5服装销售技巧-顾问式营销研讨分享.doc

顾问式营销分析研讨汇总 一、FABE在商品介绍中的作用与价值 FABE是一种销售方式，是和顾客沟通的一个桥梁，并间接性的提升了我们的专家形象，更好的促成成交、建立长期的合作关系，提升顾客的满意度，用我们的专业知识提升顾客对我们的信任和忠诚度，提升公司的口碑宣传及品牌的影响力。 引起顾客购买的欲望。 对于营销人员来讲，使我们增强信心、增加产品的说服力、可以有效的处理顾客的异议。 是一种可操作性很强的方法，说服力较强。 比较容易贴近顾客，将客户利益与产品利益有效组合，极为巧妙的把握顾客心理。 将商品利益与客户利益同时展现时，更能站在顾客角度，引发顾客联想塑造产品价值。 是顾问式营销必不可少的环节。 发现、分析、解决、满足顾客需求，让顾客更容易了解我们的产品，接受我们的产品。 销售人员不再只是强调产品的特性及提供解决方案，而应站在顾客的角度强调可为客户带来的利益，及建立与客户同步成长的关系。 能让顾客更深入透彻了解我们的产品，信任我们的产品，能让导购介绍产品条理清晰，让客户更容易接受我们的产品。 二、如何有效使用FABE 梳理出所有产品的FABE话术 让每个销售人员熟记销售话术 通过模拟演练转化应用；从而很好地在销售过程中运用； 如何使用FABE： 梳理FABE的特性。 让每个销售人员熟记销售话术。 让顾客在使用中体验，成为我们的忠诚客户。 结合实际的权威打消顾客的顾虑 通过探寻，了解表面需求，深挖真实需求，做顾问式解析直至达成成交。 对我们的商品做到百分百了解，掌握所有商品的功能特点。 了解竞品的优缺点，找个性化的销售买点，给顾客带来的好处。 现场的实验，比如找权威性的、更有说服力的品牌效应和品牌荣誉来解除顾客的疑惑，或通过照片、朋友的宣传等，日常中我们要做到模拟演练，给顾客一个良好的想象空间和购物环境并建立长期的合作关系，达到双赢的目的。 发现顾客体型、着装类型、介绍面料版型特点。 面料的特殊性（加入导电丝，耐穿），工艺如：真袖叉（可以到丈母娘家干活可挽起袖子） 把亮点最大化，比如买成品会出现**问题，我们可以帮他解决问题。 荣誉称号、知名人士，比如讲我们的荣誉，以及一些政要、知名人士也在穿我们的衣服。 三、产品介绍的话术模板： F：1、产地 2、颜色 3、版型 4、质地 5、原料 6、成分7、风格 8、工艺 9、种类、品种 10、织法纹路 11、特殊成分。 A：带有评价性的如：1、手感 2、观感 3、感觉 4、嗅觉 5、透气 6、挺括 7、保暖性 8、芳香性 9、抗皱性 10、回弹性 11、亲肤性。 12、环保性。 B：带来的感觉，穿着后的整体效果。 1、性价比2、防紫外线 3、耐磨抗皱 4、悬垂性好 5、穿着的效果：绅士品位、儒雅、百搭（场合、节省时间）、年轻 6、合体 7、办卡优势、增值服务 8、个性绣字 9、环保 10、售后服务 E：1、数字 2、名人 3、证书 4、标书 5、成衣 6、样衣 7、报纸媒体 8、荣誉：市长指定用装 9、品牌故事。 29100914427 全毛花呢 100w90s/2.为灰色条纹的全毛面料 F:特点：为100%全毛面料，质地轻薄，没有与其他纤维混纺，呢面光滑，纹路清晰，属于上乘面料。 A：功能、优点：光泽自然柔和，有身骨；手感柔软有弹性；紧握松开后无折痕，穿着如有折痕短时间会消失。 B：利益、好处：经济适用，性价比高，属于结婚礼服和商务正装的首选。 E：证据：1、出库***米，在全网络销售**套，证明面料的受欢迎程度。2、政企、事业单位、电力、烟草、煤炭等单位定制。 09304001052 F:特点：成分65%涤纶、35%粘胶，克重260克，双经双纬，以棉和天然纤维合成的纤维素纤维，价格为680元。 A：功能、优点：良好的吸湿、透气性，不易皱、挺括性好，稍有弹性、光滑凉爽、抗静电。 B：利益、好处：含湿率符合人的皮肤要求，好打理，穿起来凉爽、舒适、面料轻薄、透气性良好，炎炎夏日也不怕，面料中的粘胶纤维是一种天然材质，具有良好的吸湿功能，当人体在夏日略有出汗时，粘胶纤维会及时吸收皮肤表面的汗液，并且是膨胀的状态，既让人感到舒适又不会有紧绷感，成衣挺括易洗涤，性价比高。 E：证据：1、一个月内销售800多条裤子，有政府、酒店、银行等不同行业。2、河南省越人医药有限公司用此面料定制夏装300套。 四、如何借助软硬件进行活络气氛 对老顾客： 询问是特地过来的呢，还是顺路过来看看的 引导顾客回忆顾客上次来店时的情景，拉近与顾客的距离，赞美顾客的变化，可以用句式：您越来越…… 用尊称直呼顾客，很熟络的和顾客打招呼，将顾客的衣服进行简单的打理和熨烫。 请顾客到休息区品茶，并对前期购买的产品质