1对1培训及销售逻辑培训.pptVIP

如何做销售1对1培训 为什么要做销售培训 授人以渔 为什么要做1对1培训 对症下药 销售经理如何做好1对1培训 1.培训套路 – 武功 2.针对性 – 对症 培训套路 – 独门武功秘笈 六式“黯然销魂掌” 有的放矢：设定具体目标，一次一个目标 角色明确：经理和销售承担不同的角色和职责 关注长远：关注对销售行为的长远影响 有效提问：快速全面了解背景、现状和问题。 1. 客户的生意状况？客户如何赚钱的？【客户存在的理由】 2. 谁做决定？【这个人是决策人吗】 3. 客户需要Google吗？如果你是客户，你是否选择Google? 【你是否找到客户的需求】 4. 客户预算多少？如何决定预算？【这个客户有多大】 5. 客户的主要顾虑是什么？【为什么客户的决定和你不一样】 6. 你的销售思路是什么？【你的方案】 仔细检查：查看销售的历史拜访记录（客户资料卡）。 演练可分为模拟和实地： 模拟演练：同销售配合做模拟演示，如客户拜访，客户提案等。 实地随访：随同销售进行实地拜访，但让销售完成拜访流程。 观察记录：把销售的表现及时记录下来。 平衡反馈： 被培训者先自评，培训者给补充的培训反馈方法。 自评形式：销售使用“1-3-2”评估法 - 1 总体评价 - 3 三点做的好的地方 - 2 两点可以改进的地方 经理培训：深入分析，举例说明，适当演示，反复演练。 总结指导：提供针对性的培训及指导 回顾要点：一起回顾本次培训的要点 激励： 使被培训者充满自信，就下一步行动达成一致。 1. 明确目标 - 咬定青山不放松 2. 针对性强：症在哪里 销售漏斗转化率 A+到D，全国平均只有10%！ 症状一：需求挖掘不足 提高A+到B转化率，需要： 症状二：客户提案质量低 提高B到C转化率，需要： 症状三：签单障碍无法突破 提高C到D转化率，需要： 培训要点 既有培训套路（武功），也有针对性 身临其境胜过千言万语 提高销售自己的水平，不要越俎代庖 目标明确，从小做起，不求面面俱到 课堂演练 销售逻辑 – 1对1培训 销售阶段： “理” 要想说服客户，先说服自己 有理走遍天下，无理寸步难行 要想动之以情，必先晓之以理 案例 江苏丹阳切割机厂厂长： 广告需求：年生产能力600台，目前传统销售渠道带来的订单仅500台，不能满足需求，考虑做互联网广告，不过因为生产能力有限，预算不能太多，大概一个月只有1，000元预算。 考虑因素：百度流量是Google的三倍，且点击单价比google便宜，而且google没有左侧广告，目前同行都在做百度关键字 客户常见误区1 - 关键字广告原理太复杂 客户常见误区2 - 流量大是否那么重要？ 假设某客户： 每日预算100元 点击单价2元 点击率（Google 2%,baidu 10%) 每日能够覆盖的流量（展示）： Google: (100/2)/2%=2,500 Baidu: (100/2)/10%=500 客户常见误区3 - 左侧还是右侧 客户常见误区4 - 包年包月的诡计+百度流量的误区 某伪代提案： 关键字“切割机”，包年RMB5,000/年 我们看看实际情况： “切割机”Google流量：10,000次/天 点击率2% 如果每次有哪些信誉好的足球投注网站都有展示，一年有365万次展示 带来近7.3万次点击 每次点击1元 Google将拿走7.3万/年 5,000 客户常见误区4 - 包年包月的诡计+百度流量的误区 包年消费的误区？ 健身俱乐部年卡：8,000 次卡：100 大部分人选择年卡，因为如果每天都去的话，每次才20元左右（这也是年卡的主要推广口号） 这些年卡用户一年才去20-30次，平均一次300元（而且退出成本高昂） 客户常见误区4 - 包年包月的诡计+百度流量的误区 客户常见误区4 - 例外 客户常见误区5 - 点击单价决定论？ 谁单价低就选择谁？ 案例 江苏丹阳切割机厂厂长： 广告需求：年生产能力600台，目前传统销售渠道带来的订单仅500台，不能满足需求，考虑做互联网广告，不过因为生产能力有限，预算不能太多，大概一个月只有1，000元预算。 考虑因素：百度流量是Google的三倍，且点击单价比google便宜，而且google没有左侧广告，目前同行都在做百度关键字 我的建议： 由浅入深 关注数据 勤于思考，善于总结 培训到人 谢谢！ 课堂演练 ￥2 ￥5 VS. 有些情况下百度的点击单价比Google便宜，但是百度左侧广告位存在大量误点击，从而造成点击质量不高。 理性的选择是，根据转换成本来衡