第四章电力市场细分与目标电力市场选择.ppt

（二）差异电力市场策略 1、定义 指企业在市场细分的基础上，选择多个细分市场作为目标市场，分别设计不同的产品，采取不同的营销策略，以适用各子市场的需要。 2、优点： 能满足不同消费者的需求，扩大企业的销售量； 能分散企业的经营风险。 3、缺点： 生产成本费用、促销费用、研究开发费用增加。 电力市场一般在市场细分的基础上采用差异电力市场策略。 （三）集中电力市场策略 1、定义 指企业集中全部力量，只选择一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场，开发一种产品，制定一套营销策略，集中力量在目标市场上占有较大的市场占有率。 2、优点： 该策略适用于资源有限的中、小企业，或初次进入市场的大企业； 由于市场与营销的专业化，只要市场选择的恰当，同样可以起到节省成本费用，增加盈利的作用。 3、缺点：经营风险大。 势力较弱的电力企业可以选择一类客户、或一类用途，提供满足该类客户或用途的电能。 二、确定目标电力市场的因素 1、电力企业自身的资源 包括：人力、物力和财力以及生产、技术、营销能力等。 如果电力企业势力雄厚，管理能力强，拥有足够人力、物力和财力，可采用差异电力市场策略； 如果电力企业势力不强，资源不足，人力、物力和财力资源有限，无力将电力市场细分，无力面对不同的电力市场，采取集中电力市场策略最佳。 2、电力产品本身的差异性 电力产品本身的差异性不仅表现在客户对电能的电压等级、频率要求和供电的可靠性上，而且表现在为客户提供的服务质量上。 电力企业一般适宜采用差异电力市场策略或集中电力市场策略。 3、电力客户的需求偏好 不同电力客户对电力产品的需求偏好是不同：工业用电注重电能质量和可靠性，居民照明用电注重电价和供电的可靠性，农村用电注重电价等. 对电力市场来讲，宜采用差异电力市场策略或集中电力市场策略。 4、竞争对手的战略 电力企业所采用的营销战略一般应与竞争对手的营销战略有所不同，甚至反其道而行之。 例如当竞争对手采用差异电力市场策略时，电力企业可以对电力市场进行更进一步的细分，采用更为细分的差异电力市场策略。 第三节 目标电力市场定位 一、目标电力市场的概念 二、目标电力市场定位的依据 三、电力市场定位的步骤 一、目标电力市场的概念 指在电力市场细分、目标电力市场选择的基础上，根据目标电力市场上竞争者的地位，结合电力企业自身的条件，从各方面为电力企业和电力产品创造一定的特色，树立一定的市场形象，以求在电力消费者和电力客户心目中形成一种特殊的偏好。 二、电力市场定位的依据 （1）根据属性和利益定位。 以电力产品本身的属性以及电力客户由此获得的利益进行定位。 比如以“为客户提供经济、合理、安全、可靠的电能”作为电力市场的定位依据。 （2）根据价格和质量定位。以电价和电能质量为依据进行市场定位，能帮助电力企业在客户心目中树立良好的形象。 （3）根据电能的用途定位。电能的应用很广，可以用于生活的各个方面和国民经济的各个领域，因此，以电能的用途进行定位是一个重要的依据。 （4）根据使用者定位。不同的使用者对电能的要求是不同的，可以根据使用者不同的用途进行电力市场的定位。 （5）根据竞争地位定位。指选择与竞争对手完全不同的利益或属性来为本企业进行定位。 （6）几种方法结合使用。将上述多种方法结合起来为电力市场进行定位。  1、分析目标电力市场的现状，确认潜在的电力竞争优势 通过对已选择的目标电力市场进行调查，了解目标电力市场上竞争者提供电力产品的特性，了解电力客户对电能需求特性的要求等，确认潜在的电力竞争优势。 三、电力市场定位的步骤 2、准确选择电力竞争优势，对目标电力市场初步定位 竞争优势的选择有两种基本类型： 在同样条件下，竞争者对电力产品价格的定位更低； 以更好的电力服务或更好的电力产品质量为优势。 3、对目标电力市场正式定位，并有效地传播定位观念 在目标电力市场初步定位比较顺利的基础上，对电力企业进行正式定位。同时还应展开大力宣传，把电力企业的定位观念准确地传播给目标电力市场，包括潜在的电力购买者。 本章结束 第四章 电力市场细分与目标电力市场选择 第一节 电力市场细分 第二节 目标电力市场选择 第三节 目标电力市场定位 第一节 电力市场细分 一、电力市场细分的定义 二、电力市场细分的意义 三、电力市场细分的依据 四、有效电力市场细分的条件 五、电力市场细分的步骤 电力市场细分是指电力企业按照电力客户或电力消费者的一定特性，把原有的电力市场分解为两个或两个以上的电力分市场或电力子市场，用于确定目标电力市场的过程。 一、电力市场细分的定义 起源: 市场细分的概念是美国著名市场学家温德尔·史密斯于1956年在《市场营销战略中的产品差异化与市场细分》一书中首先提出的。它是以消费者的需求特性为内在基础，认为消费者