20141214首创光和城2015年第一季度营销策略.ppt

推售建议 3号楼销售建议 1、3号楼所推房源87㎡户型销售情况较好；63、77、73㎡户型销售情况一般 2、1月底可根据销售情况，返乡潮进行3#剩余房源补充，弥补因楼层问题而犹豫的客户。 3、以低总价包装新春新房，针对年轻群体。 推售建议 4号楼销售建议 1、4号楼为内部推售房源，现为停售中。与2号楼情况类似，77、87㎡户型销售情况较好；后期可针对新年进行加推4号楼剩余房源。 2、1月针对回乡潮这个年前最后节点，加大优惠及政策力度，促进年前最后的库存去化。 3、2、3、4号楼63、72㎡户型库存都较大，后期可以考虑重做价格体系，运用差异化促进部分房源去化。 推广建议 线上方式：电梯画框+公交站台+户外大牌+地产网网页头条+FM电台+汽车/火车站大牌+报广 - * - 单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 单击此处编辑母版标题样式 - * - 单击此处编辑母版文本样式第二级第三级第四级第五级 单击此处编辑母版标题样式 重点竞品近期销售情况 剩余房源情况 11-12月成交客户分析 一季度销售难点及应对 一季度营销推广 目录 重点竞品近期销售情况 　 11月 12月 11-12月合计 蓝光COCO国际 　 　 月均（64）　 销售套数 70 23 93 套均总价 45万-60万　 45万-60万　 　 领地海纳时代 　 　 月均（65）　 销售套数 68 28 96 套均总价 46万-60万　 46万-60万　 　 马克公馆 　 　 月均（44）　 销售套数 42 24 68 套均总价 58万-75万 58万-75万 　 蓝客城 　 　 月均（40）　 销售套数 40 18 58 套均总价 39万-55万 39万-55万 　 1、目前主要周边竞品还是以蓝光、领地销量走势领先； 2、12月竞品销售也出现明显下滑； 3、竞品以增加优惠点数的形式进行房源促销活动。 销量下降明显，竞品加大推广力度 竞品项目情况 2014年推售次数 剩余目前可售套数 剩余目前可售面积 剩余竞争目前可售户型套数 剩余竞争目前可售户型面积 蓝光COCO国际 5 270 17087.49 270 17087.49 领地海纳时代 3 301 20728.78 301 20728.78 马克公馆 3 54 4343.13 50 3949.06 蓝润蓝客城 4 501 32228.12 501 32228.12 瑞安城中汇 4 974 91546.09 851 75417 蓝润V客尚东 1 354 28504.85 275 20604.69 绿地世纪城 1 268 26111.7 140 11368.42 根据目前各竞品项目可售情况分析，马克公馆余货较少，蓝润蓝客城由于位置较偏，且价格不具备明显优势； 蓝光以及领地仍然是最直接和重点竞争项目，以及绿地和蓝润存在潜在竞争。 竞品供货情况 蓝光coco国际目前在售二期2、3号楼 2、3号楼销售约60% 预计一季度会推售1号楼或7号楼 面积以54-77㎡套二套三户型 直接重点竞品情况——蓝光coco国际 直接重点竞品情况——领地海纳时代 1、2号楼已售罄，3号楼已售70% 预计明年一季度3号楼售罄的基础上 会加推4号楼 加推面积段在57-77㎡区间内的 套二套三户型 11-12月竞品市场现状 从竞品备案数据可以看出，月末市场并未因政策变化有较明显的改变； 各大开发商为了冲任务提高优惠政策促进销售； 小结 1-3月竞品市场预期 （1）竞品主要供应在领地海纳及蓝光。 （2） 预计第一季度竞品主要是去化剩余货源，根据销售情况顺势加推。 成交客户分析 成交客户主要是自然到访客户，知晓途径以路过为主； 目前成交客户主要购买套三户型，以77㎡占比最大； 去化较慢的是72㎡； 成交客户居住区域主要集中在项目周边，地缘性客户，占比38%； 成交客户身份证区域占比较大的是省内二级城市客户，占比44%； 其次是城北、城西的客户； 成交客户工作区域主要集中在城北片区； 成交客户年龄分布主要在30岁以下的青年客户； 其次是31-40岁； 成交客户家庭结构主要是三口之家，占比55%； 其次是小两口，占比35%； 成交客户置业目的以自住为主，占比88%； 其次是自住兼投资客户，占比7%; 成交客户付款方式主要是按揭为主，占比70%； 其次为公积金客户，占比19%。 成交客户购买因素主要是价格； 其次是区域位置以及项目性价比。 小结 1-3月项目客户 （1）可加大地缘性客户的老带新政策，刺激销售； （2） 针对城北客户属性，维持均价，包装优惠； 截至2014年12月14