2011年L活塞营销方案.ppt

2011年营销策划 6L活塞的营销策划 策 划 目 的 努力实现公司2011年L活塞的销售目标12000台； 连带L活塞环销售，带动L活塞环的市场占有率； 推广L活塞的新工艺新产品，提高我公司产品的市场知名度 企业背景状况及营销环境分析 L发动机现在正处于成长期的产品，市场潜力大，维修期正在进行式，市场竞争大，主要是滨州活塞； 客户还是倾向于装车产品的信任度，我公司目前还不是康明斯的OEM客户； 我公司的社会营销网络非常完善； 技术部门与市场部正在与康明斯进行前期的OEM试验及相关工作。 市场机会与问题分析 营销战略及方案 1、营销战略 1.1、广告宣传； 1.2、产品策略； 1.3、价格策略； 1.4、销售渠道； 2、营销方案 2.1、广告：可以在全国有实力的经销商的城市高速入口处做醒目的广告； 2.2、产品策略：尽快与康明斯公司沟通及批量装机，进入OEM市场，形成更高的我公司的知名度； 2.3、价格策略：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性，给予适当数量折扣。利用我公司的完善的销售网络，找某个地区有实力的经销商给予垄断经营，价格上给予最大的优惠销售； 2.4、销售渠道：我公司的销售网络及十堰汽配城最大客户的销售网络足以覆盖全国的经销商网络。并给予适当的优惠政策。 2.5、海外市场：扩大海外市场的销售，积极与进出口公司联系，给予一定的价格差异，扩大海外市场的销售 策划方案各项费用预算 广告费：1万元，主要包括宣传册的印刷，给大的有影响力的经销商的广告费用，新产品的POP，甚至有些小礼物的费用； 招待费：5万元，主要用于客户的开发； 物流费：1万元，主要用于货物的运输； 打假费：0.5万元； 经销商奖励：2万元，用于大客户的激励； 仓储费：无。 其他费用：无 方 案 调 整 根据市场变化及时调整维修市场的营销方案； OEM市场根据康明斯公司的装机量和国家宏观经济环境适当调整营销方案。 东风活塞轴瓦公司市场部 崔万恒 卢志刚 陈学章 陈俊峰 康明斯L活塞 东风活塞轴瓦有限公司市场部 策划目的 企业背景及营销环境状况分析 市场机会与问题分析 营销战略及方案 策划方案各项费用预算 方案调整 结束语 6L活塞的营销策划 6L活塞的营销策划 1、活塞市场机会： 1.1、L活塞目前我公司已研发出不带铜套产品，且在备件市场有了将近两年 的销售，反应状况良好； 1.2、上月底公司领导对我公司帮贫，明确表示将在配套市场给予我公司大力 扶持，这对我公司的L活塞尽快配套垫平道路； 1.3、我公司完善的配件销售网络，完全可以提高产品知名度； 2、活塞市场问题分析 2.1 主机市场竞争对手——滨州活塞是目前康明斯公司的唯一L活塞的OEM供 货商； 2.2 维修市场市场竞争对手 ?? ?滨州活塞、石家庄金刚内燃机配件.我公司的价格目前偏高，比如我公司无 铜套产品价格为1280，金刚的为1100多元。 6L活塞的营销策划 6L活塞的营销策划 6L活塞的营销策划 6L活塞的营销策划 以市场的眼光做策划 以营销的目标看市场 谢 谢！ * * 客户现状 销售费用 行业竞争 市场规模 竞争态势 销售结构及比例 行业需求量 历史数据 东风汽车公司商用车发动机厂 东风康明斯股份有限公司 东风汽车泵业有限公司 十堰密封件有限公司 神龙汽车有限公司 东风朝阳柴油机有限公司 广西玉林柴油机有限公司及专卖 备件自销 东风南充汽车有限公司 东风汽车投资有限公司专用设备厂 浙江银轮股份有限公司 东风汤姆森有限公司 十堰西谷 总装厂 东风轻型发动机有限公司 研发中心 东风专用汽车底盘（湖北）有限公司 郑州日产 合计 序号 客户 06年 07年 08年 09年 雷诺系列 B系列 C系列 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 东风内 东风外 装车 备件 公司名称 客户名称 产品名称 收益率 占有率 价格水平 质量状态 供货情况（08年） 东风活塞轴瓦有限公司 东风商用车发动机厂 主要竞争对手（石家庄金刚） 低 中 主要竞争对手（山东滨州） 供货量 活塞、活塞环、轴瓦、铝铸件 供货金额（千元） 东风康明斯股份有限公司 东风汽车泵业有限公司 活塞、活塞环 神龙汽车有限公司 活塞、活塞环、轴瓦 东风朝阳柴油机有限公司 活塞 活塞、活塞环 广西玉林柴油机有限公司 活塞、活塞环 主要竞争对手（湖南江滨） 南充汽车有限