保险营销-让你的客户心甘情愿当红娘.ppt

让你的客户心甘情愿地当“红 娘” ——化解转介绍拒绝的太极招式 沃保保险网资料下载： 自古以来，无论在哪个行业，但凡是在涉及销售的领域取得成功的佼佼者，最喜欢使用的销售原则、策略与技巧就是转介绍。因为我们相信朋友的推荐比自己盲目地去寻找客户名单要来得更容易，并且更利于自己在销售过程中掌控主动权。 转介绍的定义 通过既有客户或准客户的介绍以获得新的准客户来源。 转介绍是优秀营销人员必备的技能 转介绍的好处 易获取有潜质的准客户名单 易收集准客户具体资料 易获得见面的机会 易建立信任感，销售成功机会大 易获得再次转介绍的机会 客户从众心理能助一臂之力 索取转介绍的时机 销售成功时 促成未成时 递送保单时 假日拜访时 售后服务时 理赔服务时 ...... 养成随时随地不忘做转介绍的良好习惯 转介绍的步骤 取得认同 提供姓名或范围 任何一个环节产生拒绝 找出原因 重拾认同 描述计划运用的方式 收集拟介绍客户的信息 询问是否还有其他人选 准确锁定 促成 描述准客户开拓过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性 业务员未进行转介绍的原因 沉浸在签单喜悦中，忘记做转介绍 签了客户的单，不好意思再麻烦 销售只为成交一笔生意 不敢开口要求转介绍 销售成功时是获取转介绍的最佳时机 销售成功时索取转介绍 业务员：张先生，现在所有要办的手续都已办好了，很高兴能成为您的代理人，同时我谨代表公司恭喜您为自己和家人作出的明智决定。我想您一定希望您身边的亲朋好友也能拥有这么好的保障，那您就来个锦上添花吧，在您最关心的亲友里…… ？他的电话是…… ？ 业务员： 张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 锦上添花法 业务员：张先生，可能您不知道身边有谁想买保险，谁不想买？因为您毕竟不是做我们这一行的嘛，张先生，其实不是每一个人都适合买保险的，在我所接触的客户当中，他们都要具备两个条件：第一，他一定要有爱心和责任感，最重要的是要爱护他的家人：第二，他一定要有良好的经济基础；第三，要有健康的身体。 张先生，我相信“人以群分”，您在这两方面都很值得我学习，您身边的朋友一定有不少都具备这三个特点，不知道您的好朋友叫什么名字？他住在……电话是……? 业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗?（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 目标锁定法 业务员：张先生，当您介绍客户给我的时候我会很慎重的对待，请您放心，我做事的方式很简单，我会先打个电话给您的朋友，告诉他是您介绍的，想跟他分享一个很好的理财计划，如果他有兴趣才跟他约个方便的时间见面，我想您应该还记得，当初我跟您联络的时候就是这样做的。 张先生，请问您的好朋友叫什么名字？他的电话是…？ 业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 宽心法 业务员：张先生，请问您有没有借钱去帮助别人的经验呢？我能够肯定您是一个乐于助人的人，张先生，你有没有想过，您会借多少钱借多少次帮助您的朋友呢？ 张先生，我给您提供一个建议好吗？这个建议可以让您一次就能帮助到您三个最要好的朋友，同时他们会因为您的帮助而感激您，因为我跟他们见面后，他们有了保障计划，万一有什么意外发生，保险公司会给他们强大的经济支持，帮助他们渡过难关，相信张先生不会反对这种能够更有效地帮助您朋友的方法，是吗？张先生，请问您最好的三个朋友叫什么名字呢？ 业务员：张先生，为了给您的朋友提供最准确和最周到的服务，我想多问一些他们的资料，可以吗？（了解被推荐人的年龄，婚姻状况，职业和收入，健康情形，家庭情况等） 乐于助人法 新人未进行转介绍的原因 沉浸在失望情绪中，忘记或不愿意做转介绍 认为客户未签单，也不会愿意转介绍 不敢开口要求转介绍 权威机构调查： 有80%的客户表示，不是不愿意为业务员转介绍，而是业务员从未开口要求转介绍。 销售不成功时索取转介绍 客 户：你说的这个计划我再跟家里人商量商量，什么情况我回头联系你吧。 业务员：张先生，感谢您腾出宝贵的时间与我一起交流这个问题，与您接触下来，我觉得您有责任心、办事严谨，您身边应该也有跟您一样的好朋友吧？有没有跟您一样正在考虑这个问题的朋友，我也可以为他提供一些参考资料？ 客 户：哦，要不你把资料给我，有谁需要我帮你拿给他们看。 业务员：张先生，谢谢您这么帮助我。不过他们在看资料过程中有什么疑问，我能够及时为他们解答，是不是会更方便一些呢？ 业务员：您的帮助对我来说非常重要，