高端产品(包括奢饰品)销售基本知识.ppt

* 前瞻规划布局 价值引领未来(高端产品销售应有的基本知识) * 一、定义 价格 经济学定义：价格是价值的货币表现 * 一、定义 产品价值 现在 过去 产品价格：是实体价值+无形价值的货币体现 * 原因 农业社会 工业社会 信息社会 物质匮乏 物质丰富 经济落后 经济发达 区域商品 全球商品 互联网/地球村 方向 单一功能 综合功能 使用需求 心理需求 单一价值 综合价值 使用价值 附加价值 二、产品价值演变的原因和方向 * 三、产品价值演变对价格的影响 对中高档产品价格的影响已经远远超过了实体价值的影响 对中低档产品价格影响甚微 无形价值的货币体现在不同层次产品上有不同的影响 * 四、认知商品价值，把握未来商机 为梦想出发，前瞻规划布局 公布梦想 使命升级，品牌国际化 “二五”计划 （启动） 产品发展 品牌建设 “三五”计划 （加速） 双脚踩油门 * 实现梦想，价值引领未来 1.无限极产品发展 备注：产品定位是全国咨询会议60级以上骨干达到的共识 * 消费者购买能力 中国经济增长功力强劲：2011年中国经济发展增长潜力在9-10%； 中国是第二经济体：继05、07年超过英、德后，09年超过日本； 09年中国奢侈品消费总额为770亿元人民币，户均消费4.16万元； 参考数据 高端消费者数量 商务部部长陈德铭表示：国内高档消费品的2010年增长了23%，而且在境外消费高档品的人群增长了30%。预计中国13多亿人对高档消费品的需求现在处于世界第二位。 中国内地目前的主流奢侈品消费人群已达总人口的16%，约2亿人，而且还在以每年25%速度增长。 消费者消费行为 奢侈品消费动机：主要是提高生活品质和奖励自己，其次是送礼和炫耀； 消费者生活态度：认为身心健康比名利更重要占92.6% * 定位： (中档 中高档) 1 20%的人群拥有80%的财富；20%的人群影响80%的人群的消费习惯 2 锁定20%的中高端消费人群，就锁定了未来的消费趋势 实现梦想，价值引领未来 1.无限极产品发展 * 2. 不同层次产品的竞争要素 实现梦想，价值引领未来 * 转变观念，营销价值 过去：关注产品性能、功效、价格 未来：关注产品价值、附加值、客户效益 未来不仅仅是产品值多少钱，而是客户拥有了产品后能为客户创造多少价值、利润。顾客只会为他认可的价值买单 实现梦想，价值引领未来 * 转变观念，营销价值 过去：关注产品性能、功效、价格 未来：关注产品价值、附加值、客户效益 未来不仅仅是产品值多少钱，而是客户拥有了产品后能为客户创造多少价值、利润。顾客只会为他认可的价值买单 实现梦想，价值引领未来 * 五、远离常见的价值误区 顾客就是上帝 顾客需要的是 优质的产品 越贵的产品成交速度越快 顾客并不害怕购买高价的产品，而是害怕花了钱买不到足够价值的产品 包装好了价值之后才能谈价格 高价的产品不好销售 * * *