客户需求沟通技巧.pdf

用信息技术推动商业和社会进步 成就世界级软件企业 穿越迷雾：客户需求沟通技巧 目录 1 客户需求定义 2 需求沟通方法 3 高层需求沟通 4 自 我 修 炼 目录 1 客户需求定义 2 需求沟通方法 3 高层需求沟通 4 自 我 修 炼 定义客户的需求 定义客户的需求是指通过我们和客户之间的沟通和互动， 将客户由于对自身现状的不满而产生改变或提升现状的欲望， 通过应用、功能、差异化特征等进行挖掘，将客户心里模糊的 认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 同质化 差异化 隐性化 需求的层次递进 需求点 显性需求 隐性需求 深层原因 要素一 为什么 原因 …… 需求 要素二 原因 要素三 原因 客户的显性需求 组织体系基于业务 运营需求 用户需求 描述的是用户的 目标或明确的项目 目标，或用户要 规划提出的建设计 求系统必须能完 划、政策方向等 成的任务 显性需求 在产品中必须实现 用于描述包含多 的软件功能，用户 个子系统的产品 利用这些功能来完 （即系统）的顶 成任务，满足业务 需求 功能需求 系统需求 级需求 客户的显性需求是客户对其要求的清楚描述，属于需求冰山的1/8范畴 客户的隐性需求 政绩需求 管理需求 与客户仕途和地位相 表示组织或客户高层 关的需求。如：工作 次的目标。如：组织