绝对成交-顾问式销售五步法.pdf

绝对成交--顾问式销售五步法-- 课程背景 其实销售人员信心与其受训水平和工作成绩直接相关，越是有业绩越是有信心有激情，越是无成交越是 挫败越是灰心。而销售团队的整体精神风貌是企业的第二张形象面孔，直接影响着该企业和该产品在客户心 中的印象和认知，因此，提高销售团队的专业水平势在必行。那优秀销售的标准是什么呢？优秀的销售人员 有没有办法通过系统的训练来打造？——答案无疑是肯定的，在实际工作中，我们看到的不是销售员没有意 愿，而是缺乏专业的训练和工作上的激励。 实际中大部分企业销售团队80%的业绩只来自于20%的销售人员的话，意味着剩下80%的销售人员的潜能 是可以再充分发挥的。 本课程是从实战入手，通过系统的分阶段训练，来提高销售人员的销售主动性、团队配合度和销售专业 技能，使每一个销售人员都成为金牌销售员。课程在讲师多年的各行业销售实践、咨询与培训的经验基础上， 进行提炼和总结而成，凝聚了讲师多年的销售管理实践经验和真知灼见，针对性的解决销售团队中的精神萎 靡，工作效能低下，专业水平生疏和产能低下等问题，协助销售管理者进行整体销售水平的提升。 课程收益 ◇ 端正对销售的理解，针对面对面的工业品销售树立正确的理念。 ◇ 掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。 ◇ 训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。 ◇ 通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。 课程特色 实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。课程使用的案 例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。 互动性：课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学 内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。 针对性：课程讲师具有多年的工业品销售经验，通讯设备、民用爆炸品、大型电器等等，对销售过程中所存 在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成 共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。 课程主要内容 课程内容结构 绝对成交-顾问式销售五步法： 1、引发兴趣-了解客户因何而好奇 2、建立信任-信任基础是交易前提 3、发掘需求-把握销售买卖的本质 4、展示方案-精炼有效的销售演示 5、谈判成交-通过谈判来迅速成交 课程结构图 9:00-12:00 9:00-12:00 第一天上午（99::0000--1122::0000） 重点内容 备注 课程单元 销售团队破冰：体验项目：《滚雪球》和《我是记者》 销售团队组建 体验式项目 销售团队组建，团队风采展示（缴纳销售成交基金） 学习目标制定，领导开训激励 课程单元 重点内容 备注 绝对成交--顾问式销售 金牌销售的三业：定位、形象和专业-- 课程讲授+形象制定 五步法第一步：销售人 金牌销售的三信：信自己、信产品、信团队 练习 员的自我准备 金牌销售的三情：激情、热情、煽情 实操环节 实操环节：《销售人员职业素养自我测试》 水平测试 知识1：正确的会谈程序-销售六大问句 知识2：什么吸引消费者-四个死穴 绝对成交--顾问式销售 知识3：顾客心门的朝向-无处不在的逆反作用--