业务员是怎样利用营销黑洞成为百万富翁的.doc

业务员是怎样利用营销黑洞成为百万富翁的 　　近来，有许多业务员给笔者来电，抱怨目前金融危机时期，业务不好做，销量上不去，收入太低；也有业务员埋怨公司管理太苛刻，业务提成、差旅费用算得太精明，搞不到小费；还有业务员说营销From EMKT.管理太死，工作辛苦不说，还要天天要用当地固定电话（还不能用移动、联通座机）向总部领导汇报销售进展情况，还要每天写工作日志……。 　　这些业务员普遍讲的中心议题还是收入太低管理太严，现在跑业务没有什么“钱”途。 　　十年前，笔者曾在《销售与市场》杂志上，读到过张小虎先生一篇文章《中国营销人当哭》，一语道破中国营销人的悲哀，最辛苦的行业人群，却不是最富有的人。 　　据有关行业调查报告，中国业务员收入正在成下降趋势，业务员职业生涯也越来越短，真正赚到钱的是小部分，大部分业务员还是赤条条来赤条条去，维持自己的温饱生活。 　　俗话说：百密不如一疏。尽管各公司在营销管理有条条框框清规戒律，但还是存在营销黑洞。“人无横财不富，马无夜草不肥”。许多业务员就是利用这些管理破绽发财致富的，有些业务员甚至敛财数百万之巨。 　　笔者从事营销十余年，大大小小公司干过好几家，可惜性情耿介，从不投机钻营，以致于目前还是打工一族，但私下里思来想去，笔者所走的道路还是没有错，拿的是辛苦钱，吃的是放心饭。十余年来，笔者一直坚持记载工作日志，其主要用途是记帐，因为这么多年所经手的钱财多得数不胜数，各种汇票、现金、返利、赠品等，来龙去脉都记得一清二楚，正因为如此，笔者到目前，还没有得到任何一家公司的质问。 　　同时，笔者的工作日志也记载了业务员发“横”财的一些营销黑洞，出于同情业务员的现状，笔者不得不把这些营销黑洞披露出来，提供业务员一些“发财”的经验，也同样给一些公司在营销管理方面提供醒悟。 　　这些营销黑洞是笔者十多年营销生涯，亲眼所见亲耳所闻，绝对不是道听途说杜撰出来的。 　　一、 上下通吃，上吃公司政策，下吃商家回扣。 　　“会哭的孩子有奶吃”这是我们在管理销售团队时常出现的现象。业务员为了达到自己个人目的，经常会到上司面前哭诉现在市场竞争激烈，客户不听调摆，竞争对手市场太强势，如果市场再不投入将很难起死回生，业务员会把市场说成一片黑暗，仿佛业务员自己就是一只在市场受尽磨难的羔羊，煞是可怜。 　　有时候，业务员一把眼泪一把鼻涕的倾诉，还真能换来上司的同情，上司不得不把大笔一挥，经销商进货多扣几个点，增加市场终端费用几万元。面对批文，业务员那是暗喜在心，表面上却不露心色，心中却在暗暗盘算自己能从此次优惠政策中能得多少好处。 　　有了这些优惠政策，业务员面对经销商，那是雄纠纠气昂昂，绘声绘色向经销商描述自己花费多大代价才得来这些政策，别的区域都没有，就只有我们这个区域才有，其中心意思是经销商能给业务员自己回扣。有些经销商看到一下能得到这么多好处，当然也会心领神会，毫不吝啬地给业务员几百元钱上千元的小费。当然，市场上也有不信邪很“小气”的经销商，得了好处也会一毛不拔，那该经销商从此以后可能再也得不到业务员的优惠政策了。 　　二、瞒天过海，欺上瞒下，虚报军情，躺在地盘上吃空晌。 　　业务员管理有如平原牧马，易放难收。业务员在公司面对上司是言听计从，而到了市场却是封疆大吏，所谓“将在外，君令有所不受”，为所欲为。白天游山逛水逛商场，夜晚出入歌厅舞厅按摩屋。业绩是一塌糊涂，女人却搞了一大堆。月初漫不经心，月底频频向经销商催款。如经销商不从，就采取威逼利诱刚柔相济二面手段，一方面向客户说如不打款，下个月这个经销权可能就会花落别家；另一方面，却欺骗经销商本月打多少款，年底公司安排经销商去新马泰旅游。 　　大品牌业务员的上述现象，比比皆是。但对于小公司的业务员，由于产品在市场基础不好，想要玩弄客户很难。但小公司业务员也有一套对付公司的办法，知道市场难开拓，索性不去市场，找一个风景优美之处纵情声色，月底搞一大摞车票、住宿票拿回公司报帐，业绩虽然没有，工资、费用却一个都不能少。 　　三、业务员与上司同流合污，暗中做中间商，从中捞好处。 　　每个企业或多或少都有自己的营销管理制度，但制度也是人制定的，聪明的业务员深深懂得“欲取之必先予之”，对上司使尽招术百般奉承，与客户讲江湖义气称兄道弟，上下关系顺畅，这样给业务员胆大包天偷梁换柱提供了温床和条件。 　　一旦有管理漏洞，业务员绝不会放过，即使上司知道也会网开一面，因为上司已经得到了业务员的某些好处，那些好处也不是白得的，这时上司已经与业务员是坐在同一条贼船，成为一条利益链上的几只蚂蚱。业务员在市场要求经销商按价格表上价格提货，货款却打进自己的私人帐号，从中当起二传手，赚取差价。没有差价，业务员就会吞食经销商返利，然后把返利记在一个听话的傀儡客户帐上，到该客户下次提货