13招拿下高端客户.ppt

1 守时最重要 这里的守时不仅是指要准时到达，而且还要根据预约时确定的谈话时间长短制定适当的谈话内容，以确保能在预定的时间内结束谈话。不要幻想你可以任意地延长谈话时间，高端客户们的工作是极其有计划性的，每天的工作时间早就提前做好了紧凑的安排。也许在我们谈话的同时，下一位拜访者已经在门外开始等待了。同时，这也是良好严谨的工作品质和诚实守信的体现。试想，如果连最简单的守时都做不到，又如何能期望对方相信我们的其它承诺呢？ 2 说话要简洁扼要 明朝初年，户部尚书茹太素给朱元璋上奏章，啰嗦了半天，听得皇帝耳朵发痒，还没讲到点子上，都是什么三皇五帝、歌功颂德的废话，结果被惹毛了的皇帝就赏了他一顿打。高端客户多数有良好的保险意识和悟性，甚至懂得不会比我们少。所以，面对这样的高端客户时，大可以把我们常用的沟通观念范例放在一旁，直截了当的沟通，清晰简洁的思路会使对方很清楚你的想法；况且，约谈的时间有限，对方也不能无限期的给你时间讲下去，如果在有限的时间里还是东拉西扯的交流观念，讲些老掉牙的故事，那么也许等到真要谈正事时已经没有时间了。 3 要坦诚，不要夸夸其谈 我们在给高端客户做自我介绍时，一定要记住：对方不是涉世未深的毛头小伙子，在他们面前说大话会显得很幼稚，因为他们很可能了解的同类产品比我们还要多，对这个行业的了解也会很客观。所以我们不要自作聪明，不要过度吹嘘，客观真实的介绍才会让对方接受我们，虚假的高谈阔论只会使对方心生厌恶。 4 不要用说教性的口吻 历史上有很多皇帝在接纳大臣意见的时候都不太积极，原因无非是有这两点：一是老子是皇帝，我就这么着了，你能怎的？二是有的比较开明的君王，也许私下觉得大臣说的有道理，但是语气像是教育小孩子，我可是国君呀，这样就认同岂不太没面子了？这些高端客户都是比较在乎颜面的人，也许有的业务员说的很有道理，但是如果说话口气不得当，像是在教育客户，那他们会接受吗？所以业务员千万不能因为自己是行家，因为自己是对的，就不顾及对方的感受，一定要委婉一点，把高端客户当皇帝来沟通。 5 赞美要恰如其分 如果我们生活在三国时代，去面见曹操时赞美他温柔体贴，宅心仁厚；去拜见孙权时恭维他白手起家打天下很不容易；去见驻扎在新野的刘备时夸他兵强马壮、猛将如云，可以立马一统天下时，会是什么后果？这样胡乱的赞美恭维还不如啥也不说，轻则人家会认为你是在忽悠他开玩笑，严重的话碰上曹操这类的认为你是在讽刺他调戏他，那就只能等死了。很多伙伴在面谈时往往就会忽略了这个问题，结果轻则人家认为你是在拍马屁，重则会觉得你很无厘头，我们初次见面，你这么肉麻的赞美我，难道对我非常了解？所以在赞美时一定要根据对方的具体情况来，要适当，不要过分，表现出足够的尊敬即可。例如：赞美一个医生的时候可以说他心灵手巧，有爱心；赞美一个公司老总的时候说他心灵手巧就不合适了。 6 找准需求点 在英国伦敦的贝克街上有一家老牌西装店，里面的西装是为客户量身订做的，最便宜的一件也要一千英镑，去订衣服的客户非富即贵，连查尔斯王子都是常客；而隔了两条街的超市里，西装只要十五英镑。为什么呢？因为西装店的衣服是严格按照客户不同的体型和穿着需求精确裁剪制成的，甚至连客户的哪只胳膊长多少都记录下来；而超市则是统一的式样和标准尺码。高端客户他们的需求也都不是一样的。也许有的很在意子女的未来和身体的安全；也有的更倾向于保证自己财产的安全，未必会去追求高风险高回报；还有的只是考虑自己的安全和对家人的保障，这些需求点会影响到他们最终是否会对你提供的计划满意。我们寻找的需求点越精确，就会使客户觉得越贴身、越合适。怎么做呢？要像个优秀的裁缝记录尺码一样通过询问记录下客户的每句话，去分析总结出需求。 7 说话中的避讳和禁忌 我们在和客户交流时常常会用一些设想来让对方明白如果发生了一些不幸会是怎样的凄凉光景。讲得好倒也没什么，就怕会发生下面的情况，那就糟了。有个业务员去拜访一位公务员，大概也有四十多岁了，交流的时候动辄一句“您退休后会怎样怎样”，帮客户来设想自己卸任后的光景。人家此时正在任上大展宏图呢，这位业务员却说人家下台后会如何如何惨，这不是明显找不痛快吗？或者见一位私营业主，和他大谈特谈如果公司倒闭后又没有保障会有多么惨，那结果也就可想而知了。所以，在交流时一定要注意哪些是可以讲的，哪些不能讲，哪些要换个方式讲。 8 尊重对方的隐私 高端客户的隐私意识比普通人都要高，所以我们在交流时一定要注意什么该问，什么不该问，什么不能说，什么不能看。并且要郑重作出必威体育官网网址承诺。  9 能提供超值的服务