团队提成VS个人提成.pdf

团团队队提提成成VS个个人人提提成成 导读：销售员是用团队提成好还是个人提成好呢？有人说团队提成有利于团队精神， 个人提成团队之间容易有矛盾， 的是这样吗？ 案例 这个月，在我们 《股权合能》课堂上，有一个手机批发的赵总和我聊到他企业的销售 员是采用团队提成制，通过了解他们的业务流程后，我建议他改为个人提成制。 今天下午，赵总给我打电话，说他们合伙人方案基本上已经完成，现在正在调整提成 方案，他听了我的建议改为个人提成制，他的具体想法如下： 1、 新客户提成完全采用个人提成制； 2、 采用轮岗制，接待优先跟进店客户； 3、 大部分老客户因为长期是找店长沟通，所以老客户提成先分给店长30%，剩余 70%按店员的总业绩的比例分配给每个员工。 分析与建议 经了解，目前业绩主要还是靠老客户，如果采用以上提成方式，店员短时间内基本上 很难有新客户，主要还是来自70%的老客户分配，如果大家的新客户业绩都很少，那 么差不多又是平分，我给他的建议： 1、 无论新老客户，提成都要单独到个人； 2、 如果主导员工多开发新客户，可以新客户的提成高于老客户； 3、 把老客户分配到每一个店员，店长拿总的提成，以保证每一个店员的成长，如果 老客户全部依靠店长一个人，店员成长空间小。 解析团队提成 有很多企业老板喜欢用团队提成制，觉得这样可以大家可以互相配合，更有团队作战 的能力，但经我长期的观察发现，大部分企业采用团队提成，反而容易引起团队成员 矛盾，销售能力强的店员总觉得自己养了能力弱的店员，勤奋的店员觉得懒惰的店员 占了很多便宜，团队提成做不好会反过来打击积极性高的店员。 如果一定要做团队提成，我认为企业要有非常强大的企业文化来保障，否则很难见成 效。如果没有强大的企业文化保障，一定要做团队提成，建议做成2人小组制，并且 两个成员能力相当。 解析个人提成 个人提成容易造成店员之间抢客，会造成一定的矛盾，同样需要企业有共同的价值观 来维护，更重要的是出现客户之间有争议，企业要有一定的清晰的界定原则或共同分 享。 个人提成可以让优秀的店员更优秀，让平庸的店员无法滥竽充数，有利于企业提升人 效，销售部门一定要有明星店员，让大家可以看到可能性，更有利于激发员工潜能。 总结 无论团队提成还是个人提成，都有其利弊，关键看自己企业的产品性质、企业文化、 销售模式适合哪种。你是怎么看的？欢迎评论。 作者：KSF薪酬绩效首席咨询师-甘志凌 ） 本文作者：甘志凌