突出重围行业分析.ppt

突 出 重 围 行业分析 养殖业：两极分化明显。 散养户趋于减少，小规模养殖趋于增多。 兽药厂家: 1数量缓慢增加。 2010年11月底，GMP生产企业1606家，由农业部签发的兽药GMP证书2473张,许多企业都在改扩建和不断增加生产线，因此兽药生产企业的总生产能力一直呈上升趋势。 2企业联合： 近年来，一些专家和老板都在强调联合，合作，但兽药企业真正联合，合作的却很少，联合，合作仍是一种理想，很难有实质性的进展，但并不排除其他行业进军兽药行业，从而出现联合和兼并现象，但机率很低。 兽药经销商： GSP验收和兽药经营企业的双重挤压，总量会有所降低。“一条龙”模式经营的经营的经销商在兽药经营中优势会更加明显，兽药企业会绕过经销商直接和养殖户打交道。 动保行业热点： 需求热点：将有三种变化 ????? 随着规模养殖场的逐步兴起及在整个养殖业中比例的逐步增加，对兽药的需求也会出现一些变化，其主要变化可能表现在三个方面： ????? 一是由于规模养殖场更重视饲养管理及预防保健，所以对预防保健类药物的需求会有所增加，比如，消毒药、免疫调节药物及其它预防类药物等，但由于规模养殖场的比重还未达到一个较高的水平，再加上兽药总需求也会相对增加，所以尽管治疗药物在兽药中的比重会有所下降，但绝对数仍是增加的趋势； ????? 二是对技术服务的需求将会有一定的变化，传统营销中对技术服务的需求主要表现在对治疗兽医的需求，而随着养殖户对预防保健重视程度的提高，人们对饲养管理专家及预防兽医的需求会有明显的增加趋势； 三是特定药物的需求会增加，近年来动物疫病频发，一些原来不知道的疫病，如猪无名高热、禽气囊炎、腺胃炎等疫病不断出现，对这些疫病具有一定防治效果的药物会受到养殖户的青睐。 （二）人力资源热点：将具有三个特点 ????? 兽药行业人力资源总体状况不容乐观，过去典型表现是相对待遇较低，人员流动率较大，职业出路不明晰，工作环境相对较差，各种福利待遇较低等，近两年来物价持续上涨，各行业薪资水平均有不同程度的上涨趋势，预计2011年动保行业人力资源会出现如下特点： ????? 一是员工流失率仍会居高不下?动保行业员工稳定性差是不争的事实，随着大批80后甚至90后员工的加入，他们的需求呈现相对复杂的多样化，他们更愿意追求“个性自由”，这样人员的流动率将会更高。 另外，以禽药为主的兽药企业由于有较多的技术人员，他们也是最不稳定的员工，是公司员工流动的“主力军”。 ????? 二是人员薪酬福利将会有明显提高?兽药行业对人力资源的竞争已成为企业间竞争的主要内容之一，其竞争的结果之一就是薪酬福利待遇的上升，由于动保行业员工长期以来薪酬福利水平，特别是福利方面一直相对较低，其薪资福利本来就存在一个“补涨”预期，再加上通胀预期在社会上普遍存在，因此，其薪酬福利上涨需求将会更加明显，预计明年行业整体薪酬应有10%~20%的上涨幅度，福利水平也会有一定提高。 ????? 三是学历结构会有一定变化?长期以来从事动保行业的人员主要以畜牧兽医等相关专业为主，随着人才多元化，其学历结构也会发生一定变化，一些畜牧兽医以外的专业在员工结构中的比例会有所提高，特别是销售团队，甚至低学历员工比例会有明显提高。 企业之突围 对于企业而言，要以适合的渠道作为主体，在此基础之上结合企业的战略、品牌、产品、服务、经济实力等多方因素，再选择辅助渠道作为发展过程中的弥补。 其他公司的做法： （一）企业生产和销售渠道逐步分离? 未来企业销售渠道之一是地区级的销售公司会逐渐增多，现在很多企业的销售公司基本都是在做全国市场，并没有对某一区域精耕细作，但从长久来看，兽药企业要想把市场做细做强，必然会依托这些地区级的代理商，企业生产环节是一个渠道，而销售会作为又一渠道发展。而且，最早的厂商合作模式“大经销制”还会继续出现并逐渐发展。 (二）经销商业务员化，企业与客户合作更加紧密? 厂商关系将不再是简单的买与卖的关系，有实力的企业会考虑把经销商纳入企业管理体系，使经销商成为企业的股东，企业与经销商的合作会逐渐向股份制经营靠拢。兽药企业到市场上找一些有实力、有背景、有团队、有思路、有理想的大型客户，并逐渐把这些客户培养成A级重点客户，让他们来充当企业的业务人员。 突围一：精品战略? ??? 精品战略的核心指的是企业应根据自身的优势打造部分核心产品，在核心产品上下功夫，包括产品定位、产品营销等。避免什么都做，什么都做不好。突围二：差异化战略???? 指的是做到在某些方面和竞争者不一样，如产品剂型、使用方法、目标市场定位、营销渠道、管理能力等。突围三：歼灭战战略???? 由于许多中小兽药企