伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材2.ppt

* 在销售点陈列——在货架上陈列 货架陈列的重要性对于不同的产品种类是有区别的。 总的来说，货架陈列不应该提供日常销量的最好机会，但是保留某些货架的地点给促销活动将能扶持短期的销售目标。 是个固定的陈列地点，当消费者在店内行走是能带来日常销量。 它是个反应性的地方及能反映消费者需求。 它给于消费者一个市场的指标，让他们在一个产品种类及价格中有所选择。 固定的货架陈列不应该被忽略因为那是个极重要的销售地点 在销售点陈列 在货架以外陈列 货架以外的特别陈列是额外产品销量的主要来源。它的三个关键部分是： 地点 陈列地点必须设置在最高可能人流动的地方 面积 太小将被错过及起不了作用太大则费用相对销量未必合算。 影响力 经有陈列面积，创做性的运用促销展示品，特别凸出的促销活动及利益等来引起销量 充分提高货架以外陈列的销量——找寻最佳地点 走遍商场，站在几个不同的地点观察顾客的流动。 --寻找破损的地面。 找寻最高流动地点，如： --进口处，促销活动聚集的地方。 --避免死角或分散几个不同地点。 --提防某些地点在黄金时刻顾客排队付钱。 --在收银台以后的地段？ 当促销活动决定后，销售人员应负责预定促销地点。 充分提高货架以外陈列的销量——影响力 放在有吸引力的角度。 尽可能让产品得到直立的状况。 展示特点及利益信息。 确定产品已经标价。 确定产品及陈列位置清洁。 不可在陈列中混合太多规格，不过可以考虑交叉陈列。 陈列必须货品充足。 确定货架以外的位置是附加的陈列位置。 确定消费者易接近。 有创造力。 在销售点陈列 陈列的关键 ——产品生动化 在销售点陈列 为什么要产品生动化？ 流通渠道中我们推广产品的最后机会； 用统一的形象面对消费者，给他们最好的印象； 刺激冲动购买，提升销售机会。 在销售点陈列 产品生动化实施流程 第一步：通用的基本原则。 第二步：制定区域的零售标准。 第三步：制定区域的货架陈列标准。 第四步：执行陈列标准。 第五步：管理和调整。 在销售点陈列 原则1：位置 陈列在消费者第一眼就能看到的位置； 紧挨同类产品的领导品牌陈列； 3类陈列机会； 在销售点陈列 3类陈列的机会 主要的： 超市入口货架 同类产品货架上最先接触消费的位置 小店门口柜台 视平线高度的背景... 次要的： 超市货架转角处…. 促销的： 收银台前 促销柜台 促销位… 在销售点陈列 原则2：纵向排列 纵向陈列商品给消费者的印象最为深刻，陈列效果最好 相同规格的产品陈列在同一层货架 视平线、齐腰高度的货架摆放销量最大的或者消费者尝试的规格 在销售点陈列 原则3：品牌陈列顺序和中心保护 每层货架应按照相同的品牌顺序进行陈列 第一眼让消费者看到的是公司的销量最大的品牌（旗舰品牌） 将成熟、次强的品牌摆放在后面，标定边界，帮助维护和拓宽陈列空间 新品牌、弱品牌、促销包装放在中间，起到被推广和保护的效果 在销售点陈列 原则4：空间分配和利用 陈列空间越多越好！ 占同类产品总空间的比例至少应等于或大于市场分额； 在不同品牌之间，按照占总量的百分比来分配陈列空间； 将货架尽量摆满，减少断货的可能，巩固陈列空间，防止对手强占； 在销售点陈列 原则5：包装和价格 将产品包装的中文商标面朝向消费者陈列； 所有的商品均应明显地标明零售价格； 在销售点陈列 原则6：焦点广告 售点广告是“无声的销售员”在消费者做决定时进行最后的劝说、推广。是所有销售代表得力的助手。 所有不同类型的售点均应有的广告物品。 在销售点陈列 原则7：清洁、新鲜与轮换 保持陈列商品的清洁是毋庸置疑的重要工作。 及时地轮换陈列的商品，严格遵守“先进先出”的原则。 保证给消费者新鲜、美味的产品。 在销售点陈列 零售标准 在以下几个要素的基础 不同区域的市场状况 我们的发展策略 不同类型的商店 制定各地区域的零售标准 不同类型商店的SKU列表 不同SKU的有限级 在销售点陈列 零售标准 在基本原则和区域零售标准的基础上，制定货架标准 超市建立专柜 大型超市分类货架 普通零售店 结论 商品陈列培训 2004年7月 两个小故事…