3-3推销的要素.ppt

一、推销人员（推销主体） 1.含义：推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员。 在推销的三个要素中，推销人员是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程发挥着重要作用。 推销人员的素质能力？？类型及职责 （1）推销人员应具备的素质 专业素质 从事某种工作应具备的文化基础知识和相应的工作能力。 推销知识：市场学知识、企业知识、产品知识、销售业务知识、心理学知识、用户知识、法律知识 推销能力 第一章 推销概述 非专业素质 心理品质：坚韧不拔的毅力、稳定而乐观的情绪、广泛的兴趣 职业道德：谦虚、真诚守信 身体状况 仪表风度 第一章 推销概述 （2）推销人员应具备的能力 观察能力 通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力 洞察顾客心理活动的能力，对多数人所忽略的细枝末节有强烈的敏感性，并能针对顾客心理活动的阶段采取必要的刺激手段，引导顾客的思路，变潜在的需求为现实需求。 第一章 推销概述 创造能力 现代推销工作是一项创造性很强的、高度智慧性的脑力劳动。 人员要在总结前人经验的基础上，反复实践和磨练，不因循守旧，养成独立思考的习惯，才会有创造性的推销技能。 在推销活动中，推销人员只有创造性地运用各种推销方式，才能发展新顾客，开拓新市场。 第一章 推销概述 社交能力 推销人员向顾客推销产品的过程，实际上也是信息沟通的过程，从某种意义上说，推销人员是企业的外交家，需要同各种不同性格、年龄、爱好的顾客打交道。这就要求推销人员善于与他人建立联系，相互沟通，取得信任，化解和处理各种矛盾。 第一章 推销概述 语言表达能力 不管是形体语言、口头语言还是文字语言，都要求推销人员通过语言准确地表达有关推销品的信息。优秀的推销人员应讲究语言艺术，善于启发顾客，说服顾客。 第一章 推销概述 应变能力 推销人员应该思维敏捷，适应能力强，反应速度快，面临困难与变化不慌不乱，善于处理被动局面，这就要求推销人员能够快速地分析和综合问题，及时察觉顾客需求的变化对推销效果的影响，并针对变化的情况及时采取必要的推销对策。 其他能力——业务能力，礼仪等 第一章 推销概述 （3）推销人员应具备的精神 敬业精神 事业心、责任感 奋发向上 2.推销人员的类型 第一章 推销概述 第一章 推销概述 二、推销对象（被推销主体） 推销对象是指在推销活动中接受推销人员推销的主体，主要指的是顾客或购买者，包括各类顾客和购买决策人等。 1.确定目标顾客：顾客的需求和购买力。 2.掌握顾客心理：不同的购买对象推销方式不同。 1.顾 客 的 类 型 “顾客”可有不同的分类方法，从顾客购买商品的可能性大小来划分： ◆销售先导：可能需要或渴望得到产品、服务的人（组织）； ◆潜在顾客：推销员认为需要或渴望得到产品、服务的销售先导； ◆准顾客：真正有意购买、有权购买企业产品、劳务的个人、组织； ◆现实顾客：指购买本企业产品、劳务的准顾客； ◆常顾客：经常购买企业产品、劳务，并得到满足，重复购买。 各类“顾 客”关系示意图 成 功 赠 语 购买动机决定车型选择 感情购买动机 求名动机、求美动机 理智购买动机 信任动机 25-40岁男性购车动机调查 ?社会集团消费者购买心理 注重商品的知名度 不太关注商品的价格 注重商品购买地点的选择 佛山职业技术学院椅子、凳子询价采购公告 政府市场的特点 1、政府的采购数量巨大：是社会单一的最大购买者 2、政府消费在总消费中所占比重将随经济增长而增长。 3、政府采购的非赢利性 政府市场与政府采购 政府采购是一种特殊的组织采购行为，其必须按照法定的范伟和程序进行。它具有行政性、社会性、法制性、广泛性等特点。 中国政府采购情况——采购规模 中国政府采购情况——采购范围及构成 货物类采购 ：占采购总规模的49%。货物类采购规模前三位的是一般设备、专用设备和交通工具 工程类采购：占采购总规模的44%。工程类采购规模前三位的是建筑物（指新建、改建、扩建、装修、拆除、修缮等）、市政建设工程和交通运输工程 服务类采购 ：占采购总规模的7%。服务类采购规模前三位的是维修、系统集成网络工程（服务采购超过50%的系统集成网络工程项目）和信息技术及管理软件开发设计 中国政府采购情况——采购方式 影响政府购买行为的主要因素 ?受大众团体和公民的监督 ?受政治、经济形势的影响 ?受自然因素影响 ?考虑政府追求的其它非经济性目标 案例：日本与印度尼西亚 印度尼西亚政府准备在雅加达附近招标建一个水泥厂。一家美国公司上交一份建议书，其中包括选择厂址、设计工