6拉关系赞美摸底.doc

拉关系赞美摸底 拉关系，赞美关 目的：消除陌生感，建立信任关系，营造宽松谈客气氛 要求：1、3分钟成老友 2、真诚、得体、言之有物 3、热情、大胆 4、用欣赏眼光看对方眼睛说话 5、善用肢体语言 摸底关 目的：为推房型打下坚实基础 要求：1、亲切发问、不露痕迹 2、广征信息、抓重点信息 内容：1、家庭人口与年龄 2、单位与职业、职务 3、购房目的 4、投资数量 5、收入情况 6、置业次数、现居住情况 7、偏好（楼层、朝向） 8、付款方式 能巧妙的赞美客户，可以说你就掌握了与准客户交往的通行证。在寒喧中巧妙的运用赞美，将使推销工作事半功倍。每个人都有赞美别人的能力，只要我们主动说常常说，让它变成一种习惯就行了。其实赞美人并不难不要花钱，只需动一下脑，“美言一句三冬暖”，这句话并不夸张。 ??? 作为一名推销员尤其要学会赞美别人，养成赞美别人的习惯，同时还要学会真诚、自然、有事实根据地赞美别人。 ??? 人是有感情的动物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解之间的生疏感。从“你”“我”变成“我们”。因为人人皆喜欢听赞美自己的话，但赞美顾客有几个原则要注意： ??? 1、须出自内心，不可信口开河，娇揉造作，一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚伪，往后的路就很难走了。 ??? 2、应具体、不抽象，与其说：“小姐，你长得好漂亮呢！”不如说：“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮，大而有神，真令人羡慕！” ??? 3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马、摇尾乞怜，效果反而不好。 ??? 4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。 ??? 5、适可而止，见好就收，见不好也收。 对年轻的先生 有头衔的：先生这么年轻就当上一家公司的经理，实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向你请教您事业成功的秘诀！ 无头衔的：看先生相貌堂堂仪表出众，一定是这家公司的老板吧?什么？是业务代表？你太客气了，即使如此，相信不久将来一定能成大企业家，我祝福你。 对年轻的小姐 在家闲着：那你好福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活而奔波、发愁，那您先生事业一定做得很成功吧，是做什么生意的？ 对中年的先生 先生，事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，什么时候教教我。 对中年的女士 大姐，你很和善人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩老师。 对老年人。 老人家，身体健康红光满面，一定很有福气，有几个孩子？ 对一家人（带父母） 老太爷红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在命中的有福气。 在先生面前一定要赞美太太，看着太太也要赞美先生，带小孩的赞美小孩。 对男人讲事业，对女人讲家庭、小孩。 ?您真是有眼光，能娶到这么贤惠、漂亮的太太。 您真是有福气，能嫁给这么体贴又这么有责任感的先生。 马克洛需求原理：生存生理、安全的需求、被人尊重、得到社会认可的需求以及实现自我价值的最高需求。4 k/ J/ `- \, @3 u男性销售在赞美客户的时候应该适度，更多的赞美应该是偏向于客户的事业、客户的眼光、客户的性格等等；女性销售在赞美客户的时候可以相比男性销售较为夸张些：1、夫妻，情侣＝恩爱，般配，事业有成；2、教师，白领，公务员＝有气质，有品味，有涵养，年轻有为；3、暴发户，商人，政企高干＝财运，官运方面赞美；# j5 R! L: f @; i1 l- ?1、我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小X，（先生）您贵姓？X先生（哥、姐）您好8 f5 b* G( v8 o ?! X% Z2、一看您的车、气质、服装、谈吐，就知道您就是成功人士？. h# w7 `( f$ B! o+ O1 s8 g) U3、今天看房嫂子没一起来？（判断决策人兼顾聊天）! ?8 L/ W- c. M8 W Y, U3 D( F4 `4、真诚的：大姐您发型好漂亮，哪里做的？。。。是吗，我要也去做肯定做不出这么好的效果! P9 Z$ P4 x9 \5、您的衣服真漂亮，颜色和款式都是今年最流行的吧# D) p7 {! l2 x) O9 }6、眼光真好！您真是有眼光的人，很多人都看中这个位置（户型）* R3 Z$ C9 P* M3 J7、?一听您说这话，就知道你是一位专业人士，不是？你谦虚了，您是我所有客户中最专业的, | A! 8、?大姐生过孩子了，身材还这么好！您是怎么做到的？我表姐生完孩子脸上出现了很多斑，身材也发福了！~现在孩子刚刚断奶，到处打听美容和减肥的方法！您