【中国石化基层先锋人物】市场营销的“领头雁”.doc

【中国石化基层先锋人物】市场营销的“领头雁” 在绍兴石油轻油销售部，有这样一名客户经理，他对区域内近200家的用油大户了如指掌，他拼抢客户的倔劲、开拓市场的闯劲，令同事们钦佩不已。他就是销售部经理严雪峰，一名有近二十年销售经历的“卖油郎”。他熟悉市场，经验丰富，不仅自己带头，还注重发扬团队精神，本级销售部在他这个“领头雁”的带领下,销量一直领跑绍兴石油。 客户的贴心“管家” “王大姐，你们油罐的库存不多了，我已经安排一车送过去了……”“张经理，你们车队又该进油了，我们已经提前准备好了……”严雪峰二十年如一日每天早晨对照客户购油台账对客户进行电话回访。多年的工作经验让严雪峰深刻体会到“急客户所急、想客户所想，用心考虑客户需求”是深入客户的重要法宝。 绍兴新风热电有限公司新设备投入运行，原准备的30吨油不够设备点火用，负责采购的冯经理傍晚7点打电话给严经理，急需送油10吨，严经理接到电话心急如焚，一方面油库已下班无人发油，另一方面解决客户的燃眉之急也是中石化形象的体现，为解决客户的困难他力马向领导汇报情况，争取领导支持，特事特办。同时与油库主任和车队长联系，赶到库协调发油和送油事项，并亲自押运到客户那里，客户非常感激，连声道谢，等到卸完油已是晚上11点钟，回到家已是后半夜。正是这种用心服务的态度，严雪峰得到了许多客户的认可，是客户贴心的“管家”。 市场的前行“舵手” 市场拓展犹如逆水行舟，不进则退，作为一名老客户经理，严雪峰清楚这个道理，并用这个理论指导销售。近两年因受全球金融风暴影响，企业的订单量下降，成品油的消费量和客户结构发生了较大的变化。绍兴地区出现一批原来的用油大户现已少用或基本不用油，如医院、宾馆、饭店、商场等，这些销量的缺口如何来弥补一直是严雪峰的“心病”。 通过走市场、访客户，严雪峰对直销销量前三位的建筑业、物流业、制造业分别进行深入调研，发现了绍兴具有一定规模的物流运输公司大多在社会加油站及个体小配送车辆加油的现状。同时，他又对全市公交行业进行了全面细致的调研，详细了解公交行业的需求变化情况，还通过开展各行业客户座谈会、清凉营销等季节性营销，为客户提供免费测水高、清杂质等服务工作。通过与客户的多次沟通，为客户提供相应的加油设施、设备，以及相应的营销方法，2013年本级销售部新增了直销客户72家，新增销量余2500吨，在调研中还追踪更新了102家新老客户动态档案，实现直销稳步增长。 徒弟的资深“前辈” 4月15日，在某物流单位，本级销售部客户经理小谢签好合同后，立即拔通了手中的电话：“严科，我顺利拿下了！太高兴了，第一时间向你通报战果！” 小谢是新加入本级销售部的员工之一，刚步入岗位的时候因为业务不精、胆量小，常常吃客户的“闭门羹”。严雪峰了解情况后每次外出走访客户都把他带在身边，并告诉他 “只要用心工作，将服务做出特色，就不愁没有销量。”在他的耳濡目染下，小谢迅速的成长起来。有人开玩笑说，严雪峰这些年带的徒弟都可以组成一个连了，以后都要改口叫“严老师。” 面对激烈的市场竞争，严雪峰深知“不唯计划、唯市场”的道理。一天之中，他几乎很少在办公室逗留，大部分时间都扑在了走访调研、开拓市场上。“雁飞千里靠头雁，船载万斤靠舵人”，在他的感染下，销售部的其他成员也涌现出“你追我赶”的局面，与客户架起了一座座友谊的桥梁，收获了累累硕果。