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渠道为王 单元七 分销组合与消费者行为 何谓分销渠道？ 分销渠道也称配销通路或市场营销渠道，是市场学独有的概念。 它是指产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域所经过的各个环节及经营机构。 分销渠道的类型 根据渠道的长度 中间商的层级数目 分销渠道的作用 渠道的选择直接制约和影响其他基本策略 渠道决策需要其它企业的密切合作与协调 渠道决策是相对长期的决策 在分销渠道中，与商品所有权转移直接或间接相关的，还有一系列流通辅助形式 。 批发商的概念 批发是指出售商品给转售或是为了再生产而购买的顾客时所发生的一切活动 批发商是指主要从事批发活动的企业 。 批发商的采购心理 批发是指出售商品给转售或是为了再生产而购买的顾客时所发生的一切活动 批发商是指主要从事批发活动的企业 。 批发商的功能 推销和促销 采购和置办商品种类多样化 整买零卖 存货 批发商的类型 制造商控制的批发商 独立批发商 批发商的采购心理 零风险心理 高质量心理 低价格心理 名牌商品心理 货源稳定心理 零售商的进货心理 零售是产品流通的最后一个环节，产品分销渠道的出口 。 现代零售商类型 大型百货商场 专卖店或专业店 超级市场 连锁商店 便利商店 货仓式销售 无店铺零售店 零售商的进货心理 注重商品的特色 注重商品的包装 注重供应商的供货方式 注重商品的季节性 注重商品交易的实际利益 注重供应商的促销活动 终端市场与消费者心理 终端市场是指消费者购买商品或服务的终端场所 。 终端市场促销 商场外部 商场内部 店铺形象的构成要素 商场选址与消费者心理 商场的选址是从市场营销角度出发，权衡顾客需求与商业利益的商业布局安排。它直接关系到经营能否成功，与顾客心理密切相关。 （一）区域与选址心理 商场选择区域要综合考虑所在区域的人口因素、地理环境因素，以及地段因素，特别是要掌握顾客对商场选址的心理预期。 1．商场集聚心理 商场选址首先要了解人口是否密集，顾客人数是否足以形成市场，规模性的目标顾客群是否存在。商店林立的商业街，由于商家集聚，就会形成一个规模大、密度高的顾客群。商业经营中具有明显的马太效应，很多顾客有浓厚的从众心理，人越多，认为商品越吸引人，购买兴趣就越高。人口密集、商家集聚之处是商场设置的理想区域。 2．购买便捷心理 要选择交通比较便捷、进出道路比较畅通、商品运输安全省时、主要顾客购买路程不远或乘坐公交车站数不多且不必换车的地方。 3．最佳地段心理 在一条商业街内，街区两端购物的人要明显少于其他地段，其他地段则相对比较优越。 （二）商品与选址心理 商场选址除考虑地理区域等因素以外，还要分析商品性质、顾客的消费习惯等，准确确定面向目标区域顾客的商品门类或商品价格定位。 1．商品性质与顾客选址心理 商品性质与人们的消费心理密切相关，选址应充分考虑这一点。日常生活用品超市应设在靠近居民区中间的地段，以方便居民日常购物消费的需要；黄金饰品、钢琴等贵重物品应设在与高档商店相毗邻的地段，以适应顾客购买高档物品时对商场档次、商场信誉、外部环境的心理要求。 2．商品价格与顾客选址心理 商品价格的高低与其周围居民消费品位、消费水平有直接联系。应根据顾客对商品价格的需求心理选择店址。出售高档文化艺术类商品、豪华生活消费品的商场，应设在高收入顾客群生活地或商业街。 3．消费习俗与顾客选址心理 我国地广人众，不同地区、不同民族的人们消费习惯各不相同。商场选址要根据商品的特性，考虑人们消费习俗的不同，因地而异。北方毛皮商店兴盛，南方则不宜开设；西部地区的贵州、四川等地广设辣味专营店，而在其他地区则不宜多设。 （三）商场类型与选址心理 在商业发达的地区，顾客购物除考虑商品因素以外，商场类型往往是重要的选择因素。这可从以下几个方面进行分析。 1．业态分布与顾客选址心理 业态是服务于某一顾客群或某种顾客需求的销售经营形态，是目标市场进一步细分的结果。必须依据顾客对不同业态的需求心理来选择店址。标准食品超市应贴近居民区，以居民区的常住居民为主要顾客群，并与大型超市保持一定距离，其选址最好离大型超市5公里以外；仓储式会员店应优先考虑交通方便，不以靠近居民区为第一选择目标，因为它可以以低价吸引顾客。 2．竞争环境与顾客选址心理 商场选址要考虑业种、业态分布，或与其周围的其他商店类型相协调，或能起到互补作用，或有鲜明特色。同类小型专业化商家接壤设店，可形成特色街，吸引人流，满足顾客到特定的商业街购物的特定心理预期。如果一家珠