培训讲义_销售培训_销售技巧_2015.ppt

应付方法 列出详细的资料和分析 列出你的提案的优点和缺点 在客户没有提出反对意见之前就自己先提出，并且提出合理的解释 举出各种证据和保证 S型/EQ高手 宽容、情绪平稳 希望维持原状、不改变 肢体和语言 握手正式温和缓慢温柔 避免目光接触、活泼表情 陈述少、 很好的倾听者 慢慢点头 应付方法 以轻松的方式谈生意 使用过产品的知名客户 给他安全感，并证明它 提供特定的方案和最低的风险 替他做决定 DISC 行为风格练习 大家还有什么问题吗? 现在就开始行动！ * * Thank You! 斯密市场部 汇报人：Sarah 代理商服务平台 * * （1）“把资料寄来就好。”? ——有一些细节性的问题我必须亲自和您讨论（2）“我已经有供应商了！”? ——并不是现在一定要购买我们的产品，希望有幸成为您的供应商备份 （3）“我很忙！”? ——管理这么大一个大公司，忙是一定的。所以我才会先给您打电话。 。。。。。。 * 注意点:销售人员不限品牌 * 忌讳：你先听我说 * 面对真实的异议，如客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，您必须视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 假的异议分为二种： 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方。 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。 * 4）暂时中断 * 和团队游戏结合起来 异议处理 05 销售准备 拜访目标 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交 信任定义 需求定义 FABE 异议种类 行动1 资料 获得好感 提问方式 行动2 异议应对 行动2 道具 建立信任 倾听技巧 行动3 行动3 行动3 电话约见 行动4 检查仪表 需求分析 竞争分析 SPIN 销售六个步骤 — 异议处理 真实的异议 假的异议 隐藏的异议 异议的种类 选择恰当时机答复异议 以微笑应对客户的异议 仔细倾听客户的异议 对异议进行预测和准备 销售访谈计划表 异议处理“4原则” 异议 忽视法—假异议 补偿法—真异议 YES…IF法—真异议 3F法—真异议 太极法—真异议 询问法—隐藏异议 异议处理“6方法” 微笑点头 “你真幽默” “有道理” 忽视法—— 补偿法 客户：XX产品天天在电视上做广告，你们品牌都没有 听说过啊，质量服务能有保证吗？ 销售人员：正是因为我们不把钱化在广告上，所以我们的产品才更物有所值，价格更实惠。 客户：“贵公司大把钱化在中央电视台广告上，羊毛出在羊身上，最终还是由我们客户买单？ 销售人员：正是因为我们企业有实力敢于投入，不是所有的品牌都有资格在中央电视台做广告的， 想想，一个连广告都做不起的企业，值得你信赖吗 太极法 客户 ： 价格太高了！ 销售人员：这正是你要购买的理由。 客户： 你的意思是？??? 销售人员：采用变频装置你只要多付出10%的价格，它比常规产品节能30%，对贵公司而言，每年节约电费可达30万元，这不正是你所需要的吗？? 询问法 问题1：你不打算购买一定有原因，你可以告诉我吗？ 问题2：还有其它原因吗？ 问题3：假如。。。你会继续这笔交易吗？ 问题4：那肯定还有其它原因，哪是什么呢？ 问题5：我们做什么你才能信服呢？ YES……IF法 客户：你们的产品还是太贵，A公司的产品和你们差不多， 他们的报价就比你们便宜10% 销售员：是的，我们的价格确实是市场上最贵的，如果考虑 我们能提供5年的保修和每年定期的上门维护，这个价格又 不算贵了，您说呢？ 3F法 销售员：“我理解你的担心，我们目前的供应商可口可乐 开始也有同样的担心，可是他们最后都发现，我们比其他 供应商提供更快更准确的服务，去年我们被可口可乐授予 最佳供应商的称号，请看（向客户展示证书）……” 客户：“你们的产品质量还行，但我们在全国分布有8个生 产基地，而且实现点对点零库存的管理，要求供应商订单后 24小时内到货，物流配送不是一般企业能承受的，你们恐怕 无法做到，” 进展成交 06 销售准备 拜访目标 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交 信任定义 需求定义 FABE 异议种类 成功标准 资料 获得好感 提问方式 行动2 异议应对 成交条件 道具 建立信任 倾听技巧 行动3 行动3 成交技巧 电话约见 检查仪表 需求分析 竞争分析 SPIN 销售六个步骤 — 进展和成交 小生意 （2个结果） 大生意 （4个结果） 成功 订单 订单 进展 失败 没成交 暂时中断 没成交 成功与失败的信号 订单 客