保利浙江(杭州保利)项目现场销售管理手册87p.doc

浙江保利房地产开发有限公司 销售管理制度 （试行版） 营销部 【版本号 前 言 为规范浙江地区项目的现场销售管理，营造一个良好的销售氛围及合作氛围，就销售现场的联合代理及相关事务，制订本手册，发展商销售现场经理、各代理公司据此严格执行，本手册将根据流程及工作需求进行完善及调整。 先试行一个月，相关人员可以提交修正意见。一个月后正式执行。 第一章 销售团队管理规范 组织架构 项目现场销售中心由保利地产（浙江地区）、A地产代理公司及B地产代理有限公司共同派员组成。项目销售中心现场设置发展商现场经理一名，负责日常销售中心的各项管理事务，对营销部主管经理负责。后台将设置财务人员一名，负责对销售中心内的票据及现金流进行管理。各代理公司现场派驻主管各一人，负责本公司日常的现场各项管理事务，对发展商现场经理负责。各代理公司按照双方签订的代理合同及发展商要求派驻相应数量的销售人员。为处理代理公司主管因不在场时的各项主要事务，各代理公司指定一人为临时代理主管，处理代理公司主管的一般事务。 组织架构图： 销售中心各人员职责： 一）、销售中心现场经理职责（开发商现场主管）： 1、配合项目策划，统筹整个项目的现场销售运作。 2、指导、监督现场各代理公司的日常管理的工作。 3、协调现场各代理公司、物管公司、清洁公司之间的沟通与协作工作。 4、协助制定销售的培训方案，对销售人员不定期进行销售培训。 5、统计、分析、评估项目的销售状况、业绩，及时与项目策划人员进行沟通。 6、现场销售过程中所遇到涉及销售折扣的申请、付款方案、客户的转房、转名变更申请，两代 理公司销售的问题处理。 7、落实现场管理制度，监督代理公司对销售相关数据的录入，认购书的审核，监督代理明源系 统的数据审核锁定发起执行等动作，认购书存档，制作电子台账。 8、统筹清洁公司对样板房的管理，协调样板房交付使用后的装修跟进工作。 9、销售中心、样板房等与销售相关的用电、用水费用的交纳。 10、现场各销售物料，包括各种销售资料的印制（销售资料的制定由项目策划人员负责），销售中心各种物品、模型、饮用水、物料等的购买及管理。 11、客户签约管理，包括：签约监控、签约流程管理、签约合同管理、合同备案及按揭办理监控（合同备案由公司专人负责），每周提交签约数据统计表。 12、客户回款监控，连同财务部对按揭合同的回款进行监控及汇报，每周提交回款统计表。 13、认购书的发放及回收。 14、各种资料的归档、整理。 二）、代理公司现场销售主管（代理主管）职责： 严格执行现场各项管理制度，配合发展商现场经理对销售现场及所属公司的销售人员进行管理。现场执行代理公司总值制度，凡当日总值的代理公司，行使总值的权利与义务。 1、每日职责 检查本公司现场销售人员的仪容仪表及考勤情况； 总值代理公司现场主管检查前台、资料架资料是否足够，当天所需物料是否充足，发现资料不足应及时补充，发现资料内容不正确应立即向发展商提出修正； 监督落实销售人员排位制度； 总值代理公司现场主管每日对售楼部、看楼通道、周边园林及样板房等地进行检查，填写每日的检查表，发现问题及时向发展商报告，每日下班前将每日的检查表电子版向发展商现场主管发送电子邮件； 合理排班，确保不出现分班不均或值班人数不够等情况； 掌握每天的销售动态和市场行情，对销售人员提交的客户反馈意见或在销售过程中出现的问题加以综合分析，整理汇总后及时报告发展商，每周进行情况汇总并在每周例会上提交； 每次成交后做好销售控制，防止出现卖重单位的情况； 确保每月的客户分析及踩盘情况当月录入明源，每天的成交信息于当日下班前录入明源，对销售机会进行评估； 对于现场出现的问题要在第一时间协调解决，在代理公司现场销售经理处理后仍无法解决的，应立即提交发展商，以不影响客户和现场的销售气氛为处理原则； 认真复核销售人员成交后所填写的《认购书》及收据，并签名确认； 及时检查销售人员的客户跟进情况，抽查《来访客户登记表》等表格的填写情况； 要求销售人员认真阅读楼盘的出街广告，体会广告所包含的必威体育精装版的促销信息，并做好剪报存档工作；及时传达开发商下达的新的销售信息，确保各项工作落实到位； 每天组织销售人员进行当天工作的小结，总结经验，杜绝销售过程中发现的不良行为； 总结当天的现场工作情况，并做好个人总结； 做好客户签约的跟进和管理工作，确保客户按期签约； 签收发展商下达的通知和文件； 总值代理公司现场经理在临下班前确认没有顾客和销售人员在现场洽谈方可离开售楼部； 及时掌握销售人员的思想动态，善于鼓舞和激励销售人员，使其始终保持锐意进取工作精神和团结协作的团队精神。 2、每周职责： 组织销售人员定期召开销售例会，对一周的销售情况进行分析总结，帮助销