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明源地产研究院 房地产谈客中如何“杀客” 明源地产研究院官方微信出品 推荐语 在房地产销售中，我们会遇形形色色的客人，如何在这些人群中寻找到我们真正 的客户，以及如何应对这些客人，提高“杀客”成功率，是成为一位高级置业顾 问的必修课。 一、价格至上的客户 这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对本楼盘的喜爱，但未必购买，这种客户 是非常常见的，但是并不难对付。 策略： 1、让对方开价，再向对方开出让价的条件。 2、多谈价值，突出与其他产品比较本楼盘的优点。 3、多与客户沟通，建立良好的人际关系。 4 、转移谈论焦点，突出小区买点。 误区： 1、太注意讨价还价。 2、时间浪费在一味杀价上，而客户却无诚心购买。 3、对客户和自己丧失信心。 二、避而不见的客户 明源地产研究院 某些客户来过一次，或打电话咨询后，就很难联系，无法推进销售进程。这种客 户不经常遇到，但很难对付。 策略： 1、换角色，给客户一个见你或购买你产品的理由。 2、写信、邮寄资料、电话追踪。 3、亲自拜访。 误区： 1、因为客户怠慢你，你也怠慢他。 2、放弃或等待客户自己上门。 三、不说真话的客户 在推销楼盘时，往往会遇到一些欺骗你的客户，他们常常让你感觉很容易成交， 但当你满怀希望的时候，又告诉你不需要。 策略： 1、提高自己在客户心目中的地位。 2、根据你与客户的亲疏关系，澄清误会。 3、书面形式记录你们之间的谈判关键点。 4 、提高识别能力，了解客户意图。 误区： 1、不要过多指责客户或产生敌意。 明源地产研究院 2、对客户失去信心。 四、无权购买的客户 没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定障碍，也会推动助阵，使成交 更快。 策略： 1、利用客户，让其成为信息传递者。 2、利用你的销售技巧，首先征服客户。 3、想法与决策人接触。 误区： 不要因为他无决策权而忽视他。 五、言行不一的客户 某些客户常满口敷衍你，然后背着你去购买其他楼盘的产品。 策略： 1、显示轻微的不满。 2、结束后，确定客户的承诺程度。 误区： 错误的认为客户愿意购买你的产品。 六、抱怨一切的客户 似乎一切都不尽人意，对你来讲芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。 明源地产研究院 策略： 1、设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。 2、找客户的真正需求。 3、客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。 误区： 被客户说服，赞同客户提出的意见与看法。 七、口称缺钱的客户 策略： 1、站在客户的角度，帮客户做决策。 2、突出产品质优价廉的特点。 误区： 听说客户缺钱就降价。 八、优柔寡断的客户 在购房时，客户常常难下决心。 策略： 1、定最后期限。 2、不断给客户施压，促其早做决定。 3、站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。 明源地产研究院 误区： 1、丧失耐心。 2、轻视客户。 九、说长论短的客户 策略： 1、采用YESBUT （是……，但是……）的策略。 2、用事实来证明客户的担心或观点是多余的。 误区： 1、直接否认客户的观点。 2、和客户争执。 十、关系至上的客户 销售成败似乎依赖你与客户的关系，他们是你忠实的买主，并能为你带来更多的 客户。 策略： 1、主动与客户建立良好的合作关系。 2、提高服务质量，多替客户着想。 误区： 过分致力于产品的推销。 明源地产研究院 十一、趾高气扬的客户 往往表现为傲慢无礼。 策略： 1、客气、热情的接待。 2、适当坚持自己的观点。 误区： 1、被客户吓倒。 2、受到客户影响，产生不良情绪。 十二、态度冷漠的客户 对你的产品并不关心或热衷。 策略： 1、针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。 2、保持联系，搞好关系。 误区： 1、由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。 2、过早认定客户不是来买房的。 十三、捉摸不透的客户 客户的表情、感情控制的很严密。