3“囤积居奇”是否合理.doc

“囤积居奇”是否合理？ A公司是一家生产机制砖的建材公司。随着年关的迫近，建筑业同往年一样又进入了歇业期。通常，他们都是采取增加回扣或大幅降价让利的办法促销，但由于受用户对市场价格普遍看跌的心态影响，销售情况往往并不理想。 为了改变这种不利的局面，公司的总经理决心找到一条更为有效的促销手段。在1993年底，为了摸清市场的新行情，公司派出大批人员进行市场调查。调查结果显示，本市仅1993年复工的建 筑面积就达3000万平方米，可以预计，随着住宅小区及各种工程建设步伐的加快，建材品的供求关系今后将会逆转。考虑到本市近500多家制砖厂，大多数企业不具备冬季人工干燥生产技术，所以在淡季几乎都处在歇业停产的状态；而外省市的一些竞争对手则受地理位置的限制，对本市市场影响不大。 经过周密细致的调查，公司决定采取“囤积居奇”的策略。一方面公司职工加班加点地进行生产；另一方面，当用户上门购砖时一律拒售。到1994年2月中旬，在囤积10余天后，公司开始销售，但价格却从每块0.095元涨到0.14元。砖价的突然上涨，许多用户开始抱怨，并纷纷驻足观望。 眼看公司制订的策略就要失灵，公司内部开始分化，一些职工主张应当适时降价销售。但总经理却认为，用户的心理是买涨不买跌，越降价就越不值钱，因此决定价格一分不降，同时放出风去，价格还将上涨。与此同时，总经理还发现，一家倒砖大户B，从外省长途贩砖进本市，几经倒卖，每块砖的成本也达0.14元，而且质量还没有保证。为此该公司找到这家大户，结果双方商定A公司以每块0.16元的价格转售给B，且保证质量，送货上门，多购优惠。这样，A公司做成了第一笔大买卖，一下子卖出1200万块。 经此一事，买砖的大户再也不愿等待，纷纷争购上门。为此，公司提出，可以预先订货，但至少要提前3个月，并先交25%的定金，否则一律按照每块0.20元的零售价格结算，结果订货者蜂拥而至。后来该公司又乘胜追击，连续提价，最后每块砖的价格涨到了0.18元，截至当年3月份，公司总计销售量达l.61亿块(含零售)，占公司年产量的70%，共收定金600余万元。该公司一反往年同期亏损的局面，一季度盈利50余万元，创下了近几年的记录。到当年年底，仅砖块一项定购合同的履约完毕，该公司的销售收入就突破3400万元。 当有人问及A公司经营成功的经验时，公司的总经理认为：当前的企业应该不再是事事向上请示的“大车间”了，既然被赋予包括产品定价在内各项经营自主仅，就要敢用，敢压宝。公司的上级充分肯定了该公司的做法，认为公司抓住机遇，主动出击，带了个好头，为此决定以该公司为典型在系统内推广。 然而作为公司的用户，则持有不同的观点，他们认为：抢着买，是怕再涨价。国有大公司带头哄抬物价，用户的利益如何保障。更有些局外人士为此担忧，搞市场经济是否要有一定规范，“囤积居奇”能不能搞？这样做与过去资本家的哄抬物价有什么两样？国有大公司都这样搞，生产秩序不就乱了吗？ 问题： 1.你认为A公司的做法是否正当，为什么？ 2.从经营战略的角度来看，你认为A公司的做法是否具有推广价值，为什么？ 3.你认为局外人士的担优是否必要？