　　第三集 成功的产品推介 　　1 电话推介开场白的三个步骤： 　　第一：郑重的介绍自己及所在的公司，给对方留下较