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第十三章 讨价还价博弈Bargaining Game ——把自己变成谈判高手 你认为什么是成功的讨价还价？ 模拟一次讲价过程：要价180元的一条裤子，如何讲到50元？ 一、讨价还价博弈模式 假设这样一个情景，A与B两个人可以共同分享一个冰激凌蛋糕，但是前提是必须讲好怎么分。 可是，在讲好怎样分的过程中，蛋糕却在不断融化，那么，在蛋糕融化之前到底应该怎么样分配才算是正确呢？ 甲提出的分配方案的出发点 一是尽量阻止谈判进入第二阶段； 二是猜测乙方是怎么想的。 讨价还价博弈最明显的特征就是具有成本性，对于谈判的各方来说，应该尽量缩短谈判的过程以减少耗费的成本。 如果分的是油饼呢？ 讨价还价博弈，只要博弈阶段是双数时，双方分得的蛋糕将会是一样大小；博弈阶段是单数时，先提要求的博弈者所得到的收益一定不如另一方。 不过，这种差距随着阶段数的增加会越来越小，最后的结果，每个人分得的蛋糕接近于相等，而讨价还价博弈就是为了使自己的利益达到最大化。 二、支持与妥协 在别人毫不提防的情况下，提供重要事实，或者表演绝招，都可以使人更加引人注目，这是从讨价还价中引申出的智慧。 收集古董的富商 有一富商平时喜欢收集古董，特别是那种稀有或极少存世的古董。 一天，他在一家古玩店，看好一组玉佩，共三件，他一看就知道这东西是绝品，可能世上就这一套了。 店主说，一共六百两银子。富商说，只看中其中两件，店主坚持不杀价。 店主说，“既然你不愿意买，说明它不完美，现在我就毁了它，因为我不好意思再卖别人了。” 于是，他竞然真的把一个玉佩扔到地上，碎了。 第二个玉佩，也这样碎了。 富商一方面知道这是绝世之物，另一方面希望降价。 最后，富商花了八百两银子把这套残缺不全的玉佩买走了。 店里的伙计问，“这是怎么回事？怎么一套东西摔碎了两件，反而多卖钱了呢？ 店主回答：“那一套东西是绝品，物以稀为贵，摔碎了两件使剩下的一件成了绝无仅有，价格自然就高了。那个富翁喜欢收藏古玉，只要他喜欢上的就绝不会轻易放弃的。 博尔韦尔策略：指提出合理条件以后，就拒绝再讨价还价的策略，也就是提出一个“不买拉倒”的价格。它是以通用电气公司管理劳资关系的副总裁莱米尔·博尔韦尔的名字命名的。 超市中的定价行为其实就是“不买拉倒”策略。 只要你坚持一个立场，对方只有两个选择：接受和放弃，蛋糕正在融化对于双方都是无形的压力。 其实，富商有一个好办法，直接花六百两买下全套，然后再公开摔碎两个，这样不仅达到目的，还减少了自己的开支。 生活中常见的现象：非常急切的买方，往往要付高一些的价钱购得所需之物；急切的销售人员，往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。 给我们的启示：赋有经验的人买东西，逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而赋有经验的店员们总是以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的说法劝诱顾客。 谈判中的注意事项 一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，根据对方的想法来制定自己的谈判策略； 另一方面，就是耐性，谈判者中能够忍耐的一方将获得更多的利益。 我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束谈判的人会越早让步妥协，或做出更大的让步。 三、等待成本 讨价还价博弈中，能坚持的最后一般会分到较大份额。各方在这个过程中必须猜测对方的等待成本，等待成本较低的一方，就能占到上风。对于自己来说，符合自身利益的做法就是宣称自己的等待成本很低。 老板，这个多少钱？ 68块！ 68块？你抢啊，10块卖不卖？ 你给50吧！ 还是太贵了，15块！ 我再让一点，45块，不能再少了！ 我再加5块，20怎么样？ 最低40，这基本是原价了。 最高30，不卖算了，我到别处看看。 35卖你，哎！我我都不赚钱了。 那就35吧，还不赚钱？赚大发了你！ 张某买了一 套房子，请钉花架的王师傅来在窗外钉花架。没多久，花架钉好了。 张某问王师傅，是否结实？王师傅说，保证没问题。 张某马上找来纸笔给王师傅，让他签上自己的大名，就说这花架是他做的。 王师傅有些犹豫，张某说，不敢签就表示还不够结实，如果够结实你为什么不敢签呢？我是不会验收不结实的东西的。 王师傅只得写了保证书，不然就收不到钱了。 然后，他严肃地对徒弟说：“出去再多钉几根长钉子，万一出了事，我们可是要负责任的。” 启 示 如果你不想陷入某种境地，那么在预见到这种后果后，在自己讨价还价能力仍然存的时候，就要充分运用这种能力。也就是说，如果你是卖家，就应该争取对方先支付部分款项，再正式交货买家；如果你是买家，就要争取先验货或者试用再付款。 巴尔扎克买花瓶 巴尔扎克看中了橱窗里一个花瓶。一问卖价太贵，由于店主说什么也不减价，巴尔扎克二话没说，扭头就走了。 回家后，他找了五六个朋友，把对这个花瓶的渴望告诉了他们。大家很快想到了一个办法…… 就在店主