卷烟消费者行为与消费心理.pptx

卷烟消费者行为与消费心理 ;个人简历关昊 教育背景： 复旦大学工商管理专业研究生 法国Grenoble高等商学院研究生 现就读华东师范大学公共管理博士 培训背景： 复旦大学求是咨询公司讲师 上海卷烟营销员培训师  荣誉称号： 2010年全国卷烟营销大赛优胜奖 2012年上海烟草集团优秀教师称号;课程设计;现代卷烟零售终端功能发挥;烟草行业和终端利益同体问题 零售终端的六大功能都是从烟草自身的需求、角度提出的，没有站在客户的需求、角度去思考零售终端希望烟草公司如何做终端。终端建设方法、措施、内容等要有机的将两者结合起来考虑，也就是我们要考虑烟草公司、零售客户需求的匹配性;六大功能;;现场营销;现场营销;网络营销;体验营销;;消费者行???与消费心理;消费者行为与消费心理;消费者行为与消费心理;;;消费者行为与消费心理;卷烟消费者心理链条;卷烟消费者心理链条;消费者行为的一般模式 刺激--进行购买决策--购买行动--购买后评价;认知阶段 定义 产品的引入、研发及相关的市场测试已结束，但还未进入正式上市铺货之前的阶段。 特点 在此阶段，可以通过大规模的宣传、陈列等活动，使零售终端和消费者对新品有初步的认识和了解，提高消费者对于新品的知晓率和购买意向。 大致为3个月。 阶段目标 知晓率＝知晓该品牌的总人数÷调查总人数×100％ 预订率＝预定该品牌的总人数÷调查总人数×100％ 询问率＝询问该品牌的总人数÷调查总人数×100％;消费者行为与消费心理;消费者行为与消费心理;消费者行为与消费心理;转换率T1=尝试过该品牌的人数÷知晓该品牌的人数×100% 转换率T2=购买该品牌2次及以上的消费者人数÷尝试过该品牌的人数×100% 转换率T3=主吸该品牌的消费者人数÷购买该品牌2次及以上的人数×100%;消费者行为与消费心理;消费者行为与消费心理;;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;需求---容量（整体）;需求---容量（整体）;需求---容量（品类）;需求---容量（品类）;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;指标;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;指标;价格·存销比;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;;通过这七个价值观和生活方式因子进行聚类，将卷烟消费人群分为八类。 家庭为重型消费人群：这类人群认为工作在生活中的重要性不及家庭，会花更多的时间和精力在家庭生活，对金钱的追求变淡。 平稳小康型消费人群：这类人群多属于小康之家，生活平稳安详，注重家庭生活，理性理财和消费，饮食健康。 个性生活型消费人群：这类人群跟平稳小康型消费人群的价值观恰好相反，以自我为中心，对家庭生活、理财和花费的理性和饮食健康性均不注重。 ;享乐至上型消费人群：这类人群追求时尚浪漫，对金钱较为看重，但对未来缺乏规划。 平稳求进型消费人群：这类人群对工作和未来的发展目标明确，规划清晰，同时注重饮食健康。 工作成就型消费人群：这类消费人群做事有目标和规划，追求事业的成功，认为金钱是衡量事业成功的标准。 冲动随意型消费人群：这类人群尚不成熟，做事情具有随意性，同时金钱的概念较为淡薄，对投入回报不看重。 健康保养型消费人群：这类人群注重饮食的健康性，不注重消费的规划和理财的理性，愿意花更多的钱在保健上。 ; ; ; ; ;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用; ; ; ; ; ; ;; ;消费者行为与消费心理在烟草行业的研究应用;职业名称;;;1类烟市场消费者平均年龄为39.67岁，略低于全市平均（40.90岁），以36-45岁年龄段居多，66.7%消费者个人月收入集中在8000-8999元，