1销售系列-目标与计划3.ppt

* * * * * * 每个人生下来就是成功的，所以说我们生来就具有成功的潜质！ 文革时期的话：只低头拉车，不抬头看路 * 目标就是指引每艘舰船的灯塔，有了它，每艘船才能满载货物靠岸。假如这灯塔不是明亮易见的，航船就危险了。 目标不仅为人生勾画了蓝图，也为每个人的发展指明了方向，经营管理必须用组织目标来指引所有成员努力的正确方向。 从最高管理人员到最基层员工，人整个企业组织到每个个人，都必须用目标指引自己的行动。管理者必须自觉地以目标为导向，主动去追求未来的成果。而具体的目标则能把人的行为导向未来管理者最希望他们去做的事务，并激发他们发挥最大潜能，提高工作效率，最终取得满意的成果。 游泳的故事：失败因为看不到明确的目标 * 几十分钟之后--从她出发算起15个小时零55分钟之后，人们把她拉上船。又过了几个钟头，她渐渐觉得暖和多了，这时却开始感到失败的打击，她不假思索地对记者说：“说实在的，我不是为自己找借口，如果当时我看见陆地，也许我能坚持下来。” 人们拉她上船的地点，离加州海岸只有半英里！后来她说，令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为她在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月之后，她成功地游过同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性，而且比男子的记录还快了大约两个钟头。查德威克虽然是个游泳好手，但也需要看见目标，才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。 日本的马拉松选手合理的分解目标 * * 海尔张瑞敏提出 * 以给我一个支点，我将撬起整个地球 集中所有的力量 导向为施力点 挑战为挑起 * 要点： 有效目标基本应具备五个特征，将一一为大家详细讲解。 5.1.4 确立目标—有效目标的特征 没有明确的目标及不可达成是一种负激励 * 有了目标要矢志不渝的去完成它 提到微波炉，大家想到的品牌是什么？我们来看看它是怎么成功的 * * * * * * * * * * * * 理财经理团队专业化营销培训 培养“四化”人才 Attitude (want to ) Knowledge (what to ,why to) 知识 Skills (how to ) Power 能力 技巧 态度 态度专业化 知识专业化 技巧专业化 能力专业化 所谓专业化是指按一定的程序、步骤和一定的方法进行，进而达到一定的目的。 目标与计划 客户拓展 事前准备 接触与探询 能力展示 促成 持续服务 异议处理 电话营销 专业化销售流程图 理财经理专业化销售培训目标与计划 了解目标的意义与重要性 清楚订立目标的SMART原则 掌握由目标出发制定工作计划的方法 目标与计划 课程目标 专业化销售 之 目标与计划 课程大纲 专业化销售 之 目标与计划 目标的定义与重要性 订立目标的SMART原则 有效目标辨识 支出分析 由收入目标制定工作目标与计划 工作日志 专业化销售 之 目标与计划 什么是目标 What to do? Why to do? 目的和目标的区别。。。 目的是通过行动达到的宏观上的结果 目标是目的、宗旨的具体化，是个人或组织根据自身需求提出的在一定时期内经过努力达到的预期成果。 成功——达成预期的目标。 ? 目标是行动的导航灯! 为什么需要明确目标？ 专业化销售 之 目标与计划 目标的重要性 给人的行为设定明确的方向，充分了解自己每一个行为所产生的效果 使自己知道什么是最重要的事情，有助于时间管理 使人清晰评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 使人把重点从工作本身转移到工作成果上来 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，稳定心情，从而产生持续的信心、热情与动力 灯塔 罗盘 雷达 专业化销售 之 目标与计划 目标的重要性 哈佛大学著名的关于目标对人生影响的跟踪调查 有清晰的长期目标 3% 有清晰的短期目标 10% 有模糊的短期目标 60% 浑浑噩噩没有目标 27% 25年后 掌握国家经济命脉的人 社会中上层－白领人士 社会中下层－蓝领阶层 社会最底层－贫困潦倒 斜坡推球渐进原理 市场竞争的压力+你个人的惰性 科学化精细化管理的推动力 企业文化和目标体系产生的牵引力 目标的设定应该遵循的原则： 我们有目标吗？ 我们制定的目标科学吗？ 集中原则 以结果（目的）为导向 具有挑战性的 目 标 有效目标的特征 具体明确的（Specific） 可衡量/可量化的（ Measurable） 时间期限的 （Time - Phased） 可达成/可实现的 （Achievable） 以结果为导向的 （Results – Oriented） 目标设定的SMART法则 10