S.O.A.P标准写法范例.doc

S.O.A.P标准写法范例 以香梅花园的一客户袁先生为例： 一、S：夫妻俩都是土生土长的北京人，大约35岁，乘大奔S320来的，有司机，朋友住联洋社区，介绍他来看看。主要在北京、上海两地居住，现住古北新区，工作区域也主要是在北京、上海两地，想换一套更大的房子自住。自有资金购房，因为夫人即将生产，所以急需现房，需求三房以上，面积在200~350㎡，预算在500万元以内，特殊性：认识浦东新区房地局的科长，想通过这个科长拿点折扣。 O：袁先生穿着很朴素，貌似忠厚老实，很普通的样子，性格非常老练、精明，话很少、很低调内敛。从事金融行业，在北京、上海、香港都有自己的金融公司。他太太穿了一件孕妇装，即将生小孩，话较少。同来的司机是浦东高桥人，话很多，袁先生家里有一个儿子十几岁了，还有一个女儿才五岁，都在北京。 A：寒暄，介绍了模型、三期的规划、房型图、小区周边状况，看了小区实景，看了190㎡的3房样板房，袁先生不满意，然后看了377㎡的叠加式别墅（1楼复2楼）以及325㎡的顶层复式，主推325㎡的复式，并告知325㎡的复式只有一套保留房3号1801室。切入点是全装修现房，325㎡的复式房型好，离朋友家（住联洋）近。抗性是认为325㎡的复式房单价14500元/㎡太贵。给的房源是19号101室（377㎡的叠加式别墅）及3号1801室，封掉了256㎡的3房。建议他去看浦东世纪花园的大面积房220㎡。无缺少环节。 P：1、三天以后追踪袁先生，问他看了浦东世纪花园后的想法。如果时机成熟就进行逼订，逼他尽快来订325㎡的复式房。 2、下次接待客户时主推这一套325㎡的复式房，如果客户能订房并坚持要优惠，可以请专案下来谈折扣。 3、是全装修现房，在世纪公园周边楼盘里性价比最高：（1）香梅和世纪花园同属一个档次，但香梅单价低很多；（2）香梅内部环境更好，绿化率达70%；（3）香梅是全装修现房，可马上入住。 4、他看了浦东世纪花园后再回来的。 二、第一次追踪后写；电话追踪时他说去看了浦东世纪花园，觉得位置和景观比香梅花园好很多，但交房晚，等不及，而且价格太高，均价在2万元/㎡左右，他看中的房子要220㎡*20000元/㎡=440万元，我告知我们的这一套复式325㎡*14500元/㎡=470万元，总价差不多，但我们这一套大了100㎡，而且房型、私密性更好，他还是说价格太贵，问能优惠多少。逼订：因为其他业务员的客户也看中了此房，必须尽快来付订金，我可以请专案经理下来和他谈优惠，约好两天后来付订金。 P： 2、下次来付订金时，先顶住，告知原则上没有优惠，然后请专案下来谈折扣。 3、反复强调3号1801室性价比很高：（1）18楼顶层复式才14500元/㎡；（2）比香梅第三期的期房顶层复式还要便宜很多；（3）复式房豪华气派，楼上楼下私密性好。 4、估计给他100元/㎡的优惠就能成交。 三、第二次接待后写：袁先生今天大订了3号1801室，专案下来与他谈折扣，给了100元/㎡的优惠成交。