08年2月28-29日成功销售人员自助式管理七大.ppt

“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA 课程大纲 走出去，说出来，把钱收回来！ 乔·吉拉德--是世界上最伟大的销售员--连续12年荣登吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座。 --一共买了 13000车 需求没有了解之前，决不推销产品 传统的销售模式… 案例：一般的销售人员 卖方：在这部分运作中你是用的施乐复印机设备吗? (情况型问题) 买方：是的，我们有三台这样的设备。 卖方：你的操作人员用起来有困难吗? (难点型问题) 买方：这种设备的确很难操作，但我们已经培训过他们如何使用了。(隐含需求) 卖方：我们的新施乐M系统可以解决难于操作的问题。 (提供解决办法) 买方：这套系统需要多少钱? 卖方：大约1．2万人民币元 买方：(惊讶)1．2万元!!! 仅仅是让一种设备更便于操作!你一定是在骗我! 现代销售模式…… 卖方：你的操作人员用起来有困难吗? (难点型问题) 买方：有，这种设备的确很难操作，而且对产量有影响．(内含型问题) 卖方: 机械很难操作，对人事变动是否有影响呢？ 买方：有的 卖方: 这种人事变动对培训费用来说意味着什么? :(内含问题) 买方：(看到了更多问题)一个操作员需要几个月才能熟练操作，这期间工资和各种福利一共需要大约3000元。我们至少已经培训五个操作员了.所以在不到六个月时间内已经花了15，000多元用于培训了。 卖方: (暗示问题)人员加班加点会不会增加更多的成本呢? 买方： (意识到了问题是相当严重的)是，加班时的工资是平时的2．5倍。既使是有额外的报酬，操作员仍然不愿加班——而经常加班也许是人员变动率如此之高的原因之一。所以，也只能把活儿送到外面去做这样不光会增加成本，而且会影响质量；这也是我最不满意的一点。我们对自己生产的每一件产品的质量都有严格的监督，但当把活儿送到外面去做时，产品的质量只能由他们控制，只能听之任之了。而且 工期进度也完全由其他人控制了。 隐含需求的意义 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 一天，只有“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 最厉害的销售 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。 一天，只有“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱?” “300,000美元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。 “是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 课程大纲 “关系营销”新模式--信任营销 信 任 树 建立信任的六个步骤 “海尔中央空调使用效果很好，　海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程 成功案例及样板工程 电气自动